對象
總經理、營銷副總、銷售經理、渠道經理、市場經理以及有潛質的銷售人員
目的
企業要發展，銷售是關鍵。企業不僅要有優秀的銷售團隊而且還要有廣闊的銷售渠道。選擇好經銷商，不僅能有效的促進產品銷售還能擴大產品市場占有率。
內容
第一章：工業品的消費模式和購買決策
1、工業品市場的特點
2、工業品與消費品營銷的比較
3、工業品市場需求的特性
4、工業品市場購買對象
5、生產者購買類型
6、采購過程與采購類型
7、購買行為的特點
8、影響生產者購買行為的主要因素
9、采購決策分析
10、采購決策的依據
11、不同采購階段的營銷策略
12、影響采購的市場化因素
13、影響采購的非市場化因素
14、兩種因素的特點與區別
小組討論:
結合所學知識簡單敘述本公司的產品歸屬和營銷特點.說明：請1、3組討論第1題；2、4組討論第2題。每組10分鐘討論，并推選一人上臺用兩分鐘介紹討論結果。
第二章：何為渠道
1、導 言
2、渠道的功能
3、消費品渠道的結構
4、工業品渠道的結構
5、渠道結構的三大要素
渠道的長度
渠道的寬度
渠道的廣度
小組討論：本公司的產品屬于工業品還是消費品？本公司渠道模式如何選擇？請1、3組討論第1題；2、4組討論第2題。每組10分鐘討論，并推選一人上臺用兩分鐘介紹討論結果。
第三章：渠道規劃
1、為什么做渠道規劃
2、渠道規劃程序
3、渠道規劃四個關鍵因素
4、影響渠道規劃的主要因素
5、不同渠道模式的優劣比較
6、渠道選擇條件
7、渠道政策
8、渠道促銷政策
9、激勵制度
10、渠道成員評估
小組討論：結合所學知識簡單設計本公司的渠道規劃方案。說明：請1、3組討論第1題；2、4組討論第2題。每組30分鐘討論，并推選一人上臺用兩分鐘介紹討論結果。
第四章：渠道開發
1、 渠道開發的流程
2、如何去尋找新客戶
3、客戶拜訪
4、客戶參觀接待
5、客戶談判
6、客戶簽約
小組討論：結合本公司實際情況策劃一套客戶開發流程體系。結合本公司實際情況策劃一套客戶開發流程體系
第五章：渠道招商
1、為什么要招商
2、成功招商的要素：
策劃
推廣
邀約
團隊
會務
團隊
裂變
3、招商會的目的和意義
課后作業：結合本公司實際情況策劃渠道招商系統。說明：營銷部組織討論，按照培訓內容策劃本公司渠道招商全套方案。
第六章：經銷商管理工作
1、經銷商日常管理流程
2、建立客戶拜訪制度
3、建立分銷商月庫存報表制度
4、建立客戶(分銷商和終端)名錄檔案
5、經銷商扶持方案
6、對經銷商進行定期考核辦法
7、經銷商年度篩選辦法
8、 建立分銷商年度評估制度
9、經銷商的激勵一：銷售業績獎勵
10、經銷商的激勵二:網絡開發獎勵
第七章：工業品的品牌營銷
1、在工業品市場建立品牌的意義
2、八類不同作用的品牌類型
3、3、 品牌定位與傳播策略
4、品牌定位與傳播策略
5、品牌建設簡要流程
6、品牌定位
7、品牌定位的著重點
8、八種不同的品牌定位方式
9、品牌的基本戰略
10. 打造品牌的基本模式
11. 品牌識別系統
12. 品牌的識別特征
作業題：1、結合本公司實際情況對公司品牌定位和品牌傳播策劃。說明：營銷部組織討論，按照培訓內容策劃本公司品牌策劃方案。
第八章：工業品如何進行品牌推廣
1、一般工業品營銷推廣策略介紹
2、工業品常見工具
銷售人員推銷
服務人員推銷
技術人員推銷
高級負責人推銷
3、銷售促進
4、公共關系
5、廣告
6、工業品品牌推廣策略
作業題：1、結合本公司實際情況策劃品牌推廣方案。說明：營銷部組織討論，按照培訓內容策劃本公司品牌推廣方案。
第九章：工業品客戶關系管理
1、客戶的基本分類
2、精確的客戶分類的方法
3、商務客戶的價值類型
4、基本的營銷模式
5、不同類型客戶的銷售投資回報
6、客戶關系的分類
7、三類客戶關系戰略
8、大客戶管理十策
9、處理客戶異議的五個基本原則
10. 處理客戶異議的六個技巧
第十章：工業品市場的營銷人員
1、商務營銷人員的角色
2、商務營銷人員的工作職責
3、商務營銷人員的基本素質
4、營銷人員的行為素質
5、營銷人員的職業精進階梯
本課程目的和價值：通過2天培訓，使學員了解工業品市場特點、工業品消費模式和購買特征，設計工業品渠道模式，打造渠道開發和渠道管理體系，進行工業品品牌策劃和推廣、構建工業品營銷體系，是的企業快速發展。
