CDSM大客戶銷售

培訓(xùn)受眾:

銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、售前技術(shù)支持

課程收益:

課程結(jié)束后，學(xué)員將學(xué)會：
? 以客戶關(guān)鍵業(yè)務(wù)驅(qū)動為中心的銷售方法
? 建立有效的銷售流程
? 可驗證的里程碑節(jié)點
? 與客戶的購買過程步調(diào)一致
? 展現(xiàn)對客戶的獨特價值
? 展開咨詢型、分析型的對話
? 客戶需要與需求的探尋與甄別
? 用銷售流程控制交易
? 制定自己的客戶計劃

課程大綱:

第一節(jié)：銷售的基本原則水平技能
戰(zhàn)術(shù)
戰(zhàn)略
具備競爭能力

第二節(jié)：理解建立信任、信用及融洽的關(guān)系的重要性
什么是信任
什么是信用
什么是融洽的關(guān)系
以客戶為中心

第三節(jié)：客戶驅(qū)動的七步銷售流程
1：了解客戶
客戶業(yè)務(wù)驅(qū)動因素
客戶關(guān)鍵成功因素
WIIFM
拜訪前的準(zhǔn)備
2：驗證商機(jī)
買方動機(jī)
四種關(guān)鍵銷售行為一、二
3：評估商機(jī)
四種關(guān)鍵銷售行為三
4a：制定解決方案
4b：建議解決方案
你的價值主張
四種關(guān)鍵銷售行為四
有效的利益闡述
獨特的業(yè)務(wù)價值
5：協(xié)商和結(jié)束
協(xié)商成功的關(guān)鍵因素
異議處理的五個步驟
6：實施和部署
7：延伸和擴(kuò)展

第四節(jié)：銷售語言
管道 Pipeline
銷售高預(yù)測Forecast
銷售周期 Sales cycle
銷售機(jī)率 Probability
Run rate

第五節(jié)：管道管理
管理的衡量標(biāo)準(zhǔn):
形狀
交易規(guī)模
漏斗速度
第六節(jié)：銷售計劃
銷售規(guī)劃的五個層次:
拜訪/致電
銷售機(jī)會
客戶
地區(qū)
業(yè)務(wù)/客戶群體

第五節(jié)：最關(guān)鍵的銷售技巧
管理的衡量標(biāo)準(zhǔn):
電話技巧
客戶服務(wù)
聆聽
時間管理
個人指標(biāo)