《銀行業(yè)務(wù)場景化精準(zhǔn)營銷》

第一模塊：新一輪銀行業(yè)轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新趨勢

1.  新冠疫情導(dǎo)致凍結(jié)全球經(jīng)濟(jì)？中國貨幣與財(cái)政政策轉(zhuǎn)向

2.  新基建與六保，國計(jì)還是民生，大水漫灌還是細(xì)水長流？

3.  今后一段時(shí)間銀行業(yè)轉(zhuǎn)型與業(yè)務(wù)創(chuàng)新趨勢

§  做大增量市場大力發(fā)展新興業(yè)務(wù)

§  客戶、產(chǎn)品與渠道創(chuàng)新

§  科技金融與一線業(yè)務(wù)的融合

4.  今后一段時(shí)間銀行業(yè)轉(zhuǎn)型與經(jīng)營管理創(chuàng)新趨勢

§  打破部門墻，打破業(yè)務(wù)條塊分割

§  向中前臺轉(zhuǎn)移，營銷、服務(wù)、風(fēng)控前移

§  培養(yǎng)復(fù)合型綜合客戶經(jīng)理與營銷產(chǎn)品服務(wù)一體化

第二模塊：疫情常態(tài)化銀行場景化精準(zhǔn)營銷

1.  今后一段時(shí)間銀行場景化精準(zhǔn)營銷如何入手？切入點(diǎn)在哪里？

2.  不同業(yè)務(wù)條線、業(yè)務(wù)形態(tài)與場景化精準(zhǔn)營銷的結(jié)合點(diǎn)不同

§   獲客—激活—運(yùn)營—成交—裂變

3.  銀行場景化精準(zhǔn)營銷的系統(tǒng)框架

§   用戶畫像：精準(zhǔn)定位

§   產(chǎn)品創(chuàng)新：挖掘痛點(diǎn)

§  批量獲客：用戶吸引 

§  場景營銷：用戶轉(zhuǎn)化

§  數(shù)據(jù)風(fēng)控：用戶預(yù)測

§  體驗(yàn)改進(jìn)：用戶留存 

4.   銀行場景化精準(zhǔn)營銷的三個(gè)轉(zhuǎn)變

§   思維轉(zhuǎn)變：互聯(lián)網(wǎng)思維=個(gè)人IP 流量 轉(zhuǎn)化

§   方法轉(zhuǎn)變：輸出 迭代 復(fù)盤

§   技能轉(zhuǎn)變：寫文案、短視頻、挖掘場景

第三模塊：做細(xì)分客戶，對產(chǎn)品精準(zhǔn)定位

1.  場景化精準(zhǔn)營銷第一步：精準(zhǔn)定位

2.  定位：解決銀行產(chǎn)品同質(zhì)化的問題

§   產(chǎn)品同質(zhì)化

§   客戶認(rèn)知差異化

3.  銀行產(chǎn)品三種定位的方式

§   對立型定位：消費(fèi)金融多數(shù)產(chǎn)品客戶、賣點(diǎn)、政策都非常相似，如何差異化？

§   場景型定位：讓客戶一眼就看出是自己想要的產(chǎn)品

國企降低負(fù)債率，就用工行債轉(zhuǎn)股

§   升維型定位：重新創(chuàng)造出細(xì)分市場，專為細(xì)分客戶量身打造

 課堂作業(yè)：每組選出一個(gè)產(chǎn)品，進(jìn)行定位分析，以及一句話廣告詞

第三模塊：對用戶畫像，挖掘用戶需求，提煉賣點(diǎn)

1.  場景化精準(zhǔn)營銷第二步：用戶畫像

§   識別典型客戶

§   尋找強(qiáng)相關(guān)的信息

§   尋找批量化的獲客來源

2.  通過用戶畫像提煉賣點(diǎn)與風(fēng)控點(diǎn)

§   一個(gè)核心賣點(diǎn)：精神需求

§   兩個(gè)主要賣點(diǎn)：功能需求

§   兩個(gè)主要風(fēng)控點(diǎn)：識別篩選客戶，風(fēng)控前移

課堂作業(yè)：每組就選出的產(chǎn)品，進(jìn)行用戶畫像，提煉賣點(diǎn)與風(fēng)控點(diǎn)

