成功談判技巧

主講老師：薛勝剛

課程詳情：

課程目標(biāo)

課程結(jié)束后，參加人員應(yīng)該能掌握以下幾點(diǎn)：　　?建立對(duì)談判的總體認(rèn)識(shí)；　　?了解雙贏的基本理念，在談判中建立策略性的思維；　　?把握談判雙方的力量對(duì)比。認(rèn)識(shí)到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力和弱點(diǎn)，有效地運(yùn)用戰(zhàn)術(shù)；　　?為獲得預(yù)期成效，進(jìn)行有效的準(zhǔn)備；　　?把握談判的過(guò)程。自信地應(yīng)對(duì)復(fù)雜的談判；　　?了解談判中雙方常用的戰(zhàn)術(shù)和圈套。

課程大綱

課程大綱：

大綱	內(nèi)容	方法	目的
了解和認(rèn)識(shí)談判	l 談判與銷售的關(guān)系 l 何為雙贏 l 雙贏從何而來(lái) l 關(guān)鍵人物分析 l 常見(jiàn)問(wèn)題討論	問(wèn)題征集游戲講解討論	**游戲,使學(xué)員加深對(duì)雙贏的認(rèn)識(shí)。了解雙贏從何而來(lái)。
談判中的力量分析	l 采購(gòu)方常用的力量有哪些 l 銷售方常用的力量有哪些 l 如何削弱對(duì)方的力量 l 如何造勢(shì)	講解討論錄像觀摩案例分析	**錄像分析，了解談判中常見(jiàn)的力量。使學(xué)員能夠發(fā)現(xiàn)自己應(yīng)有的力量，以及學(xué)習(xí)破解對(duì)方力量的方法。
強(qiáng)化您的溝通和說(shuō)服能力	l 溝通的基本技術(shù) l 傾聽(tīng)-表達(dá)-提問(wèn) l 非語(yǔ)言技術(shù) l 說(shuō)服的技巧	講解練習(xí) 討論	**溝通技巧的學(xué)習(xí)，提高參加人員的談判效率。
強(qiáng)化論證	l 常見(jiàn)的論證方式有哪些 l 有效的運(yùn)用7大論證方式	講解練習(xí)	強(qiáng)化談判中的論證能力，做一個(gè)有說(shuō)服力談判者。
把握談判的過(guò)程	l 高拋 l 捍衛(wèi) l 回報(bào)的讓步 l 遞減讓步 l 鎖定客戶	講解討論錄像分析	把握談判過(guò)程，認(rèn)識(shí)談判中的5個(gè)黃金法則。
戰(zhàn)術(shù)、僵局和圈套	l 常見(jiàn)戰(zhàn)術(shù)與反戰(zhàn)術(shù) l 對(duì)僵局的認(rèn)識(shí) l 有效的處理僵局 l 識(shí)別對(duì)手常用的圈套	測(cè)試講解小組討論	**對(duì)戰(zhàn)術(shù)、僵局和圈套的了解，有利于把握談判過(guò)程中的種種狀況。
了解您的談判風(fēng)格	l 影響談判風(fēng)格的因素 l 了解您的談判風(fēng)格 l 不同風(fēng)格的談判特點(diǎn) l 均衡發(fā)展	講解案例分析角色扮演討論	**測(cè)試了解您的談判風(fēng)格，優(yōu)點(diǎn)和需要完善的地方。學(xué)會(huì)識(shí)別對(duì)方的風(fēng)格。
綜合演練	l 演練角色分配 l 小組準(zhǔn)備 l 談判實(shí)戰(zhàn)演練 l 學(xué)員分析和顧問(wèn)點(diǎn)評(píng)	角色扮演團(tuán)隊(duì)練習(xí) 討論	**演練，給學(xué)員機(jī)會(huì)練習(xí)2天學(xué)習(xí)的技巧。