? 培訓目標：
2 引導業務人員做正確的角色定位；
2 如何調動渠道商（經銷商、零售商）的資源；
2 提供顧問式服務，改變傳統壓貨銷售模式，促進渠道動銷與周轉；
? 培訓對象：通過渠道分銷的企業業務團隊
? 培訓方式：課堂講授、案例分析、小組研討等啟發式、互動教學
? 培訓時間：12小時，即貳天
? 培訓大綱：
引子：我們是通過渠道在銷售，而不是銷售給渠道
一、傳統壓貨銷售方式
1、壓貨的適用條件
2、壓貨銷售的挑戰
3、拒絕“轉移渠道庫存”式銷售
4、“動銷”是廠商的共同追求
二、廠商關系定位及業務人員的角色
1、廠商之間的合作是“等價利益交換”
思考：你想從客戶那要什么（購物清單）？你能給客戶提供供才能（交易變量）?
2、廠家業務人員使命是：替廠家爭取渠道更多的資源
研討：要不要替客戶向公司爭取政策？如何爭取？
3、長久的互相利用即“共贏”
思考：如何能整合渠道客戶更多的資源？
三、如何通過日常拜訪，引導客戶的資源
1、固定巡訪，是落實客戶管理最常用手段
研討：拜訪客戶，我們都能做點啥？
2、客戶拜訪關鍵技能
(1) 如何獲得客戶的信任？
(2) 探尋和激發客戶的需求
(3) 銷售方案（政策/產品）的價值呈現
(4) PK：客戶拜訪疑難問題破解
四、如何通過政策激勵調動客戶的資源？
1、渠道政策激勵的常見問題
2、渠道政策激勵的常用形式及應用要點
五、如何做與客戶的聯合生意計劃以驅動生意？
1、什么是聯合生意計劃（JBP）？
2、如何制訂聯合生意計劃
(1) 生意回顧
思考：數據分析對營銷管理的必要性
(2) 發現機會
工具：業績提升策略分析表
(3) 制定計劃
3、聯合生意計劃的賣入及跟進
六、如何幫助渠道商做終端拉動？
1、壓貨只是渠道庫存的轉移，動銷是王道
2、幫助經銷商“分”，讓更多的店幫我們賣
3、幫助零售商“銷”，讓賣我們產品的店能賣的更好
(1) 提升終端表現
(2) 促銷拉動消費
七、如何通過“打板”工程，構建我們的強勢終端？
1、打造強勢終端的關鍵驅動要素
2、建立樣板工程，復制成功
最后：學員問題解答，及優秀案例分享