第四模塊：挖掘場景，規(guī)劃與拓展線上線下的渠道

1.  客戶使用產(chǎn)品的場景

§   消費(fèi)場景與投資理財(cái)場景

§   企業(yè)財(cái)務(wù)場景與經(jīng)營管理場景

§   綜合場景

2.  通過典型場景來規(guī)劃渠道

§   線上渠道與線下渠道

§   我行渠道與合作方渠道

3.  渠道拓展與合作的策略分析

§   銀行內(nèi)部合作

§   消費(fèi)場景合作

§   核心客戶合作

§   平臺合作

課堂作業(yè)：每組就選出的產(chǎn)品，進(jìn)行場景挖掘，規(guī)劃與梳理渠道

課堂作業(yè)示例1：零售業(yè)務(wù)  工行幸福分期

第四模塊：做好互聯(lián)網(wǎng)營銷的內(nèi)容與發(fā)送

1.  我為自己代言，成為區(qū)域內(nèi)差異化達(dá)人

2.  三步擴(kuò)大自己的影響力

3.  銀行產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)營銷的三要素

4.  打造微信個(gè)人形象

5.  做好線上內(nèi)容制作與分發(fā)

課堂作業(yè)：重新制作你的微信個(gè)人IP形象，并制作海報(bào)與短視頻

第五模塊：打造爆品，設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合營銷方案

1.  什么是爆品

§   準(zhǔn)：產(chǎn)品賣點(diǎn)與用戶需求深度契合

§   快：越是同質(zhì)化產(chǎn)品越要打好時(shí)間差

§   多：批量化獲客、標(biāo)準(zhǔn)化模塊化產(chǎn)品、線上線下成交

2.  產(chǎn)品組合營銷方案的設(shè)計(jì)

§   同類型產(chǎn)品的組合：

§   綜合型產(chǎn)品的組合：

§   銀行與合作方產(chǎn)品的組合：

§   公私聯(lián)動產(chǎn)品的組合：

§   總對總產(chǎn)品的組合：

課堂作業(yè)：每組就選出的產(chǎn)品，進(jìn)行爆品包裝與產(chǎn)品組合營銷方案設(shè)計(jì)

課堂作業(yè)示例2：對公業(yè)務(wù)  工行工銀E信

第四模塊：做好互聯(lián)網(wǎng)營銷的內(nèi)容與發(fā)送

1.  

我為自己代言，成為區(qū)域內(nèi)差異化達(dá)人

§   有溫度的專家

§   可信賴的朋友

2.  

三步擴(kuò)大自己的影響力

§   輸出：持續(xù)的輸出，學(xué)習(xí)既要輸入，更重要的是輸出

§   迭代：嘗試、復(fù)盤、構(gòu)建結(jié)構(gòu)化系統(tǒng)

§   重復(fù)：重復(fù)、強(qiáng)化、拐點(diǎn)

3.  

銀行產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)營銷的三要素

§   企業(yè)微信

§   微信群

§   營銷小程序

4.  

打造微信個(gè)人形象

§   人設(shè)：你在用戶心目中的認(rèn)知形象

§   頭像照片

§   姓名備注簽名

§   相冊封面

5.  

做好線上內(nèi)容制作與分發(fā)

§   如何發(fā)朋友圈

§   如何制作三連海報(bào)

§   獲客二維碼的設(shè)定

§   制作15秒 品牌短視頻

§   制作60秒 專業(yè)短視頻

§   制作90秒 活動短視頻

課堂作業(yè)：重新制作你的微信個(gè)人IP形象，并制作海報(bào)與短視頻

第五模塊：打造爆品，設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合營銷方案

1.  

什么是爆品

§   準(zhǔn)：產(chǎn)品賣點(diǎn)與用戶需求深度契合

§   快：越是同質(zhì)化產(chǎn)品越要打好時(shí)間差

§   多：批量化獲客、標(biāo)準(zhǔn)化模塊化產(chǎn)品、線上線下成交

2.  

產(chǎn)品組合營銷方案的設(shè)計(jì)

§   同類型產(chǎn)品的組合：

§   綜合型產(chǎn)品的組合：

§   銀行與合作方產(chǎn)品的組合：

§   公私聯(lián)動產(chǎn)品的組合：

§   總對總產(chǎn)品的組合：

課堂作業(yè)：每組就選出的產(chǎn)品，進(jìn)行爆品包裝與產(chǎn)品組合營銷方案設(shè)計(jì)