《銷售人員執(zhí)行力》

第一模塊銷售執(zhí)行流程工業(yè)化

一、售前--F1接觸（facetoface）

1、服務與銷售是從接觸開始的，接觸的目的就是最大可能降低交易成本！

2、我們?yōu)槭裁匆佑|？——接觸是客戶價值的起點！

3、接觸的首因效應與持續(xù)效應。

4、接觸方法、工具和訓練的工業(yè)化，決定成敗！

二、售中--F2未來/投資（future）

1、賣產(chǎn)品不如賣自己，賣自己不如賣未來；

從對立到同盟——賣產(chǎn)品彼此是敵對的，賣自己需要時間的持久，但是賣未來就可以在一瞬間成交。

2、如何分析客戶的未來？

A、追溯希望法；B、放大痛苦法；C、戰(zhàn)略同盟法

三、售后—F３：感恩/回饋（feedback）

1、你的老客戶流失了多少？你的損失有多少？

2、你的客戶對你忠誠嗎？

?感恩工業(yè)化：用于感恩的團隊、機制、工具和訓練三個方面的工業(yè)化

?售后感恩客戶的各種形式、工具與方法

四、售后服務團隊如何成長—F4分享/共享（favourate）

1、環(huán)境的力量太強了！

2、開放分享的目的---營造一個加速的環(huán)境

3、如何將開放、分享工業(yè)化？

建平臺（晨會、晚會、結果定義、兌現(xiàn)承諾）、工具、做推動、建立保障開放的機制、做透明。

五、售后服務心態(tài)工業(yè)化，確保團隊持續(xù)成長—F5師傅帶徒弟，師傅更加成功（ForcedtoSuccess）

1、師傅帶徒弟是餓死師傅，還是更加成功？

A、我為什么要帶徒弟？

B、共同做好團隊合作的利益分配。

C、用機制保障師傅帶徒弟，實現(xiàn)團隊的全面提升。

附、不同客戶行為分析與應對

老虎型、孔雀型、貓頭鷹型、考拉型、變色龍型客戶的特點與應對方式。

第二模塊執(zhí)行就是要結果

一、中國企業(yè)在執(zhí)行力方面的四個問題：動、協(xié)、效、持之痛。

二、執(zhí)行力的行動入口與起點：做結果而不是完成任務。

三、執(zhí)行力相關概念

1、什么是結果？

我們每天做的是結果？還是任務？我們是否清楚？公司是以結果做商業(yè)交換的平臺。

2、結果三要素：——有時間、有價值、可考核。

3、什么是任務？

完成差事:領導要辦的都辦了。

例行公事:該走的程序走過了。

應付了事:差不多就行了。

無價值的東西：應付工作是任務，提供價值是結果。

4、結果種種

無結果、假結果、壞結果，都是做任務。合格結果、超值結果才是我們想要的結果。（經(jīng)典分享：九段秘書與九段經(jīng)理）

四、做結果的兩種思維意識：結果外包；底線結果。

五、做結果的方法：重點法、分解法、承諾法。

第三模塊執(zhí)行力管控機制—4R制度管理模式

是什么成就了GE、保潔這樣偉大的商業(yè)帝國，是運營模式，是制度執(zhí)行力，是落實戰(zhàn)略的4R執(zhí)行制度。

一、4R是什么？

1、4R是思想、機制、文化與戰(zhàn)略實施工具，是一種有效的管理模式；

2、小4R的含義與機制模式

R1：凡事必有結果，就是結果定義清楚。

R2：有結果就必須落實到“我”，就是一對一責任。

R3：對“我”不相信就必須檢查，就是檢查與改進。

R4:有檢查就必有獎罰，就是即時激勵。

3、大4R的含義與機制模式

R1：結果定義，預算與計劃系統(tǒng)。

R2：承諾結果，關鍵職責。

R3：檢查結果，業(yè)績跟蹤改進系統(tǒng)。

R4：即時獎罰，業(yè)績考核評估系統(tǒng)。

視頻：《天下無賊》等

結果承諾工具：YCYA

銷售業(yè)績工具：福布斯排行榜

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