對象

企業(yè)戰(zhàn)略部門、產(chǎn)品研發(fā)部、市場營銷部。負責公司轉(zhuǎn)型、戰(zhàn)略制定與實施的高層管理者；從事價格管理與制定相關(guān)人員

目的

了解戰(zhàn)略定價對企業(yè)的意義及目標的設(shè)定，掌握四大定價方法的適用場景與產(chǎn)品特點，學會運用心理定價因素影響消費者的購買行為，掌握不同類型產(chǎn)品的組合營銷策略與促銷工具的使用，并結(jié)合企業(yè)案例進行實操，從而提升企業(yè)的利潤與銷量。

內(nèi)容

產(chǎn)品價格要如何設(shè)定，才能獲取高額利潤？

【課程背景】

十九世紀末期，著名經(jīng)濟學家A.馬歇爾的微觀經(jīng)濟學奠定了現(xiàn)代企業(yè)價格管理理論體系的基石。后期隨著市場競爭的不斷推進，博弈論和市場價值學說擴展并豐富了價格理論的應(yīng)用。中國改革開放四十年來，科技與制造水平突飛猛進，在物質(zhì)產(chǎn)品極大豐富的同時，產(chǎn)品的同質(zhì)化競爭也日趨激烈。特別是近十年，互聯(lián)網(wǎng)與電商平臺的崛起，讓市場競爭更趨向透明化，白熱化。如何在激烈的市場競爭環(huán)境中脫穎而出，最大程度的差異化產(chǎn)品價值，讓企業(yè)有更多的利潤投入到產(chǎn)品迭代與轉(zhuǎn)型升級中，使企業(yè)始終立于不敗之地，成為每一個企業(yè)管理者所面臨的共同課題，也是本課程所要解決的核心問題。

本課程通過介紹定價戰(zhàn)略與目標的選擇，闡述了定價體系對于企業(yè)管理的深遠意義。結(jié)合各種實戰(zhàn)案例，指導學員了解各種定價方法的優(yōu)勢與應(yīng)用場景，學會面對多渠道和激烈的市場競爭環(huán)境，采取靈活多變的定價戰(zhàn)術(shù)予以應(yīng)對。并通過有效的組織結(jié)構(gòu)設(shè)置、流程管理與績效考核，持續(xù)提升企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績，從而有效地改善企業(yè)利潤。

【課程收益】

· 了解戰(zhàn)略定價對企業(yè)的意義，以及目標的設(shè)定與各種影響因素

· 掌握四大定價方法適用場景與產(chǎn)品特點，結(jié)合企業(yè)案例進行實操

· 學會運用心理定價因素影響消費者購買行為，提升企業(yè)利潤與銷量

· 掌握不同類型產(chǎn)品的組合營銷策略與促銷工具的使用

· 學會如何與客戶進行價值溝通，掌握價格異議的處理方法與成交技巧

· 掌握價格戰(zhàn)的發(fā)起時機與條件，并能采取不同策略靈活應(yīng)對對手發(fā)起的挑戰(zhàn)

· 了解定價的組織設(shè)置與績效評估，學會用價值流圖優(yōu)化企業(yè)的報價流程

【課程特色】

課堂培訓：注重實戰(zhàn)，讓學員帶著問題來，現(xiàn)場就地解決，并帶著工具、模型和方法論走

案例豐富：結(jié)合大量的商業(yè)案例，將晦澀的理論變的通俗易懂和趣味化，加深學員理解

課后輔導：對于需大量數(shù)據(jù)分析和較為復雜的企業(yè)問題，可以深入企業(yè)，開展專題輔導

【課程對象】

企業(yè)戰(zhàn)略部門、產(chǎn)品研發(fā)部、市場營銷部。負責公司轉(zhuǎn)型、戰(zhàn)略制定與實施的高層管理者；從事價格管理與制定相關(guān)人員

【課程時間】  1~4天課程

【課程大綱】

1、企業(yè)為什么需要戰(zhàn)略定價？

戰(zhàn)略定價的意義與好處

企業(yè)定價中面臨的挑戰(zhàn)

