**單元 銷售的基本概念和要點
l 銷售的真正涵義
l 工程機械行業的特殊性
l 服務產品銷售的客戶和潛在客戶
l 什么是成功的銷售工程師
l 工程機械服務銷售經常出現的錯誤
第二單元 銷售的過程
l 做好出發前的準備
研究用戶資料庫信息
設計合適的路線
明確出門拜訪和覆蓋的目的
做好行頭和資料的準備
l 與設備用戶建立友好關系
敲門前的心理準備工作
如何敲門
l 把握客戶的需求
了解客戶需求的特點和內涵
挖掘客戶的需求
將客戶沒有意識到的需求浮現出來
l 提供解決方案
匹配合適的設備
突出自己產品的特點和服務
l 完成銷售與收款
第三單元 服務工程師做銷售工作需要的溝通技巧練習
l 與用戶溝通是否有效是成敗的關鍵
l 當我們與用戶溝通時都在做哪些動作？
l 提問與聆聽
l 確認與反饋
l 呈現與說明
l 解答質疑
第四單元 服務工程師做銷售工作的基本素質 要求
l 服務銷售工程師的素質模型
l 成功的服務銷售工程師的6大特點
l 克服心理壓力的技巧和練習
l 自我管理時間和習慣的要領
