課程背景：得渠道者得市場，失渠道者失天下。渠道的八大功能中，融資、風險等是企業在市場擴張中不可或缺的。不論是消費品還是工業品，充分的案例證明企業的發展需要營銷渠道的強力支撐，而那些不重視營銷渠道，或者渠道規劃不合理的企業最終也都嘗到了失敗的滋味，從而做出重振渠道的決定。營銷渠道是營銷組合策略中的重中之重，也是企業建立核心競爭優勢的環節所在。建立營銷渠道并非找到經銷商就萬事大吉了，而是要從渠道規劃與布局的源頭來構建企業的渠道戰略，在執行中，渠道理念、渠道成員的選擇、培養、管控等都是市場工作成敗的關鍵。本課程老師從事營銷及渠道管理工作十余年，從理論加實戰的角度進行講授，針對渠道管理過程中重點、難點問題給出有效解決方法，對學員更加具有指導意義。
課程收益：
1、人的潛力是無限的，而態度決定行為，企業不能只雇傭員工的雙手，更重要的是要雇傭其大腦，充分發揮銷售人員的主動性、積極性和創造性，這就需要全面提升員工的職業素養2、廠家和經銷商本應能夠互利共贏，卻由于目標、利益和看法等產生了矛盾，而要實現企業的戰略，經銷商必須與企業保持一致，如何實現渠道共贏就是一個至關重要的問題。
3、渠道出現的種種問題都能從渠道規劃的根源上找到，而且渠道規劃不是一成不變的，在企業的發展的不同階段，需要不同的渠道結構來完成相應的任務。渠道經理的大腦里如果沒有渠道規劃的概念，渠道結構就會成為阻礙企業發展的絆腳石。
4、廠商合作如果比作結婚的話，經銷商的選擇就是找結婚對象，這肯定是渠道建設的核心問題。而經銷商的選擇不能僅憑主觀好惡，而要有一套嚴格有效的選擇標準，這樣選出來的經銷商才是符合企業戰略需要的，而不只是看著順眼的。
5、戀愛可以是一見鐘情，但婚姻一定要去用心經營。同樣道理，廠商關系也需要我們用心去經營，其中最關鍵的工作就是就是對經銷商的日常管理。很多的銷售人員認為經銷商管理就是要銷量和回款，而這種簡單粗暴的管理方式只會把廠商關系一步步的摧毀。課程將會給出經銷商日常管理的具體流程與方法，用標準化的工具來規范銷售人員的渠道管理工作，最大化的提升企業效益。
6、渠道激勵與掌控是作為渠道領袖的一項重要使命，也是實現企業戰略的一個必要條件，同時這也是很多銷售人員在進行渠道管理工作中的一個軟肋。吳昌鴻老師從渠道實戰中總結了七種掌控經銷商的策略，以及處理渠道沖突的有效方法，以及有效激勵渠道的方法，幫助企業更有效的利用渠道來實現自己的發展目標。
授課方式：
1、 分組教學：課程開始之前分組，培訓以小組為單元進行討論并PK，根據問答、案例分析、演練等，針對性問題輔導，課程結束總結，優勝組表彰。
2、 培訓流程及方式：建立班級微信群
課前：學員編寫并提交典型案例，總結典型問題，發到微信群；
課中：講師講解課程，講師案例分享研討，學員技能訓練，并對學員提供的案例進行分析，對學員問題進行解答，重要內容由助教拍照發到微信群鞏固；
課后：課程中所布置的作業完成后發到微信群由講師輔導，以及課后問題輔導。
3、時間安排，1.5天授課，0.5天進行問題解決及輔導及結果輸出。
課程對象：總經理、營銷副總、銷售總監、區域經理、銷售代表
課 時：1—2天
第一章、如何實現廠商共贏
1、廠商合作的困境何在
ü 廠家為商家提供三個利益
ü 商家為廠家提供三個平臺
ü 渠道的作用
2、銷售人員的自我定位
ü “四個多少”式的銷售人員
ü 銷售人員的正確定位
ü 經銷商的定位
3、三種銷售模式分析
ü 三種價值類型的客戶
ü 對應的三種銷售模式
ü 顧問式銷售分析
ü 如何有效提升客戶粘性
