流通渠道深度分銷運(yùn)作精要

? 培訓(xùn)對(duì)象：深度分銷模式下，區(qū)域業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，更適合快消品企業(yè)

? 培訓(xùn)方式：課堂講授、案例分析、小組研討等啟發(fā)式、互動(dòng)教學(xué)

? 培訓(xùn)時(shí)間：12小時(shí)，即貳天；

? 培訓(xùn)收益：系統(tǒng)學(xué)習(xí)深度分銷背景下，流通渠道精耕的策略方法和實(shí)戰(zhàn)技能

? 課程大綱：

引子：1——農(nóng)夫與獵人 ；     2——流通渠道運(yùn)作價(jià)值鏈

第一節(jié)、 市場(chǎng)研究

1. 研究區(qū)域特點(diǎn)

ü 區(qū)域市場(chǎng)基礎(chǔ)信息、競(jìng)爭(zhēng)品牌信息、渠道資源信息、你在區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)地位

2. 發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)

ü 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)機(jī)會(huì)、經(jīng)銷商開發(fā)機(jī)會(huì)、網(wǎng)點(diǎn)覆蓋機(jī)會(huì)、終端展示機(jī)會(huì)、渠道創(chuàng)新機(jī)會(huì)、促銷機(jī)會(huì)

第二節(jié)、 策略規(guī)劃

1. 目標(biāo)策略

2. 產(chǎn)品策略

3. 價(jià)格策略

4. 渠道策略

5. 推廣策略

6. 區(qū)域“一盤棋”規(guī)劃

第三節(jié)、客戶開發(fā)

1. 客戶結(jié)構(gòu)設(shè)置策略

2. 客戶選擇思路、標(biāo)準(zhǔn)及注意事項(xiàng)

3. 客戶開發(fā)實(shí)戰(zhàn)技能

4. 準(zhǔn)客戶合作意愿的促成

第四節(jié)、終端覆蓋

1. 鋪貨率對(duì)產(chǎn)品分銷的意義

2. 討論：我們產(chǎn)品的銷售終端都還有哪些？

3. 經(jīng)營(yíng)終端的選擇——網(wǎng)點(diǎn)普查、網(wǎng)點(diǎn)切割、網(wǎng)點(diǎn)分類等

4. 終端鋪貨實(shí)戰(zhàn)技法

5. 快速鋪貨鋪貨策略與方法——時(shí)間、頻率、對(duì)象、政策、人員、推動(dòng)、維護(hù)

6. 討論：終端老板對(duì)首次進(jìn)貨和二次進(jìn)貨關(guān)注點(diǎn)？

7. 鋪貨的十大注意事項(xiàng)

第五節(jié)、物流配送

1. 重新認(rèn)識(shí)物流的重要意義（流速、流量、流向）

2. 如何送客戶

3. 如何送終端（方式/費(fèi)用/考評(píng)等）

第六節(jié)、客戶維護(hù)

1. 廠商關(guān)系的定位

2. 業(yè)務(wù)人員的“影響力”

3. 討論：你憑什么“管理”你的經(jīng)銷商？

4. 渠道推廣的方法及適用條件：返利、贈(zèng)送禮品 、積分、壓貨、配額、陳列有獎(jiǎng)、工具支持、庫(kù)存補(bǔ)差等

5. 渠道推廣的戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)：產(chǎn)品鋪貨的渠道戰(zhàn)術(shù)、新產(chǎn)品上市的渠道戰(zhàn)術(shù)…

第七節(jié)、終端維護(hù)

1. 掌控終端模式——業(yè)務(wù)員固定巡訪

ü 終端信息調(diào)查

ü 終端分析與規(guī)劃

ü 終端巡訪安排

ü 巡訪標(biāo)準(zhǔn)工作步驟

ü 巡訪過(guò)程管控

2. 終端銷售常見異議及處理方法

第八節(jié)、終端生動(dòng)化及促銷推廣

1. 終端上架率及媒體化

2. 消費(fèi)者拉動(dòng)策略

3. 小區(qū)推廣活動(dòng)方案設(shè)計(jì)

4. 終端陳列有獎(jiǎng)活動(dòng)方案設(shè)計(jì)

最后，1——學(xué)員疑難問題破解；2——學(xué)員優(yōu)秀案例分享與點(diǎn)評(píng)。