銷售渠道重建與重點(diǎn)客戶管理

對(duì)象

分銷型企業(yè)的大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售主管及各級(jí)業(yè)代

目的

幫助銷售管理人員掌握區(qū)域市場(chǎng)的開發(fā)策略。

內(nèi)容

課程背景：

   分銷型企業(yè)大多數(shù)都遇到了發(fā)展瓶頸，阻礙了企業(yè)的發(fā)展。這個(gè)瓶頸是什么？經(jīng)過調(diào)研、分析發(fā)現(xiàn)，影響分銷型企業(yè)銷售發(fā)展的核心因素是，無(wú)序開發(fā)。沒有進(jìn)行科學(xué)的市場(chǎng)分析和渠道設(shè)計(jì)，為了短期的銷售業(yè)績(jī)無(wú)序開發(fā)，嚴(yán)重影響了渠道的積極性和終端市場(chǎng)的品牌美譽(yù)度。

還有一個(gè)原因就是銷售人員沒有經(jīng)過專業(yè)的銷售技能訓(xùn)練，沒有掌握科學(xué)的銷售與市場(chǎng)管理方式，采用江湖的方式與客戶溝通、合作。

    《銷售渠道重建與重點(diǎn)客戶管理策略》與您一起研討分銷渠道的設(shè)計(jì)、開發(fā)與管理技術(shù)。

培訓(xùn)目標(biāo)：

1. 改變銷售管理人員對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)；

2. 幫助銷售管理人員掌握區(qū)域市場(chǎng)的開發(fā)策略；

3. 幫助銷售管理人員掌握客戶拜訪的核心技能；

4. 幫助銷售管理人員掌握重點(diǎn)客戶管理的策略；

5. 幫助銷售管理人員掌握終端市場(chǎng)發(fā)展的方法。

培訓(xùn)形式：講授 情景演練 案例分享

培訓(xùn)大綱：

模塊一：銷售目標(biāo)與市場(chǎng)策略

1.影響銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的核心要素

2.市場(chǎng)分析的工具和方法

3.區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)角色與策略

4.區(qū)域市場(chǎng)成功的六個(gè)關(guān)鍵

5.市場(chǎng)策略整體規(guī)劃

• 地域策略

• 渠道策略

• 客戶策略

• 終端策略

• 產(chǎn)品策略

• 推廣策略

模塊二：認(rèn)識(shí)渠道

1.渠道分銷的各個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)

2.銷售渠道的正確定義

3.銷售渠道普遍存在的問題

4.銷售渠道建設(shè)與管理的正確程序

模塊三：設(shè)計(jì)渠道

1.重新設(shè)計(jì)渠道的最好時(shí)機(jī)

2.新品上市失敗的案例分析

3.渠道設(shè)計(jì)的六個(gè)關(guān)鍵

4.各個(gè)渠道之間的融合互補(bǔ)

模塊四：開發(fā)渠道

1.研究客戶的業(yè)務(wù)難題—經(jīng)銷商、KA

2.確定分銷商的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

3.渠道選擇的四個(gè)原則

• 暢通高效

• 適度覆蓋

• 穩(wěn)定可控

• 發(fā)揮優(yōu)勢(shì)

4.渠道開發(fā)中的五個(gè)誤區(qū)

5.拜訪經(jīng)銷商的流程與步驟

6.專業(yè)銷售拜訪的五個(gè)核心技能

• 有效的公司和產(chǎn)品

• 提問-了解需求

• 講述成功案例

• 說服性銷售技巧

• 生意回顧

模塊五：管理渠道

1.客戶滲透的三大途徑與策略

• 客戶下沉

• 客戶深挖

• 客戶攻堅(jiān)

2.渠道管理之標(biāo)簽管理

• 標(biāo)桿客戶

• 釘子客戶

• 危險(xiǎn)客戶

3.渠道管理之價(jià)值管理

4.消費(fèi)品行業(yè)市場(chǎng)管理的四個(gè)關(guān)鍵

模塊六：終端市場(chǎng)管理

1.終端市場(chǎng)鋪貨的關(guān)鍵技能與方法

2.終端市場(chǎng)陳列的關(guān)鍵技能與方法

3.終端市場(chǎng)動(dòng)銷的關(guān)鍵技能與方法

4.終端市場(chǎng)維護(hù)的關(guān)鍵技能與方法