顧問式銷售技巧
顧問式銷售技巧高級培訓 |
| 培訓對象：銷售總監(jiān)、 銷售經理、銷售主管、銷售代表、客戶經理、市場代表課程類別：市場營銷培訓形式：小組討論、案例分析、角色扮演、小組活動、游戲與練習、啟發(fā)式、互動式教學培訓目的：全面改變傳統銷售觀念，從產品銷售者向問題解決者進行角色轉變掌握有效發(fā)掘客戶潛在需求的方法；從說服客戶轉變?yōu)槔斫饪蛻魧W習為有效的產品介紹技巧打動客戶的心創(chuàng)造銷售良機；運用顧問式銷售技巧，大限度的防范客戶的各種異議，掃除銷售障礙；掌握獲取客戶承諾的技巧，將銷售向成功推進。課程綱要：**單元 我們的工作·工作中面臨的挑戰(zhàn)·傳統的銷售模式·大客戶銷售的特征·Spin銷售的四個階段·顧問式銷售的理念第二單元 客戶的需求·大客戶銷售中的客戶需求·客戶的不同的類型和性格特征·如何發(fā)掘客戶的需求·客戶需求的種類·客戶價值等式·發(fā)掘客戶需求的策略第三單元 初步的接觸·傳統的開場白模式·開場白的目的·佳開場白策略第四單元 需求的挖掘·需求發(fā)掘的目的·關于背景問題·關于難點問題·關于暗示問題·關于示益問題·pin戰(zhàn)略的應用法第五單元 能力的展示·產品的功能·產品的功用·產品的利益·有效的能力展示第六單元 異議的處理·傳統的異議處理觀念·真正導致異議的原因·異議的種類·價格異議的處理·關于能力異議的處理·異議的防范勝于處理第七單元 承諾的獲取·傳統成交技巧的弊端·銷售結果的衡量標準·獲得承諾的技巧第八單元 技能的強化·技能強化的黃金法則·銷售流程的正確應用·觀點指導行為·銷售前的策劃·銷售結束后的評估 |
