銷售顧問、銷售內訕師
▲ 熟悉產品獨一無二（獨有）的賣點 樹 立信心
▲ 正確認識產品不完美的特性 及 競品應對話術；
▲ 學習 產品市場定位及準客戶 的 畫像
▲ 掌握挖掘 產品賣點的 方法 和 解說 話術
▲ 引導顧客體驗 產品 的一些 方法
▲ 掌握產品解說或演示過程中如何使用 工具 的技巧
▲ 掌握結束銷售 時機的話術 和促單技巧
▲ 避免導致 成交 失敗的 銷售 動作和語言
第一講：
銷售顧問是第一個“產品”
一
、 顧客對產品的接受順序
二
、 銷售顧問 的自我修養
1
．商務禮儀與形象
①、包裝自己
②、社交
禮儀
2
．專業素養
①、銷售流程
②、專業知識
第二講
產品 陳列激發顧客購買欲
一、
產品陳列的概念和六大原則
1
陳列的概念
2
陳列 的六大原則
二
、 陳列技術
1
流程和方法
2
場地和道具
3.
品牌陳列
4.
品類陳列
5.
價格陳列
6.
促銷陳列
第三
講 產品 解說前的準備工作
一
、 產品的商品 性
1.
市場細分
2
客戶畫像
二
、 顧客的需求分析
1.
角色扮演和需求分析
3 / 6
2.
2.顧客需求理論顧客需求理論
3.
3.汽車顧客需求類型汽車顧客需求類型
4
4..實際運用實際運用
三
三、、挖掘挖掘產品的賣點產品的賣點
1.
1. 什么是什么是三大三大USPUSP
2.
2. 產品賣點提煉方法產品賣點提煉方法
四
四、、刻意的刻意的練習練習
1.
1. 練習將產品銷售給自己練習將產品銷售給自己
2
2.. 角色角色演練與接受批評演練與接受批評
3.
3. 讓自己成為專家讓自己成為丏家
4.
4. 自我催眠自我催眠
5
5．執行與修正．執行與修正
第
第四四講講：：解說解說的的技巧技巧
一
一、、禮儀開場禮儀開場
1.
1. 接待禮儀接待禮儀
①、接待禮儀的要求
①、接待禮儀的要求
②、顧客進門的三聲三到
②、顧客進門的三聲三到
2
2．溝通禮儀．溝通禮儀
①、名片（索要與遞交）
①、名片（索要與遞交）
②、介紹（自己與他人）
②、介紹（自己與他人）
③、遞解物品，奉茶倒水
③、遞解物品，奉茶倒水
④、
④、手勢、表情、眼神手勢、表情、眼神
二
二、、贊美輔助贊美輔助
1.
1. 真實真實和和具體具體
2
2．．有效有效性性
三
三、、與有決策權者溝通與有決策權者溝通
1.
1. 不同購買群體的決策者不同購買群體的決策者
2
2．不同的決策者的應對方法．不同的決策者的應對方法
四、需求探尋
四、需求探尋
1.
1. 探尋話術探尋話術
2
2．．應對方式應對方式
4 / 6
五、學會
五、學會講故事講故事案例案例
1.
1. 為什么要學會講故事為什么要學會講故事
2
2．．如何講故事如何講故事
3.
3. 善用占有欲善用占有欲
六
六、、用產品賣點解答異議用產品賣點解答異議
1.
1. 正確認識異議正確認識異訖
2.
2. 產生異議的原因產生異訖的原因
3.
3. 處理異議應遵循的原則處理異訖應遵循的原則
4.
4. 處理異議的方法與步驟處理異訖的方法與步驟
①、事前準備
①、事前準備
②、應對方法
②、應對方法
③、處理流程
③、處理流程
5.
5. 正確處理價格異議正確處理價格異訖
七、
七、談判談判ABCABC法則法則
1.
1. 什么是什么是ABCABC法則法則
2
2．如何應．如何應用用
第
第五五講講：：產品產品功能功能演示演示輔助輔助工具工具
一、
一、數據夾數據夾
1.
1. 產品數據產品數據
2
2．產品榮譽．產品榮譽
3
3．銷售數據．銷售數據
二
二、、善用參與感善用參與感
1.
1. 參與感的影響力參與感的影響力
2.
2. 在參與中引導成交意愿在參與中引導成交意愿
3.
3. 善用有視覺效果的輔助器材善用有視覺效果的輔助器材
4.
4. 善用顧客推薦函或照片善用顧客推薦函戒照片
5.
5. 善用銷售中最有效的句子善用銷售中最有效的句子
6
6.. 將商品演示當成與顧客共同的游戲將商品演示當成與顧客共同的游戲
三
三、、目錄與贈品目錄與贈品
1.
1. 目錄目錄
2.
2. 贈品贈品
5 / 6
四
四、、演示注意事項演示注意事項
1.
1. 演示環境演示環境
2.
2. 熟練程度熟練程度
第
第六六講講：：掌握結束銷售的契機掌握結束銷售的契機
一、
一、承擔被拒絕的能力承擔被拒絕的能力
1.
1. 拒絕是接納拒絕是接納心理心理的開始的開始
2.
2. 拒絕的內容才是你最有力的武器拒絕的內容才是你最有力的武器
二
二、、購買信號購買信號
1.
1. 語言語言信號信號
①
①、、談及具體談及具體條件條件
②、
②、開始認真地殺價開始認真地殺價
③、
③、主動提及主動提及售后服務售后服務
④
④、、征詢他人意見征詢他人意見
2.
2. 表情信號表情信號
①
①、嘴巴和、嘴巴和嘴邊肌肉嘴邊肌肉
②、
②、友善友善的表情的表情
③、
③、表情表情的連續的連續變化變化
④
④、、笑容笑容
3.
3. 動作信號動作信號
①
①、手勢、手勢
②、
②、點頭點頭
③、
③、態度態度
④
④、身體、身體形狀形狀
⑤、
⑤、眼睛眼睛
三、促單
三、促單技巧技巧
1.
1. 直接法直接法
2.
2. 假設法假設法
3.
3. 誘導法誘導法
4.
4. 壓力法壓力法
5.
5. 恩恩惠法惠法
6.
6. 利益總結法利益總結法
6 / 6
7.
7. 贊美法贊美法
第
第七七講講：：產品解說產品解說注意事項注意事項
一、
一、不與顧客爭辯不與顧客爭辯
1.
1. 如何如何避免爭辯的產生避免爭辯的產生
2.
2. 應對爭辯的準備應對爭辯的準備
二
二、、不談論的主題不談論的主題
1.
1.““黑黑”色”色
2.
2.““紅紅””色色
3.
3.““黃黃”色”色
三
三、、不貶低競爭對手不貶低競爭對手
1.
1. 對競品的了解是銷售的基礎對競品的了解是銷售的基礎
2.
2. 產品賣點的產品賣點的兩面性兩面性
3.
3. 偶爾示弱贏得誠信偶爾示弱贏得誠信
四、不
四、不用負面詞語用負面詞語
1.
1. 管理自己的情緒管理自己的情緒
2.
2. 對產品建立對產品建立信心信心
3.
3. 少評價多講解少評價多講解
