課程說明：
本課程希望向企業經營管理人員介紹在經營管理過程的如下問題：
面對激烈的競爭環境，企業該如何把握市場機會，成功營銷？
同業之間能力差距縮小，產品優勢越來越不明顯，如何打造營銷領域的核心競爭力？
除了直接競爭的對手以外，是否知道誰是你的潛在競爭對手？
該如何進行有效的市場分析與研究，找準市場定位？
如何制定合宜的市場策略，推出符合客戶期望的產品與服務組合？
如何找出制約經營的瓶頸，集中火力突破困境？
如何制定行動方案，確保市場策略的有效落地？
企業的存續取決于自身的競爭優勢與相匹配的戰略思想，或是成本領先戰略，或是差異化或單一化戰略，這些戰略類型的目標是使企業的經營在產業競爭中高人一籌。在一些產業中，戰略成功意味著企業可取得較高的收益；而在另外一些產業中，一種戰略的成功可能只是企業獲取些微收益的必要條件。本課程試圖以不同的行業視角來探討企業應如何從自我分析、到掌握市場，進而制定合理的營銷策略并有效執行，實現業績的提升。
隨著移動互聯網的深度發展，新零售為全供應鏈帶來許多新的機遇，電商、微商全面爆發，實體銷售渠道也不斷以新的形態出現，線上線下、虛虛實實，企業所面對的早已經不是傳統意義上的競爭對手，更強、更大、更有創新及技術能力的玩家，在極短的時間就能迎頭趕上甚至主宰整個市場。身為管理者必須時刻搞懂自身業務和市場情況，從長短板中找出符合企業長期發展的市場競爭策略，同時能夠制定出具體可行的行動方案并推動團隊落地執行。
本課程**案例與演練深入淺出地探討：如何進行市場分析與研究，發現行業痛點，找準市場定位；如何制定市場策略，推出符合客戶期望的產品與服務組合；如何在激烈的競爭環境下找到市場機會；助力資深管理者思維轉型、讓新的管理者快速上手。
課程收益：
? 建立系統化經營管理方法論
? 掌握區域市場分析的方法，發現自身行為模式、洞悉客戶的潛在需求
? 強化學員策略性思維，系統化的規劃區域市場策略
? 明確銷售戰略規劃，制定合理銷售目標
? 培養高效能習慣，強化參訓學員執行能力；
? 統一團隊價值觀，強化員工的主人翁責任感。
課程時間
1天/6H
適應對象
企業各層級的經營管理人員、總經理、CSO、CMO、CEO
課程特色
中國百強企業的內訓課程，世界五百強企業定購的必修課程。
結合中國特有的國情、企情、市情、人情，精心設計的課程內容。
針對企業存在的實際問題層層剖析，并以獨特的“理論講解 精準案例分析＋小組討論＋體驗式情景模擬＋視頻賞析”的激情授課方式展現給學員，以效果為導向，幽默風趣、通俗易懂、見解新穎、深入淺出、別具一格。
課程提綱：
【上篇】以市場為導向
**講：關注市場變化
1. 市場上發生了哪些變化，客戶？競爭對手？自己？
2. 面對激烈的競爭環境，企業該如何把握市場機會？
3. 優秀是卓越的大敵：絕大多數的公司始終未能成為卓越的公司
◎案例：順豐速運成了市值**高的民營快遞企業，順豐是否會錯過了成為更偉大企業的機會？
第二講：市場管理的基礎
1. 市場理論基礎知識
1) 市場概念：什么是市場，什么是市場管理，影響市場的關鍵因素
2) 市場研究：市場研究分類與常見的市場研究活動
3) 市場策略：按產品生命周期、按市場地位
4) 市場競爭現狀：我司的市場份額表現
5) 品牌目標與品牌定位
2. 市場導向的經營管理 = 營銷
1) 營銷使命：整合資源，創造收入，實現利潤**大化
2) 營銷診斷：找到制約業績提升的瓶頸
【中篇】發現業績瓶頸
第三講：搞懂市場
1. 宏觀經濟及行業：關注與我司業務相關的行業發展態勢
2. 關注競爭對手：發現優勢、克敵制勝、尋找標桿、借鑒學習
1) 誰是競爭對手？需要關注哪些信息？
2) 深入調查與研究、分析結論制定策略
3. 分析市場動態：掌握行業脈動，找準市場定位
◎案例：模擬與解讀關鍵報告之：“市場動態報告”。
4. 分析客戶滿意度：消費者研究是解讀客戶的過程
◎案例：模擬與解讀關鍵報告之：“客戶滿意度報告”。
第四講：搞懂業務
1. 業務分析的基礎：數、相、理、議
2. 整體業務分析：
1) 收入、業務量、利潤現狀與趨勢
2) 產品及服務分析：各產品及服務的業務現狀與趨勢
3) 折扣分析：折扣金額及占比的趨勢變化
4) 客戶結構分析：按客戶分層的業務表現及趨勢變化
3. 客戶管理分析
1) 客戶開發與維護現狀
2) 客戶投訴、客戶理賠現狀
3) 客戶需求滿足情況
4. 個性化分析：特有產品業務
5. 確認“瓶頸”：提煉改進要點
◎案例：解讀某大型快遞企業關鍵報告之：“業務分析報告”。
【下篇】實現業績倍增
第五講：做好策略
1. 有針對性地制定滿足客戶需求的市場策略
2. 明確產品結構：產品設計基于市場定位，符合目標市場特征
3. 做好銷售管理，打造銷售鐵軍
4. 明確業績目標，層層分解、責任到人
5. 根據銷售策略確認收入來源，明確誰來銷售
6. 明確價格、服務與推廣策略
◎案例：觀看視頻“城市驅動、城市速度”，分析活動效益。
第六講：做好執行
1. 如何銷售：
1) 熟悉掌握銷售技巧，清楚銷售過程
2) 嚴格的過程管理
3) 落實銷售輔導，提升能力、改善績效
◎案例：銷售過程輔導工具介紹
2. 如何推廣：
1) 全面、多元的渠道組合方式
2) 借力專業第三方，使推廣細節更靈活、更具針對性
3. 如何保障營銷策略與工作落地：
1) 組織、人員、制度流程、系統工具、組織氛圍、物資保障
2) 個人績效結果應用
課程總結及問題解答
