有效的客戶開發(fā)與管理策

對(duì)象

分銷商老板、銷售管理者、核心銷售人員

目的

提升銷售組織有效開發(fā)與管理的能力。

內(nèi)容

時(shí)間：一天（6小時(shí)）

課程內(nèi)容：

導(dǎo)入：態(tài)度和商業(yè)模式轉(zhuǎn)型

1.喜不喜歡賺錢？

2.全世界有效的賺錢模式

3.視頻案例

4.案例啟示（要想賺錢必須有四個(gè)轉(zhuǎn)變）

1)  轉(zhuǎn)變客戶定位：從散客到高價(jià)值目標(biāo)客戶

2)  管理好關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：時(shí)間和成本

3)  找到客戶痛點(diǎn)：顧客的擔(dān)憂和懷疑（抗拒點(diǎn)）

4)  轉(zhuǎn)變心態(tài)：真確面對(duì)市場(chǎng)環(huán)境，不抱怨，唯一能改變的是自己，而不是市場(chǎng)。

5.轉(zhuǎn)變商業(yè)模式

1)  互聯(lián)網(wǎng)沖擊到底有多大

2) 商業(yè)模式的選擇

3) 成功案例分享

培訓(xùn)內(nèi)容：

?   誰(shuí)是我們的客戶？（客戶選擇）

?   客戶是怎么采購(gòu)的？（客戶采購(gòu)流程）

?   我們是誰(shuí)，能給客戶帶去什么？（銷售準(zhǔn)備）

?   我的精力有限，該如何維護(hù)客戶？（客戶管理）

?   小公司要不要管理？（中小微銷售團(tuán)隊(duì)管理）

一：誰(shuí)是我們的客戶？（客戶選擇與開發(fā)）

1、我的準(zhǔn)客戶的區(qū)域分布在哪里？

  行業(yè)分布在哪里？

2、我的準(zhǔn)客戶的年齡、文化、收入水平或

 生產(chǎn)規(guī)模、效益狀況、經(jīng)營(yíng)模式是什么？

3、他們通常如何接受信息？

  信任什么樣的資訊來源？

4、他們經(jīng)常去哪里？關(guān)心什么？

  與什么人參加什么樣的活動(dòng)？

5、他們的價(jià)值觀是什么？

6.目標(biāo)客戶開發(fā)

根據(jù)自身和市場(chǎng)特點(diǎn)，立足于適合自己個(gè)性、教育背景、工作經(jīng)歷等專門市場(chǎng)。如某個(gè)區(qū)域、某個(gè)行業(yè)或某個(gè)年齡層次等，擁有屬于自己的客戶源和銷售層面。

7.區(qū)域客戶開發(fā)的簡(jiǎn)單方法（客戶開發(fā)五步法）

二：客戶是怎樣采購(gòu)的？

1.客戶以問題為中心的購(gòu)買循環(huán)

2.需要的核心技能

1)  提問技巧現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)

2)  銷售人員都需要問什么

3)  了解需求的核心技能

4)  說服性銷售技巧

5)  說服性銷售技巧應(yīng)用模型

三：我們是誰(shuí)，能給客戶帶去什么？（銷售準(zhǔn)備）

1.介紹自己及公司；（演練 模型）

2.講述成功案例；（演練 模型）

3.有效介紹產(chǎn)品（服務(wù)）。（演練 模型）

四：我如何管理客戶？（客戶管理）

1.  客戶關(guān)系的境界

2.  客戶關(guān)系強(qiáng)度

3.  信任關(guān)系方程式

4.  客戶價(jià)值管理八字策略

五：小公司要不要管理？（中小微銷售團(tuán)隊(duì)管理）

1.銷售隊(duì)伍日常管控的方向和要點(diǎn)

2.銷售隊(duì)伍日常管控

3.四種不同形式及方法

1)  表單管理

2)  銷售例會(huì)

3)  協(xié)同拜訪

4)  績(jī)效面談

四種不同方式的控制要點(diǎn)

1)  工作方向控制

2)  推展進(jìn)程控制

3)  操作流程控制

4)  工作品質(zhì)控制

5)  工作狀態(tài)控制