中高端客戶保險營銷法商思維

課程概述：
近些年國內(nèi)保險市場大額保單不斷涌現(xiàn)，各大銀行、保險公司、第三方理財公司紛紛搶占高凈值客戶保險市場這塊“蛋糕”，各家保險公司推出百萬精英成長之路系列方案。
大部分銀行、保險從業(yè)人員不敢走高端路線，面對高凈值客戶，無能無力，沒底氣，沒談資，沒工具，更別說大額保單、家族財富傳承方案了。
作為銀行、保險的精英們
如何開拓、維護高凈值客戶？
如何與高凈值客戶有共同話題，慢慢切入保險話題？
與高凈值客戶營銷過程中，哪些理念更容易被他們接受？
銀行、保險從業(yè)人員無法開拓高端客戶大額保險是專業(yè)問題還是技能問題？
更是如何贏得高凈值客戶的轉(zhuǎn)介紹？如何有效服務(wù)高端客戶，制定家族傳承方案？
本課程是在CRS背景下，為了讓銀行、保險從業(yè)人員樹立信心，培養(yǎng)做百萬保單、千萬保單和持續(xù)做大額保單的意識，讓銀行、保險從業(yè)人員快速掌握營銷體系，最終能為高凈值客戶家族制定財富保障與傳承方案，真正實現(xiàn)“富過三代”。

課程收益：
●培養(yǎng)并建立自己的大額保單銷售系統(tǒng)
●掌握維護、開拓和挖掘高凈值客戶的能力
●學(xué)習(xí)并掌握高凈值客戶關(guān)系維護與營銷技巧
●全面掌握高凈值客戶需求與風險，提供財富管理建議
●掌握服務(wù)高凈值客戶技能，制作家族財富保障與傳承方案

課程特色：
實戰(zhàn)性強：講解日常工作實戰(zhàn)案例，情景融入更深刻
實踐性強：客戶經(jīng)理技能提升模擬，技能落實更簡單
實操性強：課程整體架構(gòu)環(huán)環(huán)相扣，營銷實踐更方便
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：銀行--客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、私行理財經(jīng)理、零售行長
壽險公司--績優(yōu)主管、銷售精英、管理層
課程方式：講師講解 視頻分享 通關(guān)演練 情景模擬 案例匯報

課程大綱
第一講：CRS對高凈值客戶的重大影響——背景解讀
一、CRS全面解讀
1. CRS基礎(chǔ)知識
2. 中國版CRS
3. 美國版CRS
案例分析：各大金融機構(gòu)信息交換路徑
二、CRS背景下的風險
1. 法律風險
2. 稅務(wù)風險
3. 隱私外泄
案例演練：CRS背景下，外籍人士陳先生如何挖掘保險需求？
三、淺析中國遺產(chǎn)稅
1. 遺產(chǎn)稅路徑
2. 對高客影響
3. 應(yīng)對遺產(chǎn)稅
案例分析：境外遺產(chǎn)稅真實案例分析

第二講：高凈值客戶維護與關(guān)系管理——走進客戶
一、高凈值客戶如何界定
1. 以社會屬性為劃分標準
2. 以客戶資產(chǎn)為劃分標準
3. 以客戶致富路徑來劃分
二、高凈值客戶所思所想
1. 專業(yè)的顧問人員
2. 專業(yè)的咨詢建議
3. 專享的顧問服務(wù)
1）家庭之所需
2）企業(yè)之所需
3）家族之所需
三、高凈值客戶服務(wù)流程
1. 傾聽
2. 建議
3. 實施
4. 跟蹤
案例分析：請為企業(yè)主客戶陳總新進資金2600萬，根據(jù)目前持有的基金、理財產(chǎn)品、存款等資產(chǎn)，調(diào)整現(xiàn)有的資產(chǎn)配置方案。

第三講：高凈值客戶顧問式營銷技能——練就本領(lǐng)
一、打造精英客戶經(jīng)理
1. 類型
2. 體系
3. 素養(yǎng)
二、不一樣的營銷技能
1. 營銷流程
2. 十大策略
3. 精湛技能
三、掌握大單成交四部曲
1. 開場
2. KYC
3. 異議
4. 成交
視頻教學(xué)：影片觀賞與借鑒
實戰(zhàn)演練：曹總，家族企業(yè)資產(chǎn)達7000萬，如何實現(xiàn)1000萬大額保單？

第四講：高凈值客戶需求與風險剖析 -- 痛點解讀
一、十大需求點
1. 資產(chǎn)保全
2. 投資理財
3. 跨境移民
4. 婚姻財產(chǎn)
5. 順利傳承
6. 保護幼子
7. 稅務(wù)籌劃
8. CRS規(guī)劃
9. 高端養(yǎng)老
10. 家企隔離
二、十大風險點
1. 企業(yè)經(jīng)營風險
2. 婚姻變動風險
3. 代際不分風險
4. 世代傳承風險
5. 稅務(wù)風險
6. 法律風險
7. 投資風險
8. 債務(wù)風險
9. 移民風險
10. 意外風險
案例分析：MDRT精英的成長之路
描繪愿景：MDRT夢想的愿景規(guī)劃
案例分析：鄧總70歲，50年來經(jīng)營企業(yè)相當成功，在我行5000萬，請為他制作全方位資產(chǎn)配置方案。
第五講：高凈值客戶財富保障與傳承 -- 法商思維
一、工具之法律解讀
1、法定繼承
2、遺囑繼承
3、資產(chǎn)代持
4、人壽保險
5、家族信托
二、工具優(yōu)劣之比較
1、從稅務(wù)籌劃角度
2、從風險規(guī)避角度
3、從永續(xù)傳承角度
4、從財富安全角度
三、財富傳承終極之選擇
1、人壽保險
案例分析：建筑公司董事長馮總”家企風險隔離“
2、保險金信托
案例分析：美容院老板高總”婚前財產(chǎn)隔離“
3、家族信托
案例分析：服裝企業(yè)主韓總”世代傳承方案“

第六講：案例演練
綜合案例：
客戶情況：金總（75歲），澳大利亞籍，國內(nèi)知名陶瓷企業(yè)董事長，金太太（70歲）家庭主婦。有45歲兒子小金，幫助父親管理企業(yè)，兒媳陳女士（45歲）家庭主婦，孫子歡歡（20歲）、孫女樂樂（18歲）
客戶愿景：多年打拼的5000萬財富傳承下來，并能成功實現(xiàn)“世代傳承”？
一、準備工作
1、培訓(xùn)前制作方案
2、組內(nèi)研討案例
3、編制PPT匯報方案
二、匯報演練
1、代表呈現(xiàn)方案
2、方案考評
3、案例亮點
三、案例點評
1、學(xué)員互評
2、老師點評
3、組織評優(yōu)