有效的客戶開發(fā)與管理策

對象

分銷商老板、銷售管理者、核心銷售人員

目的

提升銷售組織有效開發(fā)與管理的能力。

內容

時間：一天（6小時）

課程內容：

導入：態(tài)度和商業(yè)模式轉型

1.喜不喜歡賺錢？

2.全世界有效的賺錢模式

3.視頻案例

4.案例啟示（要想賺錢必須有四個轉變）

1)  轉變客戶定位：從散客到高價值目標客戶

2)  管理好關鍵節(jié)點：時間和成本

3)  找到客戶痛點：顧客的擔憂和懷疑（抗拒點）

4)  轉變心態(tài)：真確面對市場環(huán)境，不抱怨，唯一能改變的是自己，而不是市場。

5.轉變商業(yè)模式

1)  互聯(lián)網沖擊到底有多大

2) 商業(yè)模式的選擇

3) 成功案例分享

培訓內容：

?   誰是我們的客戶？（客戶選擇）

?   客戶是怎么采購的？（客戶采購流程）

?   我們是誰，能給客戶帶去什么？（銷售準備）

?   我的精力有限，該如何維護客戶？（客戶管理）

?   小公司要不要管理？（中小微銷售團隊管理）

一：誰是我們的客戶？（客戶選擇與開發(fā)）

1、我的準客戶的區(qū)域分布在哪里？

  行業(yè)分布在哪里？

2、我的準客戶的年齡、文化、收入水平或

 生產規(guī)模、效益狀況、經營模式是什么？

3、他們通常如何接受信息？

  信任什么樣的資訊來源？

4、他們經常去哪里？關心什么？

  與什么人參加什么樣的活動？

5、他們的價值觀是什么？

6.目標客戶開發(fā)

根據(jù)自身和市場特點，立足于適合自己個性、教育背景、工作經歷等專門市場。如某個區(qū)域、某個行業(yè)或某個年齡層次等，擁有屬于自己的客戶源和銷售層面。

7.區(qū)域客戶開發(fā)的簡單方法（客戶開發(fā)五步法）

二：客戶是怎樣采購的？

1.客戶以問題為中心的購買循環(huán)

2.需要的核心技能

1)  提問技巧現(xiàn)場體驗

2)  銷售人員都需要問什么

3)  了解需求的核心技能

4)  說服性銷售技巧

5)  說服性銷售技巧應用模型

三：我們是誰，能給客戶帶去什么？（銷售準備）

1.介紹自己及公司；（演練 模型）

2.講述成功案例；（演練 模型）

3.有效介紹產品（服務）。（演練 模型）

四：我如何管理客戶？（客戶管理）

1.  客戶關系的境界

2.  客戶關系強度

3.  信任關系方程式

4.  客戶價值管理八字策略

五：小公司要不要管理？（中小微銷售團隊管理）

1.銷售隊伍日常管控的方向和要點

2.銷售隊伍日常管控

3.四種不同形式及方法

1)  表單管理

2)  銷售例會

3)  協(xié)同拜訪

4)  績效面談

四種不同方式的控制要點

1)  工作方向控制

2)  推展進程控制

3)  操作流程控制

4)  工作品質控制

5)  工作狀態(tài)控制