課程名稱： 《企業客戶關鍵人信息收集與企業金融需求挖掘分析》
主講： 王海老師 6-12課時
課程大綱/要點：
一、銀行營銷的認識
1、銀行競爭現狀
2、我們服務客戶的優勢是什么？
3、銀行利潤的三個階段
4、在當今的大趨勢下, 客戶的價值定位變得更加復雜
5、客戶也變得更加的聰明, 利用不同渠道辨別信息
6、公司客戶經理的職責：
7、公司客戶經理實質就是渠道
8、傳統銀行與新型銀行的對公客戶經理客戶經營差異
9、客戶需求催生銀行產品創新
? 企業金融服務需求
10、產品組合銷售在我國金融業的應用現狀
11、【討論】
12、銀行制勝之道——主辦行關系建立
13、對公產品營銷的核心競爭力
二、對公業務客戶市場細分與關鍵人信息分析
1、銀行對公客戶市場細分
2、市場調研與客戶分析
? 該區域目標客戶數
? 目標客戶特征
? 目標客戶貸款需求與融資偏好
? 金融環境
3、有效的需求發現來源于海量的信息收集
4、收集、整理企業客戶高管信息及關聯信息
? 客戶基本信息
? 客戶財富信息
? 企業信息
? 客戶其他信息
5、建立對營銷有實效作用的客戶檔案
? 客戶關注的焦點集中
6、在客戶身上下的“功夫”
? 3階段
7、找準行業目標
? 傳統服務業
? 現代服務業
? 傳統制造業
? 現代制造業
8、目標客戶識別
? 交易量大或頻率高
? 外匯業務（結、付匯）
? 集團性銀承、貼現、保函、信用證等
? 授信需求（短貸、輪轉貸）
? 交易對手的知名度、知名工業園區
9、認識的人越多越好
? 關系網建立
9、建立有利于自己的戰略聯盟平臺
10、“價值鏈”一體化經營平臺
? 支付結算
? 信用
三、大數據時代下的客戶金融需求診斷
1、銀行和客戶對于產品和服務的理解存在較大的差距
2、大數據的新趨勢－『羊毛出在狗身上，由豬買單』
3、善用大數據技術，能分析出客戶的潛在需求（下一步需求）
4、銀行對內部可用信息的使用率僅為34%
5、金融業仍有大片“數據荒地”，價值有待挖掘
6、銀行對小客戶的服務存在明顯不足
7、客戶金融需求診斷維度
8、客戶金融需求診斷的解決路徑
9、流貸與交易金融比較
10、產業地圖
? 產業結構、流程
? 金融滿足程度
? 金融解決方案
11、全產業金融服務規劃的作用
? 現有業務優化
? 增量業務挖潛
? 專業機智構建
五、銀企深度合作與實施策略
1、個性化、差異化解決方案
2、以客戶為中心的產品整合
3、滿足利潤導向的需求
4、產品價值鏈與組合策略
? 現金管理
? 貿易融資
? 小微金融
? 零售業務
? ……
5、客戶金融需求與產品策略
? 重點營銷產品
? 可滲透產品
? 可推薦產品
6、企業金融盈利模式轉型
7、客戶分級服務規范
8、公私聯動
9、交叉銷售工作組織
10、客戶經理成長路線圖
11、單兵作戰能力評價
五、金融解決方案設計
1、市場細分的原則
? 有效細分
2、客戶金融服務方案設計
? 收付款
? 風險管理
? 投融資
3、客戶定價特點
4、客戶營銷方案設計特點
? 客戶營銷業績
5、金融方案設計法則
? 以客戶需求為核心
? 兩個方面實現雙贏
? 金融演示方案設計的三種展示方式
? 對公金融方案考慮的四個維度
6、行業金融開發特點
7、行業金融產品運用
8、存款業務綜合拓展方案
