課程大綱
小組研討：你眼中的保險是什么？
目的：**研討，了解學員對保險的認知，并給出正確的保險定義。
**講：保險的意義與功用
1．意外傷害
視頻：空難
學員分享：假如我還有**后5分鐘
2．重大疾病
視頻：有沒有想過自己會生一場病
思考：治療還是放棄
3．晚年養老
思考：中國人常見的幾種養老方式
4．子女教育
5．家庭理財
思考：中國人為什么不敢花錢？
課堂練習：請根據自己家庭的實際情況，設計出如何用保險來規劃自己及家人的一生。
第二講：銀行保險的發展前景
1．銀行保險的定義及描述
2．銀行保險的由來
3．銀行保險興起的主要原因
4．銀行保險發展的3個階段
5．銀行和保險合作的3種類型
6．銀行保險在壽險市場上的占比
7．銀行保險是一項“三贏”的業務
8．銀行銷售保險產品的優勢
小組研討：銀行保險為什么能夠取得巨大的成功？它的優勢在哪？在銀行銷售保險對促進銀行其他業務是否有積極的作用？
第三講：銀保期交銷售的意義
一、理財經理的心態建設
1．部分理財經理對保險不認可
2．有些理財經理認為，保險是副業，可有可無。
3．理財經理對期交有抵觸和畏難情緒
案例分析：心態決定命運
二、銀保產品躉交和期交
1．正確認識躉交和期交
思考：為什么銀保銷售要從躉交轉型為期交
2．銀保期交產品的優勢
第四講：銷售從廳內向廳外延伸
一、如何在廳內獲取客戶資料
思考：銷售為什么要從廳內延伸到廳外？
思考：在廳內用什么方法獲取客戶資料？
思考：在營業廳內，什么樣的人是我們的目標客戶？
思考：如何讓客戶愉快地配合我們完成問卷調查？
二、銀保客戶需求分析
1．銀保客戶的需求分析
2．不同類型保險產品的定義
3．不同類型客戶的保險需求分析
小組研討：針對不同的家庭情況設計出適合他們的保險產品
1）三口之家（雙薪家庭）
2）三口之家（全職太太）
3）單親家庭
第五講：讓客戶主動找我們買保險
1．真正的保險成功之道
案例1：我是如何銷售少兒保險的
案例2：高端小區里飛出的保單
2．如何設計銷售信
小組研討：銷售信行銷在本案例中起到了關鍵性作用，如果我們的銷售對象是煙草公司的員工，**調查問卷，他對健康有需求，我們如何設計銷售信？
第六講：存量客戶的維護與管理
一、維護老客戶的重要性
思考：維護老客戶重要嗎？為什么？
二、維護老客戶的四大標準
1．傳遞真正的價值給老客戶
思考：什么是真正的價值？
2．必須一視同仁
3．保持每二周一次的問候
4．要融入客戶的生活
思考：為什么四大標準還不能夠讓老客戶轉介紹？
三、引爆老客戶
1．轉介紹需要兩級推進
思考：為什么我要**蓋瑞的故事來引出我真正的目的？
思考：為什么要**故事來告訴他們這些道理？
2．獲得轉介紹的三大因素
小組研討：存量客戶的維護需要**售后服務來體現，請根據本案例，針對自己的存量客戶設計出售后服務的流程？
四、存量客戶的管理
1．銷售成功的三大法則
2．人性趨利，給他利益
思考：用通俗的話來說，什么是利益？
3．銷售保險的**高境界
小組研討：轉介紹客戶是一名古董愛好者，如何設計銷售流程，**終達至銷售成功。
