3G時代的產(chǎn)品、渠道、客戶與典型運營經(jīng)驗

【培訓對象】 
片區(qū)主管、渠道管理員、渠道督導，銷售助理,店長 

【培訓收益】 
針對以上渠道工作中所存在的問題，轉(zhuǎn)變渠道管理者相關(guān)理念，提升相關(guān)技能。 

模塊一：3G時代市場競爭策略解析篇
單元一：3G時代三家運營商的產(chǎn)品策略分析
一、G3競爭形勢下的市場結(jié)構(gòu)的比較 
1. 全業(yè)務(wù)環(huán)境下移動公司的產(chǎn)品策略分析
2. 全業(yè)務(wù)環(huán)境下新聯(lián)通的市場策略分析
3. 全業(yè)務(wù)環(huán)境下電信公司的市場策略定位
小組研討：移動語音與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)及固網(wǎng)語音與數(shù)據(jù)三家優(yōu)劣勢對比

二、3G時代營銷渠道管理的轉(zhuǎn)型重點
1、 3G時代運營商渠道管理發(fā)展的五大趨勢
2、 提高渠道盈利能力從而提高渠道掌控力

模塊二：3G基礎(chǔ)知識與市場解析篇 
單元一：從3G應(yīng)用技術(shù)看通信業(yè)未來
1. 3G對生活帶來的改變（歐美視頻）
通過分析歐美國家3G對生活的改變，明確3G勢在必行
2. 3G對國家發(fā)展的促進（美英法）
通過分析美英法三國的3G標準與運營商，明確競爭促進發(fā)展
3. 3G對生活帶來的改變（日韓視頻）
通過分析日韓3G在生活、娛樂、工作中的影響力，明確中國移動發(fā)展3G的方向性
4. 3G對國家發(fā)展的促進（日韓）
通過分析日韓3G對經(jīng)濟的普遍影響，明確未來移動TD潛力
5. 從技術(shù)標準看3G發(fā)展
分析新舊技術(shù)的演變，通過各類新技術(shù)開發(fā)到成熟的解讀，幫助學員建立新技術(shù)發(fā)展空間無限的理念與信心

單元二：從3G綜合策略看運營商發(fā)展
一、討論：三大運營商全面優(yōu)劣勢對比
1．3G時代移動公司的產(chǎn)品策略分析
2. 3G時代新聯(lián)通的市場策略分析
3. 3G時代電信公司的市場策略定位
 現(xiàn)場研討，全面對比三大運營商的優(yōu)劣勢，找到各自亮點，不回避問題，讓學員把自己知道的說出來，逐步打消學員疑慮
 研討結(jié)果記錄在大白紙上，貼于教室墻面，后期進行解讀與分享

二、中國移動3G運營之策略
1.TD現(xiàn)狀及未來發(fā)展趨勢 
2.全局策略鑄就TD核心
3.運營策略之以產(chǎn)品贏先機
4.運營策略之終端產(chǎn)品比拼
5.運營策略之強強未必更強
6.終端產(chǎn)品的操作系統(tǒng)解析
7.運營策略之產(chǎn)品促銷與整合
8.運營策略之多業(yè)務(wù)搶占先機
沙盤模擬：中國移動3G策略成功模式分析

三、聯(lián)通運營策略之分層級拓展
1.分析聯(lián)通3G的產(chǎn)品策略，明確聯(lián)通終端的不足
2.分析聯(lián)通3G的資費策略，明確聯(lián)通資費的陷阱
3.分析聯(lián)通3G的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用，明確成熟技術(shù)的發(fā)展瓶頸

四、 電信運營策略之品牌宣傳攻略
1.分析電信3G的宣傳促銷，明確外部宣傳的重要
2.分析電信3G的發(fā)展方向，明確電信3G的推廣模式
3.從分析中找出電信的不足與缺陷

模塊三：G3終端營銷策劃管理篇
單元一：建立以客戶需求為核心的G3終端營銷思維
一、客戶的需求解析
1. 什么是客戶需求
2. 識別明確需求客戶
3. 挖掘潛在需求客戶
4. 馬斯洛需求層次論需求解析與客戶買點的對接
案例解析：《黃金酒》廣告客戶需求滿足點的解析

