授課對象：保險公司銀保渠道經理、個險渠道代理人、銀行理財經理
課程概述：
壽險營銷不管代理人還是購買者越來越年輕化、購買行為也越來越理智。傳統的保險銷售往往沒有了解客戶需求，突出的是產品本身。如何形成以客戶需求為導向的銷售模式呢？這是一個難題。
銷售人員也想挖掘，但是不會做，背誦話術更是無法了解客戶的需求。
課程收益：
1、分析客戶激發需求，以客戶需求導入銷售。
2、如何提問？客戶溝通的問話架構，增加業務面談的有效性。
3、客戶分析的工具、方法和實踐。
4、通過實戰案例分析，學會分析客戶，從而更好的和客戶溝通以及找到客戶需求點。從而形成解決方案。
5、建立以客戶為中心的需求導向銷售思維。
課程特色：
將受眾都當作是客戶一樣進行理念疏導，強化購風險意愿和尋求解決方案，解決現場所有聽眾對于保險購買的疑問，激發買點，強化賣點。能夠有從中提升銷售技能，強化銷售信心，變現更自信和與眾不同。
課程時間：6 小時
課 程 大 綱
一、客戶購買心理
案例分析：自如托管的平面廣告看營銷的焦點思維
1、焦點思維保險銷售中的具體體現？
2、客戶購買心理4步驟
現場練習---連連看，你掌握客戶購買心理的步驟了嗎？
3、購買點的把握
營銷案例：你的客戶心中的“游泳池”是什么？
4、從新舊營銷模式的比較看我們工作模式的轉變的要點
二、信息收集和需求激發的方法
1、有效聆聽
練習：是什么妨礙了我們的聆聽？
2、有效的提問；如何用提問的方式挖掘客戶需求
最有效的教育方法不是告訴人們答案而是向他們提問---蘇格拉底
3、同一問題看不同背景客戶、不同購買點，相同的解決方案
案例：殊途同歸的方案
4、不同需求的切入問話與演練
三、KYC基礎
1、收集客戶資料與KYC
2、收集的渠道和方法
3、傾聽要點與發問設計
四、KYC的工具--九宮格
1、九宮格的填寫
2、九宮格每一部分的特點以及信息的價值
五、基于KYC的客戶分析
1、客戶分析方法
案例推演---真實客戶KYC
2、不同關注點的問題設計
3、KYC實戰演練和輔導示范
六、基于人性特點的拒絕處理和問話設計
1、常見拒絕問題分析
2、關鍵詞的抓取和問話設計
現場隨機演練示范
3、常見拒絕問題演練
*終身壽的客戶常見問題處理
*房產、理財等常見問題的處理
*現場演練：實戰問題現場解決
七、客戶面談問題架構
世間多少好答案在苦等一個好問題---問話設計
1、架構思維與銷售面談
2、經典架構分析
練習：從A→B架構，延申到各類問題的處理思路
3、常用的架構案例
*養老金儲備問話架構
*子女教育金問話架構
*財富傳承問話架構
*如何導入終身壽等不同的產品
