課程大綱
**講：陌生客戶的開發與銷售
一、如何在廳內開發陌生客戶
思考：在營業廳內，哪些客戶是你銷售保險的目標客戶？
1．**調查問卷來抓住潛在客戶的資料
2．如何設計調查問卷
小組研討：如何讓客戶愉快地配合你完成問卷調查
二、銷售從廳內延伸到廳外
1．**銷售信行銷達到廳外營銷的目的
案例分析：我是如何利用銷售信銷售少兒保險的
2．利用超價值禮品讓客戶主動前來與我交流
3．如何設計銷售信
小組研討：銷售信行銷在本案例中起到了關鍵性作用，如果我們的銷售對象是煙草公司的員工，**調查問卷，他對健康有需求，我們如何設計銷售信？
三、如何在廳外開發陌生市場
思考：在營業廳外，有哪些開發陌生市場的方法？
案例分析：我是如何**QQ群開發陌生市場的
小組研討：車友會是私家車聚集的地方，且大部分人都有較強的購買力，假如我想在車友會進行抓潛，請設計出抓潛流程。
第二講：存量客戶的維護
一、維護老客戶的重要性
思考：維護老客戶重要嗎？為什么？
1．二個數字說明維護老客戶的重要性
二、維護老客戶的四大標準
1．傳遞真正的價值給老客戶
思考：什么是真正的價值？
2．必須一視同仁
3．保持每二周一次的問候
4．要融入客戶的生活
思考：為什么四大標準還不能夠讓老客戶轉介紹？
三、引爆老客戶
1．轉介紹需要兩級推進
2．銷售信行銷
思考：為什么我要**蓋瑞的故事來引出我真正的目的？
3．人性復雜
思考：為什么要**故事來告訴他們這些道理？
4．獲得轉介紹的三大因素
小組研討：存量客戶的維護需要**售后服務來體現，請根據本案例，針對自己的存量客戶設計出售后服務的流程？
第三講：轉介紹客戶的營銷
一、轉介紹客戶的優點
1．獲得轉介紹的原因
思考：**轉介紹過來的客戶對于陌生開發的客戶有哪些優點？
2．轉介紹客戶的優點
二、轉介紹客戶的保險需求
1．不同類型保險產品的定義
2．不同類型客戶的保險需求分析
小組研討：針對不同的家庭情況設計出適合他們的保險產品
1）三口之家（雙薪家庭）
2）三口之家（全職太太）
3）單親家庭
三、轉介紹客戶的產品銷售
1．銷售成功的三大法則
2．人性趨利，給他利益
思考：用通俗的話來說，什么是利益？
3．銷售保險的**高境界
小組研討：轉介紹客戶是一名古董愛好者，如何設計銷售流程，**終達至銷售成功。
