課程大綱
一）銀行大客戶開發的基本現狀：
１：行長單
２：關系單
3：明星客戶經理單
（二）大客戶開發與管理的關鍵與困難：
如何與地位和能量不匹配的大客戶溝通和洽談
（三）一份魚刺圖解析銀行營銷管理
銀行產品認識
1、銀行產品服務與功能
2、銀行企業及產品形象
3、消費者心理(認知、態度、情感、體驗……)。
案例：中國建設銀行企業文化
CI,BI,MI.核心是文化
討論：
1：銀行公司業務產品SWOT分析，個金業務產品SWOT分析
2：公司業務產品如何差異化？
練習：用FAB表格描述本行的主導產品
（四）銀行產品價格競爭
價格制定方法：
成本定價法
利潤加成法
市場導向法
競爭導向法
顧客導向法
尾數定價法
討論;
銀行大客戶開發的渠道在哪里？
(五) 銀行渠道管理的內容
銀行產品促銷四要點
討論;
銀行大客戶促銷如何開展
（六）銀行大客戶分類及管理方式
現有大客戶，
潛在大客戶
（七）大客戶風險識別和控制
大客戶風險識別
大客戶風險控制
（八）大客戶開發的基本步驟
1：調查：
A：調查內容
B：調查方法
2：溝通的方式和渠道
3：談判：
A：劣勢條件下的談判
B：談判讓步的基本方式
4：追蹤
5：簽約
