對象
2 董事長、總裁、人力副總、財務副總、營銷副總、總裁助理、等高級管理人員 2 營銷部門總監、大區經及業務骨干
目的
2 了解中國式營銷七大關鍵點蘊含的戰略、戰術精髓所在 2 掌握企業實戰從品牌定位、渠道拓展、廣告公關、促銷促通、客戶管理到團隊執行的核心技巧 2 學會如何運用、變通運用中西方經典理論，達到融會貫通、明辨無礙的境地
內容
※ 序言：何為中國式營銷？
u 中國式營銷的本質與內涵
◇ 西方經典營銷理論的流派
◇ 中國現代營銷理論的形成
u 中國式營銷七大關鍵點
◇ 軒轅劍-----品牌定位
◇ 倚天劍-----渠道拓展
◇ 干將劍-----廣告公關
◇ 莫邪劍-----促銷促通
◇ 太阿劍-----客戶關系
◇ 魚腸劍-----終端直銷
◇ 龍淵劍-----營銷績效
※ 第一部分：品牌篇
u 品牌的三種維度
◇ 品質決定品牌深度
◇ 品格決定品牌高度
◇ 品味決定品牌廣度
u 中國消費者的四大心理特征
◇ 有限心智，導致朝秦暮楚
◇ 有限理性，導致先入為主
◇ 有限精力，導致無所適從
◇ 有限經驗，導致從眾效應
u 中國式品牌定位的五個步驟
◇ 品牌調研
◇ 行業判斷
◇ 概念區隔
◇ 定位支持
◇ 傳播執行
※ 第二部分：渠道篇
u 渠道本質---廠商間的互動博弈
◇ 零和博弈
◇ 負和博弈
◇ 正合博弈
◇ 廠家與渠道的五種關系
u 渠道設計----企業必須考慮的問題
◇ 渠道類型
◇ 渠道長度
◇ 渠道寬度
◇ 渠道廣度
u 渠道管理----責權利匹配關系設計
◇ 渠道結構與責、權、利的關系
◇ 渠道責任的形成與落實
◇ 渠道權力的分配與制衡
◇ 渠道激勵的手段與效果
◇ 實戰案例解讀：
※ 第三部分：廣告篇
u 廣告的五大誤區
◇ 目的誤區
◇ 邏輯誤區
◇ 定位誤區
◇ 表現誤區
◇ 格調誤區
u 廣告的四個階段
◇ 有多少人看到？
◇ 有多少人記住？
◇ 有多少人相信？
◇ 有多少人購買？
u 公關的四個環節
◇ 軟度與硬度
◇ 借勢與造勢
◇ 尺度與分寸
◇ 知名度與美譽度
◇ 實戰案例解讀：
※ 第四部分：促銷篇
u 渠道促銷的4種形式
◇ 禮品
◇ 贈品
◇ 折扣
◇ 現金
u 消費者促銷的11種形式
◇ 樣品、贈品、積分卡、優惠券、折扣券、抽獎
◇ 表演、競賽、陳列示范、展會、聯合促銷
u 促銷高手必懂四種概念
◇ 促銷活動中的“溢價性”概念
◇ 促銷活動中的“回血性”概念
◇ 促銷活動中的“耐藥性”概念
◇ 促銷活動中的“價格歧視”概念
※ 第五部分：客戶篇
u 客戶關系與CRM
◇ 客戶關系的本質
◇ 客戶關系的價值
◇ 維護客戶的方法
u 客戶關系“120期望法則”
◇ 顧客滿意度的相對性
◇ 顧客滿意度的主觀性
◇ 顧客滿意的內在邏輯
◇ 顧客滿意的外在表現
◇ 實戰案例解讀
u 服務流程再造
◇ 服務流程的增補
◇ 服務流程的調序
◇ 服務流程的重組
◇ 服務流程的精減
◇ 實戰案例解讀：
※第六部分：終端篇
u 八種難纏客戶的應對方式
◇ 偏執型
◇ 癔癥型
◇ 強迫型
◇ 回避型
◇ 依賴型
◇ 分裂型
◇ 攻擊型
◇ 自戀型
u 終端成交的方法
◇ 使顧客開口的六種方式
◇ 打消顧客疑慮的五種手段
◇ 促使顧客成交的八種情況
u 大客戶直銷
◇ 大客戶的類型
◇ 大客戶的需求
◇ 大客戶銷售的技巧
※第七部分：績效篇
u 營銷績效的六大經典原理
◇ 馬斯洛的需求層次理論
◇ 赫茲伯格的雙因素理論
◇ 亞當斯的公平理論
◇ 凱利的歸因理論
◇ 斯金納的強化理論
◇ 弗魯姆的期望理論
◇ 實戰案例解讀
u 營銷績效管理的核心
◇ 絕對指標與相對指標的關系
◇ 過程導向與結果導向的關系
◇ 法家風格與儒家風格的關系
◇ 獨裁指揮與民主指揮的關系
u 績效考核的方法
◇ 目標管理法
◇ 360度管理
◇ 平衡計分卡
◇ 營銷績效的設計
u 績效實戰案例分析
◇ 營銷部門績效指標
◇ 部門經理績效指標
◇ 業務人員績效指標
◇ 靶心式績效指標的確定
