《體驗式銷售顧問訓練》
【講師介紹】
課時：2天（6小時/天，可壓縮為1天）
學員：銷售代表、銷售主任、銷售經理等崗位。
主講：田莉
【課程背景】
“客戶第一”的理念如何實施：
客戶第一的理念已經深入人心，沒有客戶的支持，就沒有企業的今天和未來。那么在
銷售的每個環節中怎樣體現這個理念，怎樣指導一線人員運用這個理念，就變得非常重
要。
有經驗的銷售人員都有自己的“三板斧”，和自己的銷售方法，更多銷售人員對銷售的體
會是：銷售本身不難，道理都懂，也沒有什么特別的技巧；但面對現在80后、85后新型
人消費群體，怎樣讓他接受我，接受產品，就需要技巧了。
銷售就是取得客戶信任的過程。
銷售就是不斷了解客戶需求的過程。
銷售就是排除客戶異議的過程。
銷售就是用專業的銷售方法與銷售動作贏得客戶的過程
站在銷售經理的角度，按照銷售的步驟，探討相關技巧，并進行現場訓練。課程將強
化以客戶為中心的理念、體驗式顧問式銷售的本質，號召銷售人員成為體驗式的銷售顧
問，最終達到鎖定客戶、快速成交的目的。
【課程目標】
1、學習到客戶是雙贏的伙伴，并學習與客戶保持聯系的技巧。
2、掌握如何服務客戶的幾種技巧，讓客戶深切感受到我們提供服務的價值，進而繼續采
用我們的服務。
3、掌握專業銷售與溝通技巧，展示給客戶帶來的好處，使客戶繼續采用我們的服務，并
影響客戶今后決策。
4、學習分析不同客戶的個性化需求，采用不同方式滿足不同客戶的需求，用服務來體現
價值。
【課程大綱】
新零售時代消費者變化
市場消費主力軍的變化
2、市場營銷行為的變化
3、銷售成交模式的變化
4、消費者的關注點的變化
實戰案例：烏鴉喝水
5、新零售時代下銷售的變革
小組討論:顧客不同購買階段應對技巧
二、產品體驗式營銷
1. 產品體驗相匹配的三種銷售場景
實戰案例：迪士尼店員用一個問題輕松成交
2. 品質體驗
1）客戶如何與產品進行深度互動
3. 感性體驗式講解法
實戰案例：
作業：按產品意境做產品話術講解
4. 理性體驗式講解
1）專家式的講解話術
2）關鍵的講解動作
三、引導體驗多參與
1、頂尖銷售高手銷售動作
實戰演練：銷售動作模式訓練
烏龜說烏鴉
四、門店體驗
思考：在門店如何讓客戶多留會
在門店如何讓客戶增加印象
在門店如何讓客戶快速成交
“三秒鐘”印象
門店如何做到“引進來”“留的住”“賣的出”
1）門店布置三要素
展臺引客三要素
1）門店銷售的過渡區如何布置方能更好留客
2）門店銷售人磁石點如何探索需求
導購留客四原則
1）門店行為5禮
2）團隊禮巡儀標準模板
五、服務體驗
1、顧問式服務的天龍八部
2、快速破冰技巧
3、精準探索需求5步法
1）探索需求模板演練
4、產品介紹的八大技巧
5、產品價值塑造四步法
6、產品異議處理
案例分享：銷售案例分享
銷售工具與課后作業
六、課后作業
作業1：互相練習贊美的技巧
作業2：感性體驗講解話術
作業3：小組討論如何成功地把自己推銷給
（
全課程目錄完）
【此課程適合的企業】
本課程適用面比較廣，沒有太多行業限制。
此課程結合了本人多年銷售經驗，可以系統地幫學員整理銷售思路，幫學員總結經
驗，形成適合企業的“銷售手冊”。
此課程對學員層次沒有很高要求，最好是貼近客戶的一線人員，比如說：銷售代表
、銷售主管、銷售經理等崗位。
