銷售漏斗管理與銷售輔導(dǎo)

【課程背景】：

銷售的過程是量變質(zhì)變交替作用的過程。銷售代表在面對目標(biāo)客戶時呈現(xiàn)的方案計劃來自于銷售團(tuán)隊的集體智慧；推動銷售人員高效達(dá)成銷售目標(biāo)需要管理者的合理引導(dǎo)與配合輔導(dǎo)；客戶確定的前提是目標(biāo)銷售區(qū)域的劃定與整體銷售方案的出爐……多方面的完美銜接，締造了天衣無縫的銷售策略，打造出戰(zhàn)無不勝的鋼鐵團(tuán)隊。這是銷售管理者們的憧憬，而在銷售過程中遇到的困難，卻總讓銷售管理者們苦惱不已——

難以判斷哪個銷售機(jī)會**值得投入資源

沒有長期有效地審核下屬的銷售機(jī)會

很難判斷需要多少銷售機(jī)會才能達(dá)到銷售目標(biāo)

無法建立有效的、投入產(chǎn)出率高的覆蓋計劃

針對以上問題，本課程會為銷售管理者提供更深入的視角及工具，用來幫助銷售人員**行為的改變，能力的提升，帶來業(yè)績的提高。

【課時】：1天

【課程收益】

1、建立準(zhǔn)確、高產(chǎn)出的銷售漏斗

2、確定完成銷售指標(biāo)所需的潛在客戶數(shù)量

3、設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)對區(qū)域內(nèi)的客戶劃分優(yōu)先級

4、為區(qū)域內(nèi)的所有客戶建立區(qū)域覆蓋策略

【課程大綱】：

一、介紹

目標(biāo)：

1、回顧銷售經(jīng)理關(guān)注的典型區(qū)域

2、回顧課程目標(biāo)

3、討論銷售管理遇到的挑戰(zhàn)

4、回顧課程大綱

練習(xí)：

引進(jìn)銷售管理和部署的挑戰(zhàn)

二、支持銷售流程的關(guān)鍵銷售管理原則

目標(biāo)：

1、清楚管理的參與對銷售方法論應(yīng)用的影響

2、討論漏斗管理和銷售預(yù)測之間的不同

3、定義銷售漏斗管理流程的主要步驟/組成部分

三、執(zhí)行銷售機(jī)會評估

目標(biāo)：

1、描述在銷售流程中可驗證結(jié)果的重要性

2、了解可驗證結(jié)果的重要元素清楚在質(zhì)量證據(jù)中發(fā)現(xiàn)的關(guān)鍵組件

3、檢查特定的銷售機(jī)會來確定/核實里程碑

4、評估在里程碑下的銷售機(jī)會的質(zhì)量  

5、檢查可驗證的結(jié)果的質(zhì)量來確保里程碑的準(zhǔn)確性

6、描述開發(fā)一個新的銷售機(jī)會所需的5個關(guān)鍵因素

v痛苦，權(quán)力，構(gòu)想，價值和控制

練習(xí)：

1、在示例練習(xí)中分析銷售機(jī)會的缺陷

2、執(zhí)行一次分析銷售機(jī)會中“銷售實力”的練習(xí)

3、組織一次銷售機(jī)會評估練習(xí)

四、執(zhí)行漏斗評估（容量&速度）

目標(biāo)：

1、確定漏斗中是否有足夠的銷售機(jī)會來完成銷售預(yù)測目標(biāo)

2、描述為了彌補(bǔ)銷售預(yù)測差額而采取的可行性行動

3、確定漏斗中銷售機(jī)會的移動速度能實現(xiàn)銷售預(yù)測的完成

練習(xí)：

1、進(jìn)行練習(xí)：

v分析漏斗來確定潛在收益

v分析漏斗報告來識別“停滯不前”的潛在銷售機(jī)會

2、討論填補(bǔ)銷售預(yù)測差額的方法

五、預(yù)測

目標(biāo)：

1、討論關(guān)鍵銷售機(jī)會v.批預(yù)測之間的不同

2、回顧一個樣本預(yù)測示例報告

六、如何開始

目標(biāo)：

1、描述確保組織內(nèi)部使用銷售流程的**案例

2、規(guī)避在執(zhí)行過程中的常見缺陷

練習(xí)：

1、舉行一次練習(xí)來制定計劃支持銷售流程的接受和執(zhí)行