年金保險銷售的秘密武器
課程大綱
**講：建立年金保險的基本認知
一、建立年金保險的基本認知
1．什么是年金保險
2．年金保險的種類
3．年金保險的特點
4．年金保險的作用
二、年金保險銷售的目標客戶群
1．年金保險話術解析
2．八大客戶群體的保險需求分析
小組研討： 針對不同的家庭情況設計出適合他們的保險產品
1）三口之家（雙薪家庭）
2）三口之家（全職太太）
3）單親家庭
第二講：告別N訪的行銷理念
1．當代保險人的心理狀態：一半是海水一半是火焰
2．為什么做保險？
3．迅速告別一天N訪的行銷理念
4．保險銷售應該是網魚而不是釣魚
5．保險行銷的三大流程
6．抓潛需要用到的四大武器
7．通往保險財富之路的五大終極秘訣
第三講：年金保險銷售的秘密武器
一、醫院里的連環保單
1．選擇魚塘
思考：要想銷售少兒年金保險，還有哪些魚塘可供選擇？
思考：南華醫院除了婦產科外，還有哪些科室適合做魚塘？
2．獲取客戶資料
思考：我的這種抓潛方法能夠順利抓到潛在客戶的資料嗎？為什么？
3．杠桿借力
思考：為什么王主任會非常高興的同意合作？
思考：保單銷售這么好，為什么要暫停？
4．進行測試
思考：為什么**個月要采用郵局郵寄的方式將贈品送給客戶？
思考：為什么在銷售信的結尾要加上那段話？
5．案例回顧
小組研討：假如把中國移動作為魚塘，請設計出抓潛方式，**終達到銷售的目標。
二、高端小區里飛出的保單
1．選擇魚塘
思考：我為什么選擇貴福隆城作為魚塘？
思考：小區有二類人，你要把信件寄給誰？
思考：你認為送給客戶什么類型的信件比較好？
思考：你認為應該怎樣把信件送到客戶手中？
2．獲取客戶資料
思考：如果換作是你，你會**什么方式拿到家庭主婦的詳細資料？
3．銷售信行銷
思考：**個案例說明了什么問題？
思考：第二個案例告訴了我們什么道理？
思考：為什么要客戶撥打我工作室的電話，還要助理預約？
4．如何撰寫銷售信
5．案例回顧
小組研討：銷售信行銷在秘密法則中起到了關鍵性作用，如果我們把煙草公司的員工作為銷售對象，我們如何設計銷售信？
三、從商會中獲得保單
1．選擇魚塘
思考：作為保險營銷員，加入商會有什么好處？
2．商會開拓的四大流程
思考：為什么要不斷的向商會傳遞價值？
思考：為什么我不**銷售信與老鄉們進行溝通？
思考：為什么開拓商會要做長線，而不能急于一時？
3．案例回顧
小組研討：在商會中策劃和組織活動，是結識高端客戶的方式之一，也是提高影響力的一種途徑，如果要你在商會中策劃一次活動，你如何設計出活動流程并抓住潛在客戶。
四、老客戶瘋狂轉介紹術
1．維護老客戶的重要性
思考：維護老客戶重要嗎？為什么？
2．維護老客戶的四大標準
思考：什么是真正的價值？
思考：為什么四大標準還不能夠讓老客戶轉介紹？
3．引爆老客戶
思考：為什么我要**蓋瑞的故事來引出我真正的目的？
思考：為什么要**故事來告訴他們這些道理？
4．案例回顧
小組研討：保險行銷三大流程，分別是抓潛、成交和追銷，其中抓潛和成交屬于前端營銷，它的占比只有10%，而追銷是后端營銷，它的占比高達90%，追銷需要靠售后服務來完成，請根據本案例，設計出售后服務的流程？
五、無關生智 局外生慧
1．淺談智慧
思考：用通俗的話來講什么是智慧？
2．保險銷售成功之道
思考：如何才能做到與保險無關，身處銷售局外？
3．使用杠桿借力
思考：用通俗的話來講什么是利益？
4．真正的保險財富之道
視頻：執行力
5．案例回顧
小組研討：假如我們的高端客戶是一位古董愛好者，我們如何利用策劃、給予和對接三大成交法則來成交這位客戶，請設計出銷售流程？
