課程背景：
銀行保險最早出現在法國，之后在歐洲迅速發展并取得了巨大的成功。銀行保險于1995
年進入我國，從2000年開始在我國迅速發展，目前已成為我國壽險市場上一支主力軍，
占比超過10%。銀行保險已成為目前普通客戶實現財富積累、財富升值和財富傳承的重要
載體。隨著金融產品越來越豐富，金融市場日漸完善，客戶理財意識逐漸成熟，客戶對
金融理財產品的選擇性越來越強。銀行在中國老百姓的心目中地位非凡，銀行保險也將
持續得到客戶的青睞。對于銀保理財經理，正確認識保險的意義與功用，掌握準確的金
融理財常識，才能做好客戶的理財顧問。
如何準確判斷客戶理財需求？
如何快速掌握銀行保險產品的賣點？
如何做好存量客戶長期維護？
《銀保產品銷售必殺技》能夠幫助理財顧問以及業務經理正確認知壽險的意義與功用，掌
握專業化保險銷售流程，學會準確介紹保險產品賣點，通過實戰演練和模擬訓練，幫助
學員更快速掌握實戰技巧，提高實戰經驗。
課程收益：
1、了解保險的意義與功用，建立正確的銀保產品銷售理念。
2、學會一分鐘看懂保險條款，迅速、準確的找到產品賣點，做好客戶的保險顧問。
3、建立正確的銷售心態，我們不是賣產品，我們是幫助客戶解決問題。
4、熟練掌握銀保產品銷售流程，學會如何處理客戶的拒絕。
5、做好售后服務可對客戶進行二次開發，開啟新一輪的銷售。
課程時間：2天，6小時/天
授課對象：銀保理財顧問、業務經理、大堂經理
授課方式：講師講授 學員互動 視頻教學 課堂研討 實操演練
課程模型：
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課程大綱
小組研討：你眼中的保險是什么？
目的：通過研討，了解學員對保險的認知，并給出正確的保險定義。
第一章：我們為什么需要保險
一、幸福是什么？
1、學員互動：你覺得什么是幸福？
2、是誰奪走了我們的幸福
二、人生第一怕：意外傷害
1、視頻：空難
學員分享：假如我還有最后5分鐘
2、揭示人間百態
三、人生第二怕：重大疾病
1、中國人“幸?！钡囊惶?/span>
2、中國人健康慘狀
3、中國疾病死亡率排名
4、中國腫瘤年報解讀及分布圖
5、視頻：有沒有想過自己會生一場病
思考：治療還是放棄
四、人生第三怕：養老
1、長命百歲等于幸福嗎？
研討：中國人常見的幾種養老方式
2、中國人常見的養老的方式
3、養老只能靠自己
五、人生第四怕：子女教育
1、孩子從幼兒園到大學畢業需要多少錢？
六、人生第五怕：家庭理財
1、財富管理中的三個核心點
2、常見家庭理財工具的特點
3、中美家庭理財觀念
思考：中國人為什么不敢花錢？
4、財富四大風險
1）政策風險
2）市場風險
3）法律風險
4）人身風險
七、保險能夠解決人生五大問題
1、現代保險三大特性
2、保險的真諦
3、二大保險理念深入骨髓
研討：如何用保險來規劃自己及家人的一生
第二章：銀行保險的發展與前景
一、銀行保險的發展與前景
1、銀行保險的定義及描述
2、銀行保險的由來
3、銀行保險興起的主要原因
4、銀行保險發展的3個階段
5、銀行和保險合作的3種類型
6、銀行保險在壽險市場上的占比
研討：銀行保險為什么能夠取得巨大的成功？它的優勢在哪？在銀行銷售保險對促進銀
行其他業務是否有積極的作用？
7、銀行保險是一項“三贏”的業務
8、銀行銷售保險產品的優勢
二、銀保產品躉交和期交
1、正確認識躉交和期交
思考：銀保產品躉交與期交的利與弊
2、銀保產品期交的優勢
3、理財經理容易進入的誤區
三、一分鐘看懂保險條款
1、保險產品五要素
課堂經習：一分鐘讀保單
第三章：理財經理自身的問題
一、理財經理自身的問題
1、原因分析
2、典型行為
3、問題剖析
4、理財經理的職責
第四章：理財經理的溝通禮儀
一、溝通時的禮儀
1、傾聽—要避免干擾
2、不要隨便打斷客戶
3、積極回應客戶的話
4、虛心向客戶請教
5、認真做好記錄
6、有效溝通
思考：你給自己打幾分
第五章：專業化溝通行為技巧
一、識別接觸
1、銷售之前要充分了解客戶的信息
2、溝通的技巧
3、建立客戶關系
4、第一時間引發客戶興趣
5、以利誘之
6、接觸環節要點
7、識別接觸
8、抓住招呼客戶的機會
二、需求激發
1、問問題的步驟
2、詢問現狀
3、強化客戶需求
4、拋出解決方案
4、聆聽
5、問問題的技巧
6、激發購買需求
7、識別客戶購買信號
三、產品推介
1、銀保產品賣點分析
2、介紹產品的方法
3、推介產品的要點
課堂練習：用FAB法則來設計產品話術
四、拒絕處理
1、找出客戶真正拒絕的理由
2、正確處理客戶的反對意見
3、清除客戶的疑慮
4、處理反對意見的技巧
5、拒絕處理話術參考
視頻學習：拒絕處理
課堂練習：一對一演練拒絕話術
五、銷售促成
1、發現客戶購買信號
2、促成的原則
3、促成的技巧
4、促成環節的要點
5、保險期交銷售秘訣
六、售后服務
1、售后服務的定義
2、售后服務的要求
3、售后服務的好處
4、售后服務的方法
5、售后服務的優勢
6、售后服務的觀念
視頻學習：售后服務
研討：如何通過良好的售后服務開啟新一輪的銷售
講師寄語：二流的方法 一流的執行力=奇跡
一流的方法 二流的執行力=失敗
視頻：執行