4、渠道成員的四種類型
ü 交易型
ü 管理型
ü 一體化型
ü 特許經營
5、廠商實現雙贏的三部曲
ü 有效溝通
ü 充分信任
ü 合作共贏
【案例分析】格力電器的渠道關系策略
【頭腦風暴】如何為渠道成員提供更大價值
第二章、營銷渠道模式規劃策略
1、渠道規劃概述
ü 常見的三種渠道模式
ü 八種渠道流分析
2、決定渠道模式的六個因素
ü 市場
ü 產品
ü 企業
ü 經銷商
ü 競爭
ü 環境
3、渠道規劃的三個方法
ü 渠道長度
ü 渠道寬度
ü 渠道廣度
ü 各種渠道模式的特點和優劣勢
ü 渠道規劃四步法
4、渠道方案評價原則
ü 經濟性原則
ü 控制性原則
ü 適應性原則
ü 渠道效率標準的七個最如何平衡
5、渠道生命周期及應對策略
ü 渠道生命周期各階段特征
ü 渠道生命周期應對策略
【案例分析】
1、 特斯拉的渠道模式能走多遠
2、 豐田的銷量下跌原因在哪
2、某企業的渠道變革之道
【工具】市場的SWOT分析工具
第三章、經銷商的選擇策略
1、選擇經銷商的四個思路
ü 理念一致
ü 實力考評
ü 嚴進嚴出
ü 合適互補
2、選擇經銷商的六個標準
ü 營銷意識
ü 企業實力
ü 服務能力
ü 產品匹配
ü 口碑信用
ü 合作意愿
3、尋找潛在經銷商的方法
ü 結網法
ü 經銷商選擇的MAN法則
4、合作談判前的準備
ü 市場和經銷商
ü 產品資料和銷售政策
5、發掘經銷商的真正需求
ü 經銷商對合作關心的四個方面
ü 六種問話找到經銷商的需求
ü SPIN銷售技巧
ü 經銷商的四種反應模式及對策
6、說服經銷商的方法
ü 產品及方案展示策略
ü 異議處理策略
ü 說服經銷商的三個秘訣
【案例分析】為何經銷商簽約后一直沒有銷量
【案例分析】廣東的經銷商應該怎么選
【工具】差異化策略、客戶分類方法
第四章、如何做好經銷商日常管理
1、經銷商的分類與對策
ü 四種類型的經銷商
ü 四種管理策略
ü 問題經銷商分析
ü 銷售人員如何平衡各方關系
2、渠道管理管什么
ü 管經營
ü 管管理
ü 管問題
3、渠道激勵的策略
ü 臺階返利
ü 消庫補差
ü 銷售競賽
ü 提貨返點
ü 限期提貨獎勵
ü 實物促銷
ü 銷售人員激勵
ü 其他方式
4、渠道發展的四個階段
ü 速度階段
ü 廣度階段
ü 深度階段
ü 適度階段
5、經銷商日常拜訪的兩個原則
ü 規律聯系，定期拜訪
ü 目標導向，過程管理
6、經銷商日常拜訪的具體要求
ü 拜訪經銷商的六個任務
ü 拜訪經銷商的六步流程
ü 經銷商評估的六個標準
【案例分析】銷量大增的經銷商為何突然倒掉了
【頭腦風暴】經銷商常見問題應對
【工具】1.經銷商績效評估表 2.經銷商拜訪表
第五章、渠道掌控策略
1、如何制定銷售政策
ü 銷售政策要遵循的四個原則
ü 銷售政策的四個內容
ü 經銷商的需求層次分析
ü 返利政策的制定策略
2、掌控經銷商的七種方法
ü 品牌掌控
ü 理念掌控
ü 服務掌控
ü 用戶掌控
ü 利益掌控
ü 組織掌控
ü 合同掌控
ü 渠道中的五種權力的應用策略
3、如何處理渠道沖突
ü 垂直沖突
ü 水平沖突
ü 協調渠道沖突的策略
ü 竄貨的原因和控制策略
4、如何更換經銷商
ü 經銷商調整的前提
ü 更換經銷商的六個準備
【案例分析】
1、某企業的成長與渠道變革策略
2、宏碁的渠道沖突管理策略
3、調整經銷商的影響
% 課程復盤，問題解答，優勝組表彰。
v 課程全程穿插更多的案例分析、實戰問題分析、互動問答、角色扮演、實戰落地工具
