課程背景：
很多成長型房企在轉型過程中存在的一個典型問題是，一些該履行的職責沒有履行或履行不到位，而這又往往是缺乏完善的營銷管控體系所導致的。當前房地產營銷組織有哪幾種管控模式？以龍湖為代表的行業標桿房企，他們的營銷經驗值得行業借鑒；
龍湖地區公司采用矩陣式的組織結構，營銷中心下設了四個職能中心，分別是銷售中心、策劃中心、客戶中心、渠道中心，另外每個項目有一名項目營銷經理。項目營銷經理、策劃中心經理及客戶中心經理均向營銷部負責人直接匯報。營銷部的幾乎所有員工都需要雙向匯報（項目線、職能線），以項目線為主。
課程收益：
1、 了解龍湖營銷管理架構層級劃分與優劣分析
2、 熟悉龍湖營銷綻放生體系特點和
3、 剖析龍湖“體驗式營銷”建設標準
4、 掌握龍湖銷售團隊全流程管控模式
5、 把握三級客儲體系即客戶全生命周期管理過程
6、 熟悉龍湖新項目開盤營銷管理體系
7、 熟悉標桿房企定位期、開盤期、復盤期客戶管理模式
【課程對象】
房地產企業高管、營銷管理人員、營銷策劃人員、銷售管理人員等
課程大綱：
**部分：龍湖全流程營銷管理
一、 龍湖營銷管理架構體系介紹
二、 龍湖營銷綻放生體系
1、 龍湖銷售綻放生介紹
2、 校園選拔過程
3、 綻放選人標準
4、 綻放培訓體系
5、 綻放職業發展路線
三、 龍湖營銷體系的運營管理節點價值
1、營銷視角投資化
1.1 從土地邏輯和城市發展邏輯，在空間和時間上為投資拓展提供可靠協助；
1.2 案例分析： 龍湖地產豐臺地塊營銷建議匯報；
1.3 深度研討地塊前期流程中的營銷配合4步法；
2、營銷工程專業化
2.1 產品定型、工程技術品牌為載體，景觀特點為亮點，實現營銷模塊標準化；
2.2 改變“各自為政”的局面，**標準化工作提升營銷效率；
2.3 推行客戶價值排序法，指導營銷決策，提升產品競爭力，實現溢價；
2.4 明確新項目營銷工作標準，重規“講故事”的能力；
3、營銷資源共享化
3.1 由綻放生培養體系及營銷培養體系延伸說明，數據分析 策劃 市場 客研 投資 財務的整體資源配合分享邏輯；
4、營銷品牌系統化
核心點1：公司品牌、產品品牌、項目品牌、技術品牌
案例分析：制定年度品牌主題，明確全年品牌規劃目標
案例分析：舉辦大型品牌發布會，向市場發出龍湖的**強音
案例分析：年度答謝季品牌活動
核心點2：龍湖地產特色邏輯五分法解讀
四、 新項目開盤營銷管理流程
1、開盤前 4 個月（定位與方向）
2、開盤前 2 個月（落地執行）
3、開盤前 1 個月（策略調整）
4、開盤前 7 天（開盤組織）
案例分析：《龍湖新項目開盤營銷管理4217體系》
**部分：龍湖營銷管控特色說明
五、 龍湖體驗式營銷體系
1、 體驗式營銷的理論和分類
2、 龍湖體驗式營銷的七大觸點概述
3、營銷觸點之景觀、物業、案場管控、銷售流程、客戶二次價值挖掘等全體系解讀
案例分析：XX項目體驗式營銷全景解讀分享
六、 基于營銷邏輯的三級客儲體系管理
1、臨時外展場階段：一級客儲=30*開盤目標套數
2、展示區開放后：二級客儲=10*開盤目標套數
3、開盤前認籌階段：三級客儲=2.5*開盤目標套數
第三部分：房地產項目開盤前客戶管理
1、 外展期意向客戶管理和產品價值傳遞
案例1：龍湖三級客儲體系之一級客儲管理
案例2：龍湖外展期項目價值推薦PPT信息釋放標準管理
2、 營銷中心進場到訪客戶管理
案例1：龍湖三級客儲體系之二級客儲管理
案例2：到訪客戶長問卷管理和到訪客戶分析標準
3、 樣板房開放客戶管理
案例1：樣板房開放客戶意向產品測試和誠意度分析
4、 開盤前一周客戶管理
案例1：開盤前客戶落位和推盤建議
5、 開盤后客戶管理
案例1：開盤后成交客戶和未成交客戶分析
6、 持銷期客戶管理
案例1：持銷期客戶管理標準動作
第四部分：項目復盤期客戶管理
以案例“龍湖地產旅游度假項目長城源著復盤報告分析總結”為標的，進行對應討論和問答
