變“坐商”為“行商”—渠道變革與終端維護(hù)

課程目標(biāo)

各級(jí)經(jīng)銷商 訓(xùn)練方式： 概念演繹、微型個(gè)案分析、角色扮演、管理游戲、作業(yè)練習(xí)、團(tuán)體討論 訓(xùn)練目標(biāo)： 1．分析行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局，剖析行業(yè)中應(yīng)對(duì)渠道變革之道； 2．倡導(dǎo)“廠商雙贏”理念，激勵(lì)經(jīng)銷商在渠道競(jìng)爭(zhēng)白熱化中主動(dòng)出擊，變“守株待兔”坐商心態(tài)，轉(zhuǎn)為“迎戰(zhàn)四方”的行商； 3．透過(guò)行業(yè)案例，總結(jié)終端維護(hù)的有效方法與步驟，分享本系統(tǒng)中運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，解疑答惑。

課程大綱

**單元 如何應(yīng)對(duì)渠道變革

一、市場(chǎng)渠道狀況

1．傳統(tǒng)體制下流通體系的解體

2．短期利益嚴(yán)重，商業(yè)信譽(yù)低下

3．信息手段落后，中間商跳槽頻繁

4．跨區(qū)竄貨與價(jià)格擾亂

5．分銷深度不夠，效率低下

6．流通渠道規(guī)模小，專業(yè)化程度低

7．終端爭(zhēng)奪白熱化，競(jìng)爭(zhēng)無(wú)秩序

二、市場(chǎng)渠道變革趨勢(shì)分析

1．渠道體制：金字塔轉(zhuǎn)向扁平型

2．渠道運(yùn)作：總經(jīng)銷商為中心轉(zhuǎn)達(dá)為終端市場(chǎng)建設(shè)為中心

3．渠道理念：交易型轉(zhuǎn)達(dá)為關(guān)系型

4．市場(chǎng)重心：大城市向地、縣下沉

5．渠道激勵(lì)：讓經(jīng)銷商賺錢(qián)轉(zhuǎn)為讓經(jīng)銷商掌握賺錢(qián)方法

三、市場(chǎng)渠道的變革走向

1．制造商參與度提高，控制與主導(dǎo)銷售通路

2．經(jīng)銷商積極主動(dòng)，“凸現(xiàn)中間功能，打造穩(wěn)定高效”的分銷渠道。

3．直接銷售比重增加

4．網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)發(fā)展催生分銷資源計(jì)劃

四、經(jīng)銷商應(yīng)對(duì)之道

1．有原則選擇下游經(jīng)銷商

a、把分銷渠道延伸至目標(biāo)市場(chǎng)原則

b、分工合作原則

c、樹(shù)立形象原則

d、共同愿望和共同抱負(fù)原則

2．注重區(qū)域市場(chǎng)過(guò)程管理

a、雙向了解——選擇的前提

b、激勵(lì)要因人因時(shí)而異

c、解決沖突，關(guān)鍵在于尋求平衡點(diǎn)

d、合作應(yīng)盯著共同利益

e、“該說(shuō)的要說(shuō)到，說(shuō)到的要做到，做到的要見(jiàn)到”

f、預(yù)防性的事前管理重于問(wèn)題性的事后管理原則

3．轉(zhuǎn)動(dòng)商品市場(chǎng)鏈

a、如何讓產(chǎn)品包裝及裝飾說(shuō)好說(shuō)足話

b、如何爭(zhēng)取佳陳列點(diǎn)

c、如何抓住理貨要點(diǎn)

d、如何講究方法進(jìn)行終端宣傳

e、如何使?fàn)I業(yè)推介人員人盡其用 第二單元 如何進(jìn)行終端建設(shè)

一、終端工作面面觀

1．如何鋪市

2．如何進(jìn)行硬終端管理

3．如何進(jìn)行軟終端管理

4．如何打開(kāi)新品牌的銷路

5．如何運(yùn)作特價(jià)商品

二、終端陳列的藝術(shù)

1．終端促銷的陷阱與展示

2．終端陳列的技巧

3．店頭行銷的實(shí)用方法十條

三、終端促銷

1．如何領(lǐng)會(huì)終端促銷的目的與要求

2．促銷的突破口在哪里

3．終端促銷的創(chuàng)新法則

4．如何規(guī)避終端里的九大危險(xiǎn)

5．如何設(shè)置超級(jí)終端的安全通道