二、客戶的購買動機與特征解析

1．客戶購買動機和客戶心理行為解析
2.G3終端購買條件客戶特征分析
小組討論：為當前主推業(yè)務(wù)的目標客戶畫像

單元二：針對區(qū)域目標客戶群G3營銷落地渠道執(zhí)行策略布局
一、理清區(qū)域市場渠道營銷的運作思路
1. 檢驗自我營銷思路
2. 區(qū)域營銷的專業(yè)思路的七步驟22個分解動作
小組討論：區(qū)域市場渠道營銷的策劃步驟

二、區(qū)域市場細分調(diào)研方法及市場特質(zhì)解析
1. 可供選擇的客戶細分方法
2. 目標市場的分析要點
3. 預(yù)估細分市場的目標客戶存量的方法
案例解析：飛信在校園的營銷要點

三、依區(qū)域市場特質(zhì),擬定針對性方案執(zhí)行策略
1. 用什么渠道才能接觸到目標客戶？
2. 由什么方法可以貼近目標客戶或決策者
3. 以什么賣點/優(yōu)勢來滿足/煽動目標客戶或決策者
4. 渠道采取的銷售模式/戰(zhàn)術(shù)……等
小組實戰(zhàn)演練：選當前主推業(yè)務(wù)為例擬定區(qū)域針對性方案執(zhí)行策略

單元三：渠道營銷策略轉(zhuǎn)化為行動計劃
一、團隊共同規(guī)劃將策略轉(zhuǎn)化為行動計劃
1. 渠道策略轉(zhuǎn)化行動的四要素
2. 行動計劃執(zhí)行過程管理的關(guān)鍵要素
3、行動計劃過程管理的檢查點及控制點
4、執(zhí)行過程發(fā)現(xiàn)問題的相應(yīng)對策
實戰(zhàn)問研討：執(zhí)行過程有哪些常出現(xiàn)問題的原因分析

二、渠道促銷活動計劃的執(zhí)行要素與流程
1. 促銷計劃的“5W4H”
2. 促銷活動前的三準備
3. 促銷活動過程中的人員分工
4. 促銷活動的執(zhí)行關(guān)鍵：選址，選點、選時
工具分享：物料備忘表 促銷活動的甘特圖

模塊四、G3終端營銷實戰(zhàn)技能操作篇
單元一：渠道終端的營銷關(guān)鍵
一、客戶購買過程分析
1.客戶購買過程的心理與行為解析
2.明確需求客戶希望購買產(chǎn)品時的決策過程
故事演繹：女人的愛好逛街與購買

二、渠道營銷的關(guān)鍵要素
1. 突破G3業(yè)務(wù)營銷的三大障礙
2. 渠道終端門店的“四流三率”
3. 渠道營銷關(guān)鍵落實的三大營銷策略

單元二：渠道廣告宣傳與陳列
一、渠道廣告宣傳的有效性
1. 渠道宣傳的視覺引導
2. 廣告宣傳有效原則解析
3. 廣告宣傳的六力傳導
4. 廣告呈現(xiàn)的要點
5. 廣告宣傳的“五問” ”四展示“
案例：黃金酒、五分鐘學打字、再低不可能了
小組演練：結(jié)合當前主推業(yè)務(wù)設(shè)計POP

二、渠道終端廳外的客戶拉動
1. 客戶拉動——源于走出去請進來
2. 客戶拉動——歸屬客戶精確分析，主動邀請
3、 客戶拉動——店外、店面、櫥窗、橫幅、立牌、POP廣告
圖片：通信行業(yè)渠道終端宣傳布置的照片解析

單元三：G3終端陳列與主動營銷流程
一、G3終端廳內(nèi)的陳列
1、渠道終端廳內(nèi)客戶動線解析
2、渠道終端廳內(nèi)視覺焦點解析
3. 廳內(nèi)的黃金觸點的廣告陳列
圖片：廳內(nèi)自助區(qū)，等待區(qū)，體驗區(qū)，終端陳列

二、G3終端主動營銷流程與現(xiàn)場話術(shù)設(shè)計
1．判斷G3需求的客戶身份
2.客戶需求細分G3終端類型與功能
3.銷售流程四部曲與三句兩段銷售話術(shù)
3. 情景銷售的構(gòu)筑
4. FABE產(chǎn)品展示法
5．客戶異議處理的話術(shù)技巧
6.銷售話術(shù)設(shè)計的三大原則
7．進店顧客銷售切入時機的選擇
模擬演練：角色扮演的不同目標客戶的現(xiàn)場問答話術(shù)