【通過本課程您將學習到】 銷售工作的本質與特點 銷售工作的基本工作流程與控制 銷售過程中的和禁忌 快速客戶的促成技巧
一、高效客戶溝通
1、 客戶溝通基本概念
? 目標客戶鎖定與區分
? 有效溝通的基本要求
? 客戶溝通的5項要素
? 情景演示，案例分析
2、 客戶溝通的3大原則
? 客戶溝通的8大目的
? 客戶溝通信息收集表設計
? 客戶溝通的7項要求
? 客戶溝通能的5大禁忌
? 情景演示，案例分析
3、 客戶溝通實用技巧
? 客戶溝通發問技巧
? 客戶溝通傾聽技巧
? 客戶溝通說話技巧
? 客戶溝通回答技巧
? 情景演示，案例分析
二、成功產品解說
1、 成功產品解說剖析
? 產品解說常見誤區
? 產品解說3大關鍵
? 情景演示，案例分析
2、 產品解說5大鐵律
? 需求---價值匹配度
? 一個“買點”就夠了
? 幫助客戶找理由
? 對客戶標準全部的理解
? 人只會被自己說服
? 情景演示，案例分析
三、精準異議處理
1、 異議處理的基本法則
? 異議處理的精準概念
? 異議處理的3項原則
? 異議處理的3個要求
? 情景演示，案例分析
2、 異議處理的常見方法
? 忽略法
? 反問法
? 追問法
? 換人法
? 轉移法
? 糾正法
? 例證法
? 推舟法
? 情景演示，案例分析
四、快速促成技巧
1、 客戶促成的基礎理念
? 促成前的3大前提
? 客戶促成時機的把握
? 客戶促成的5項禁忌
? 情景演示，案例分析
2、 客戶成交前的8種征兆
? 注重細節，關注服務
? 吹毛求疵，雞蛋里挑刺
? 焦慮不安，欲罷不能
? 言行矛盾，故作鎮定
? 反復提問，問題重復
? 轉移話題，戀戀不舍
? 出現焦點，緊咬不放
? 失而復得，吃回頭草
? 情景演示，案例分析
3、 常見的10種促成方法
? 直接成交法
? 沉默成交法
? 選擇成交法
? 反問成交法
? 暗示成交法
? 細節成交法
? 變化成交法
? 競爭成交法
? 限制成交法
? 外推成交法
? 情景演示，案例分析
