《公私聯(lián)動交叉銷售綜合技巧提升》

【課程大綱】：

（領(lǐng)導(dǎo)指示發(fā)言:強調(diào)學(xué)習(xí)的意義和紀律）

**部分：：金融行業(yè)服務(wù)營銷的競爭

一、金融行業(yè)的競爭與變革

案例：華麗家族（日本銀行業(yè)上世紀70年代的競爭）

案例：湖北省恩施州電力公司的員工400個人分7個億引發(fā)銀行的競爭

二、中國銀行業(yè)經(jīng)營模式的改變

1、 由單一營銷向交叉營銷做轉(zhuǎn)型

案例：富國銀行關(guān)鍵信息：四個轉(zhuǎn)變

2、由利差為主向中間業(yè)務(wù)做轉(zhuǎn)型

案例：余額寶探秘

3、由交易型向服務(wù)營銷型做轉(zhuǎn)型

案例：建設(shè)銀行的三代網(wǎng)點轉(zhuǎn)型

4、 由個體營銷向聯(lián)動營銷做轉(zhuǎn)型

案例：校園現(xiàn)金管理平臺（含一卡通營銷方案）

三、 因您而變

1. 建立以客戶為中心的理念，形成營銷文化

? 產(chǎn)品與服務(wù)如何體現(xiàn)“以客戶為中心”

? 網(wǎng)點營銷文化建設(shè)關(guān)鍵點

2. 細分市場，建立差異化的市場應(yīng)對措施

? 客戶分層分級管理四步法

? 客戶關(guān)注點分析

案例：“余額寶、百度百發(fā)、微信財付通”等產(chǎn)品客戶群體分析

3. 個人客戶經(jīng)理品牌建設(shè)

? 客戶關(guān)懷如何到位

? 情感賬戶的使用

4. 銀行、網(wǎng)點品牌建設(shè)

? 多渠道的活動推廣、傳播

? 區(qū)域客戶的交流活動

5. 產(chǎn)品組合策略應(yīng)對

? 理財、保險、貴金屬等產(chǎn)品如何搭配

? 長期理財與短期理財如何搭配

案例：微信紅包活動分享

第二部分： 客戶市場細分和定位

一、共同的客戶

銀行客戶按行業(yè)劃分分析

銀行客戶按規(guī)模劃分分析

小型企業(yè)

中型企業(yè)

大型企業(yè)

外資企業(yè)

小額無貸戶營銷服務(wù)策略

二：明確目標客戶

１、 確定目標客戶----共贏

２、 確定目標客戶方法總結(jié)

查閱資料法

關(guān)聯(lián)尋找法

中介合作法

客戶介紹法

三：客戶需求分析

１、 金錢游戲

２、 客戶經(jīng)營管理分析----黑點思維

３、 目標客戶交叉銷售需求分析

采購類客戶需求分析

銷售類客戶需求分析

理財類客戶需求分析

融資類客戶需求分析

資金管理類客戶需求分析

案例分析：萬達百貨綜合服務(wù)方案分析

案例分析：德力西公司現(xiàn)金管理平臺業(yè)務(wù)

案例分析：合肥哈街二次清分案例

案例分析：安糧集團基金分紅避稅方案

第三部分：公司聯(lián)動提升營銷效果

一、相互配合的團隊意識

二、聯(lián)動營銷的重要性及意義

1、向客戶提供綜合性金融服務(wù)

2、增加客戶業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)度，降低交易成本，提高客戶貢獻度，增加銀行收益

提升全行整體服務(wù)品牌，增加知名度，提升社會公共形象

聯(lián)動營銷是目前銀行競爭的重要手段

三、如何**聯(lián)動營銷支持業(yè)務(wù)的發(fā)展

1、為什么我們這么累，存款還是上得慢 ？

2、挖掘?qū)珮I(yè)務(wù)中個金客戶資源潛力

3、在對公業(yè)務(wù)中擴大發(fā)卡量和用卡機會

4、**投資理財和保險/基金/證券代理，擴大中高端客戶比重

5、拓展企業(yè)高管及親屬為個人理財客戶

6、為微小企業(yè)老板提供創(chuàng)業(yè)貸款

7、**公司融資項目，信貸資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓發(fā)行理財產(chǎn)品

8、向企事業(yè)高管人員介紹個金服務(wù)

9、以個金產(chǎn)品服務(wù)于企事業(yè)單位的客戶

10、**代收代付增加企業(yè)資金沉淀，減少存款流失，并形成存款體內(nèi)循環(huán)

11、為企事業(yè)單位客戶提供個金服務(wù)，以專業(yè)贏得客戶認同和信賴

12、向企業(yè)推介理財產(chǎn)品，協(xié)助企事業(yè)開展現(xiàn)金管理和企業(yè)理財

13、**個金服務(wù)的品牌建立和宣傳，提升全行知名度

四、轉(zhuǎn)介紹話術(shù)模擬演練、點評

      五、聯(lián)動營銷管理

1、團隊協(xié)作，聯(lián)動營銷

（網(wǎng)點崗位構(gòu)成及明確崗位職責(zé)）

       （聯(lián)動滯后的網(wǎng)點會遇到的問題）

技巧運用，提升效能

       （成功案例借鑒----某銀行聯(lián)動營銷視頻）

       （成功案例借鑒----某銀行的聯(lián)動考核機制）

培養(yǎng)習(xí)慣，形成氛圍

（擬定網(wǎng)點和營銷人員營銷目標及計劃）

（廳堂的布局與營銷產(chǎn)品成列）

（建立網(wǎng)點成功的營銷文化）

2、周會總結(jié)

高效周會流程介紹

鼓舞士氣----高效周會激勵技巧

第四部分  公私聯(lián)動案例分享

１、 個貸營銷能力提升公私聯(lián)動效果

個貸業(yè)務(wù)營銷要點

開展個貸業(yè)務(wù)營銷要遵循的原則

明確市場細分，選準目標客戶群

大力發(fā)展重點個貸產(chǎn)品

開展交叉銷售，凸顯綜合效益

一手房的營銷策略

對開發(fā)商和樓盤營銷代理公司的營銷

對售樓先生/小姐的二次營銷

二手房貸款的目標尋找和營銷策略

? 案例分享：

成功案例：XX銀行XX分行成功營銷“上海國際花都”項目“房地產(chǎn)開發(fā)貸款與按揭貸款封閉運作”的模式，實現(xiàn)了公私業(yè)務(wù) “雙豐收”。

２、 服務(wù)三農(nóng)產(chǎn)生業(yè)務(wù)機會

案例：甘棠農(nóng)行新農(nóng)合交叉營銷方案

３、 新產(chǎn)品金融IC卡產(chǎn)生業(yè)務(wù)聯(lián)動機會

案例：華為園區(qū)卡

     銀醫(yī)卡

     物業(yè)卡

4、利用產(chǎn)業(yè)鏈金融進行綜合營銷

案例：合家福百貨連鎖超市供應(yīng)商案例帶動交叉銷售

5、商戶批量營銷產(chǎn)生的機會

案例：鄭州百腦匯綜合服務(wù)方案

6、事業(yè)法人客戶綜合需求引發(fā)銷售機會

案例：政府批量采購引發(fā)的交叉銷售機會

7、投行產(chǎn)品帶動公私聯(lián)動

案例：定向增發(fā)產(chǎn)生業(yè)務(wù)機會