一.提升行長的“信念 科學 藝術”領導力 | ||
一）、行長的“5項工夫”修煉 1、懂經營 2、善管理 3、守紀律 4、做表率 5、帶隊伍 二）、行長的三大核心能力 觀察的能力 決策的能力 用人的能力 打造一支“三級聯動”的、以內部“管理平臺 技術支撐”的外部營銷團隊 | 三）、提升行長的5大修煉能力 1、 責任 2、 開放 3、 溝通 4、 包容 5、 創新 四）、行長的三大職業角色 1、指揮員-----導演 2、戰斗員-----演員 3、策劃員-----編計劃 | |
二.以工作目標為導向，打造核心執行力 | ||
一）、行長日常工作內容 “市場 廳堂”兩個區域營銷之上的管理（五導工作法） 1、思路引導； 2、崗中教導； 3、業務指導； 4、事中督導 5、事后輔導 二）、重點片區客戶集群營銷的特點 1、片區主辦方 2、片區高端客戶 3、片區分區 分類片區客戶開發與模式： 客戶分類 =積累客戶 經營客戶 提升客戶 高端客戶戰略 策略 貴賓客戶戰略 策略 | 三）、提升三種經營能力 1、無成本的文化力 心戰為上 2、低成本的培訓力 訓練為先 3、正常成本的考核力 兵戰為下 案例分享 四）、客戶營銷“三個關鍵時刻” 構建為“先渠道，后水成”的營銷新模式 代發工資 個人網銀 客戶團隊的“鐵三角模式” 每個人的專有特長 每個人的優勢組合 組合優勢的特長 這就構成“鐵三角”模式的綜合優勢 案例分享 | |
三、提升柜面 廳堂“營銷 品質”新感受 新服務 | ||
一）、創造與客戶的深入溝通 團隊促銷諸多案例分析 分享 1、客戶靠推薦 2、信息靠溝通 3、感情靠走動 4、關系靠維護 5、產品靠引導 6、需求靠創造 模擬演練 情景演練 二）、柜臺 廳堂營銷“五流程”： 1、察言觀色 2、善解人意 3、畫龍點睛 4、巧到好處 5、止之于善 | 三）、職業素養“五牌照” 1、微笑是通行證 吸引力 2、職業是許可證 信任力 3、氣質是信用證 影響力 4、形象是身份證 可信力 5、游說是營業證 專業力 四）、以“信任為基礎”的顧問式講師營銷 “雙本位制” “三道防線” =信任 講師 長期合作 1、情感防線 2、講師防線 3、利益防線 案例分享 | |
四、專業團隊建設 績效考核 | ||
打造品牌支行： 名牌支行 =職業人才群體 市場先進的文化 機制 =職業人才（策劃者 導演 演員） 市場先進文化 機制（海闊憑魚躍，天高任鳥飛）的績效考核新機制 市場競爭下的“業績導向的績效考核” M：每個人的發展夢想 預期 V：利益的激勵 牽引 E：期望 攀登：團隊支撐下的到成 “以人的優勢 特點為本”帶團隊： | 團隊建設的“三個“發展時期 片區集群客戶營銷 聯合營銷模式 =客戶經理 產品經理 科技經理 團隊同心協力 一首歌 一盤棋 一條心 一股勁 培養“團隊 下屬”職業成長“六步法” 從“菜鳥“定律到”雄鷹“法則 大限度的發揮每個人的優點 大限度的挖掘每個人的潛力 大限度的限制每個人的缺點 案例分享 | |
五、職業人才 目標管理 | ||
網點辰訓 夕會 演練話術 講評 教練 4P營銷新法 1、產品 設計水平 制造水平 品牌價值 2、價格 市場競爭的定位 優勢 3、渠道 客戶關系價值 4、促銷 效率 風控之上的系統模式 | 零售客戶經理素養培養 =志商（戰略的高度） 智商（理性思考） 情商（情感思考） 逆境商數 片區客戶集群營銷：天時、地利、人和 愛人者人恒愛之，敬人者人恒敬之 構建客戶經理 =營銷“軟勢力 硬實力”的四大優勢 | |
