課程背景
企業是否在營銷實際工作中感覺到員工遇到如下“攔路虎”... ?不知道什么是服務營銷，也不知道用服務打動客戶 ?沒有服務意識，認為我就是銷售產品的，讓客戶滿意度不高 ?銷售人員懶散，沒有目標，也不知道如何進行目標管理 ?見到客戶時羞羞答答，不敢勇敢講出你銷售本意； ?無法突破傳統的營銷思維； ?找不到更有效的營銷渠道和模式； ?無法與客戶進行有效的溝通，不能有效掌握客戶的心理底線； ?不知如何訴求產品的特殊利益，進一步激發客戶購買欲望； ?不懂如何促成成交的技巧； ?無法服務好已經成交的客戶；
課程目標
培訓收益： ?掌握系統的營銷思維理念；拓展營銷思路，創新營銷方式 ?解決一線營銷員營銷服務心態、營銷技能問題 ?全面了解客戶的消費心理與動機； ?掌握營銷的流程以及各個流程的技能與技巧； ?全面提升營銷精英的客戶服務能力和自我目標管理能力； ?全面提升營銷綜合素質與團隊執行力；增強團隊凝聚力、釋放壓力 ?使營銷精英在短時間內快速提升銷售業績。 ?學會談判報價技巧、探究商家心理底線
課程時長
兩天
適合對象
公司銷售經理、銷售主管、銷售人員。
課程大綱
*
第一單元、企業營銷成功的秘訣：客戶價值與服務意識
* 我們憑什么贏得客戶*
案例：IBM：我們是做服務的;華為文化：服務是核心
* 客戶價值驅動下的服務新思維
* 基于客戶價值的全新服務理念
第二單元、全員銷售服務意識和心態的建立
* 4P-4C-4R營銷模式發展
* 服務利潤價值鏈帶來的啟示
* 滿意的內部客戶創造滿意的外部客戶
案例：發自內心的三米微笑
* 人人都是服務員，環環都是服務鏈
* 做一名快樂的員工
案例：海底撈的服務文化
* 服務意識是一種公司文化
1)服務是一種態度
2)服務是一種能力
3)服務是一種習慣
4)服務是一種文化
5)服務是贏向未來的核心競爭力
第三單元、服務意識就是發現并滿足客戶需求，提升客戶忠誠度
* 如何建立客戶的信賴感
* 客戶需求分析
* 客戶需求跟蹤
* 客戶忠誠度模型
* 客戶忠誠度六脈神劍
1)人性化服務
2)標準化服務
3)客戶分類服務
4)電子化服務
5)體驗式服務
6)整體解決方案
* 提升客戶忠誠度的三個層次
1)把份內的服務做精
2)把額外的服務做好
3)把超乎想象的服務做足
第四單元、目標管理是銷售基礎
* 認識目標的重要性：
1)對于工作的重要性
2)對于生活的重要性
* 目標管理中的角色認知與職業心態
1)卓越經理人角色認知
2)主動積極——我是我的選擇
3)影響圈與關注圈
* 目標管理的工作流程
目標設定——目標分解——目標實施——檢查實施結果及獎懲——信息反饋及處理
第五單元、目標的設定分解與執行
* 目標是用來超越的,不是用來達成的
* 目標必須合理,但一定要遠大
* 執行力不強的原因
* 如何布置與接受任務*
* 監控的主要手段
1)表單控制
2)節點控制
3)處理例外
4)目標修正
第六單元、精英銷售技能提升訓練(4個小時)
* 提升銷售量的唯一三大途徑(終極秘訣)
A. 提高準客戶數量
B. 提高成交(頻)率
C. 提高成交額度
* 內部營銷環境
成功營銷人員的特點
1.誠信
2.專業(形象及知識)
3.了解客戶
4.向結果負責
* 正確的銷售思路：銷售六大永恒不變的問句
* 經典銷售問句法則：
現場演練：問需求，問痛苦，問快樂，問價值，問轉介紹
* 洞察消費者的四個痛點---直擊痛處
好處、比別家多的好處、比別家多的口碑、比別家多的心理優勢
* 顧問銷售五步法
一、完善準備，主動出擊
1.資料的收集：己方資料，客戶資料，競爭對手資料
2.情緒的調整：情緒影響銷售結果
3.讓自己職業：銷售禮儀必備5招
4.開場話題：1)電話拜訪客戶，2)實際登門拜訪客戶
演練：不同情境模擬開場，訓練銷售員開場技能
二、挖掘需求，深度探尋
1.建立信任是前提
1)建立信任的方法：人以群居，物以類聚。(肢體，語調，語氣，世界觀，好感)
2)如何提升信任：喜好，權威，肯定，認同，承諾
2.需求本質是感受痛苦和銷售快樂
1)客戶需求的動機都具有兩面性：快樂和痛苦
2)需求是需要問出來的，如何提問題
3.挖掘需求并轉化需求是根本
1)SPIN銷售探尋需求法
2)銷售專業提問三步驟(簡單--引導--刪選)
3)用SPIN法來定位需求和擴大需求(問現狀、問難點、問延伸、問解決)
4)SPIN法銷售中的難點和注意點
探討：培訓企業產品的需求定位分析
三、方案演示，令人心動
1.體驗營銷，為服務和產品增加勝算
1)讓客戶全方位感知
2)找準客戶核心訴求，為產品和需求匹配
2.展示解決方案/產品，亮出核心價值
1)核心價值提煉—我能解決什么問題
2)展示核心價值注意事項
演示在于成交/將客戶分類/有引導力的交流
3.FABE產品介紹法則
1)FABE：特征、優勢、利益、證據
2)討論：公司產品賣點提煉
互動：現場用FABE策略賣產品
四、異議處理，合情合理
1.客戶天性---拒絕
2.客戶抗拒原因分類：
價格，品質，售后服務，綜合，氣氛
3.專業處理反對意見的方法：
1)LSCP銷售處理異議：傾聽/理解/事實/方案
2)處理話術
五、敢于成交，不卑不亢
1.洞察成交時機，要有引導力
2.成交話術修正
花錢—投資，簽字—確認，感謝—恭喜
3.十種常見的逼單方法
1)假設成交 2)合同訂單成交 3)幽默成交……
案例討論：判斷異議的真實性和成交的可能性
第七單元、銷售溝通與銷售中的談判技巧(2.5個小時)
* 銷售中的溝通與說服
* 銷售員與客戶溝通不暢的主觀因素和客觀因素
* 如何成為人人喜愛的營銷溝通高手*
自信是溝通的前提和基石
同理心和相似影響性的運用
真誠感謝和贊美，善待他人
和好消息關聯在一起
設身處地為對方思考
* 如何說服你的客戶，引導成交(三個要素)
* 說服力提升訓練
現場演練：荒島求生游戲
* 談判不是辯論，而是互換和雙贏
* 談判的核心是什么*
核心：永遠不要接受對手的第一次報價
案例：美容院事故解決辦法
* 職業銷售談判手的標志—需要具備的素質
要求：看上去不太好對付+離不開你
* 如何探究對方的心理價位*
語言表達+肢體動作+鮮為人知的潛意識
故事：囚徒困境的故事
* 談判中的價格處理技巧
雙贏思想，但雙贏的成分不一樣
案例：我去買dvd的故事
* 與客戶談判的藝術
時間、信息、力量三個方面的統一
