對象
總經理、銷售總監、大客戶經理、從事銷售三年以上的大客戶經理；
目的
? 建立大項目結構化、流程化的形勢分析與策略制定流程 ? 分析大項目決策角色、決策影響力、決策流程、決策結構 ? 發現項目潛在風險，鍛煉并形成全局意識和策略思維
內容
【課程定位】
適用：B2B銷售，包括項目型、持續型、工業品等
定位：
ü 銷售之廟算，結構化分析銷售形勢，制定清晰有效策略！
ü 謀定而動，根據策略，邏輯化制定具體行動和資源計劃！
ü 建立團隊共識，形成統一語言、應用專業工具！
目標：
ü 建立大項目結構化、流程化的形勢分析與策略制定流程
ü 分析大項目決策角色、決策影響力、決策流程、決策結構
ü 發現項目潛在風險，鍛煉并形成全局意識和策略思維
對象：總經理、銷售總監、大客戶經理、從事銷售三年以上的大客戶經理；
形式：體驗式案例實戰對抗、在線沙盤對抗平臺、親身感受銷售奧妙與精彩！
激活經驗——案例體驗——認知反思——理論點評——行動驗證
課程時間：2天（14小時）
【訓練過程】
【導入】
了解課程背景與目標
明確實戰對抗訓練規則
【識局】
案例對抗：第一階段案例對抗
通過案例聚焦“如何定位項目”問題
第一講：識別目標——明確一個銷售目標
理解客戶為什么購買的原理；理解政策與環境對客戶購買動機的影響
第二講：判斷形勢——判斷一個項目的形勢
通過階段、競爭、客戶緊迫程度判斷項目真實進展情況，以便制定相應策略
第三講：識別角色——識別多種關鍵角色
判斷客戶項目中的幾種角色，他們分別的特點、識別方法，應對方法
【拆局】
案例對抗：第二階段案例對抗。
通過案例聚焦“如何分析項目”問題
第四講：判斷態度——判斷客戶積極與消極態度
理解客戶為什么積極、消極，如何判斷分析客戶在項目中的態度，以便制定不同的應對策略（方法/技巧/話術）
第五講：影響力——分析角色參與度與影響力
通過分析，理解客戶中哪些人、什么時間、以什么方式參與決策，銷售如何“順勢而為”找到關鍵人、做對事
第六講：分析價值——分析客戶決策動因&動機
項目對客戶的組織/對公意味著什么，對個人/對己意味著什么，如何分析判斷
【布局】
案例對抗：第三階段案例對抗
通過案例聚焦“制定應對策略”問題
第七講：制定策略——制定不同角色應對策略
對決策人、使用部門、技術人員、內線等角色的應對技巧與溝通方法
第八講：部署資源——協調適當資源支持項目
售前資源在項目不同階段的應用策略與方法，使資源應用更針對性、更高效
第九講：應對競爭——制定應對競爭的策略方法
應對優勢競爭、劣勢競爭、價格差異等不同形勢，制定有效的攻防策略
【導出】
案例對抗：第四階段案例對抗
通過案例驗證所學知識，即學即用
導出：結果分析——各組結果與能力綜合分析
總結成績、直面差距、制定針對計劃
【總結】
要點總結：工具方法及知識要點總結
回顧總體流程
心得分享
學員訓練心得分享
【課后】
跟蹤：跟蹤應用——在線社區，實時跟蹤答疑
強化：集中強化——通過3~6小時面對面強化