戰(zhàn)略定價的目標設(shè)定

戰(zhàn)略定價的影響因素

案例與練習：一個神奇的魔術(shù)“1%“

                   共享單車--摩拜的定價案例

                   長虹--彩電巨頭的先勝后敗

2、常用的定價的方法有哪些，改如何選擇？

2.1 何為成本加成定價法？

8大成本類型的識別

正確的成本核算方法

落袋價格模型與解析

邊際收益與盈虧平衡

案例與練習：小練習—工廠要不要接單？

                   小練習--演唱會的排期問題？

                   小工具--盈虧平衡的計算

2.2  何為市場細分定價法？

市場細分的意義與價值

市場細分的前提條件

市場細分的參考維度

市場細分的4種方法

市場細分的具體措施

價格區(qū)隔與計量方法

案例與練習：你不知道的機票價格背后的故事

                   寶潔和聯(lián)合利華的細分市場定位

                   羅門哈斯工業(yè)塑模粉的市場區(qū)隔

                   施樂公司“定價制勝”的秘密

                   小工具--市場細分的“MICP”工具

2.3  何為生命周期定價法？

 產(chǎn)品導入期定價策略

 產(chǎn)品成長期定價策略

 產(chǎn)品成熟期定價策略

 產(chǎn)品衰退期定價策略

案例與練習：“雅閣”的銷售傳奇     

                   華為手機的價格演變

2.4  何為價值導向定價法？

價值的定義與分類

價值點挖掘與量化

經(jīng)濟價值模型（分析步驟、模型搭建）

3種定價策略選擇

案例與練習：Iphone手機的撇脂定價

                   雷克薩斯如何打入北美市場

                   三個真實的工業(yè)品定價失敗案例

                   小工具--經(jīng)濟價值分析工具

3、心理定價--是什么在影響我們的價格感知？

10大價格敏感性影響因素

4種價格敏感性的評測方法

4種價格敏感性的分析模型

2種支付意愿的溝通方法

6大心理定價策略的使用

案例與練習：為什么要把最貴的擺在櫥窗里？

                   促銷廣告上的產(chǎn)品應(yīng)如何排列？

                   奢侈品真的是因為成本高，才那么貴嗎？

                   小工具--價格敏感性的評測工具

                   小工具--支付意愿的問卷設(shè)計與數(shù)據(jù)分析

4、不同的營銷組合該如何定價？

5種產(chǎn)品組合的定價策略

5種促銷工具的利弊與應(yīng)用場景   

案例與練習：如何用價格引導客戶對車型的選擇

                   吉列剃須刀的價格秘密

                   中國移動的手機是白送的嗎？

                   超市是如何來設(shè)計捆綁銷售？

                   Costco、麥德龍的生存法則

5、該如何與客戶進行價值溝通？

價值溝通的意義與重要性

價值預(yù)案的準備與呈現(xiàn)

如何識別不同類型的溝通對象

不同類型的產(chǎn)品該如何溝通

價格異議的4步處理法

5種價格異議的應(yīng)對策略

9大快速成交法

案例與練習：紅藍牌練習與討論

                   角色扮演案例練習

                   “誰”決定商務(wù)機票的購買？

                   售樓處“小周”賣樓的案例

6、價格戰(zhàn)來了，我們要如何應(yīng)對？

價格戰(zhàn)的本質(zhì)與關(guān)鍵

3步法分析競爭對手

價格競爭分析流程圖

四種價格競爭的策略選擇

內(nèi)功修煉-如何構(gòu)建競爭性優(yōu)勢

價格戰(zhàn)的發(fā)起時機與考慮因素

案例與練習：流傳一個世紀的鉆石營銷“騙局”

                   拼多多為什么這么便宜？

                   豐田“精益”生產(chǎn)背后的真實目的

                   加油站里為什么都有便利店？           

7、定價部門該如何規(guī)劃與考評？

企業(yè)定價存在的問題與難點

定價部門的職能與價值

定價部門組織結(jié)構(gòu)設(shè)置

定價部門4種角色與權(quán)力

理想定價組織4大模塊

定價部門3大績效指標

4種價格政策的制定與管理

案例與練習：標普500的企業(yè)家訪談錄

                   小練習--面價的制定與折扣優(yōu)化

                   小練習--價格指導原則的設(shè)定

                   小練習--年度價格與返利設(shè)置

                   小工具--PCVM的計算  

8、該如何設(shè)計并優(yōu)化系統(tǒng)與流程？

為什么需要報價系統(tǒng)

報價系統(tǒng)的4大模塊

報價流程的設(shè)計與優(yōu)化

如何評估流程中的風險

內(nèi)控手冊的四表一圖

案例與練習：小工具--利用價值流圖法優(yōu)化現(xiàn)有流程

9、課程總結(jié)