在銷售和采購(gòu)之間誰(shuí)是談判高手

一、談判基本原則和常見(jiàn)錯(cuò)誤
　　基本原則
　　什么是談判？
　　談判結(jié)果
　　談判金三角
　　談判常見(jiàn)錯(cuò)誤
　　最容易犯的致命錯(cuò)誤
　　案例：采購(gòu)李經(jīng)理通過(guò)談判“殺”了30%的價(jià)，但是他錯(cuò)了。
　　二、談判六步法
　　1、第一步：準(zhǔn)備談判
　　基本框架確定的基礎(chǔ)
　　如何明確你的 BATNA？
　　如果你沒(méi)有BATNA？
　　改善你的談判地位（即使我們的 BATNA 不利）
　　如何改善我們的 BATNA？
　　如何確定對(duì)方的 BATNA？
　　如何削弱對(duì)方的 BATNA ？
　　如何確定保留價(jià)格？
　　如何確定頂線目標(biāo)？
　　如何評(píng)估可能達(dá)成協(xié)議的空間？
　　如何確定現(xiàn)實(shí)目標(biāo)？
　　案例：他做了18年采購(gòu)，但是他談判水平屬于“菜鳥(niǎo)”為什么？
　　案例：采購(gòu)應(yīng)該怎么做？
　　案例：銷售應(yīng)該怎么做？
　　2、第二步：制訂戰(zhàn)略
　　評(píng)估與改變談判性格
　　如何改變談判性格？
　　分析與選擇談判戰(zhàn)略
　　供應(yīng)商和采購(gòu)定位的24種模式
　　談判事項(xiàng)與價(jià)值評(píng)估
　　通過(guò)交換創(chuàng)造價(jià)值
　　策略選擇的情形
　　評(píng)估彼此勢(shì)力
　　哪些因素促使采購(gòu)方強(qiáng)有勢(shì)力？
　　哪些因素促使銷售方強(qiáng)有勢(shì)力？
　　規(guī)劃談判次序
　　規(guī)劃讓步方式
　　規(guī)劃讓步原則
　　策劃談判最初的五分鐘
　　案例：八種讓步模式
　　案例：你是梟嗎？
　　案例：你怎么看？
　　案例：采購(gòu)應(yīng)該怎么做？
　　案例：銷售應(yīng)該怎么做？
　　模型：囚徒困境
　　3、第三步：開(kāi)局
　　開(kāi)場(chǎng)
　　誰(shuí)先開(kāi)頭？
　　最初立場(chǎng)應(yīng)定在哪？
　　你如何“回應(yīng)”對(duì)方的最初立場(chǎng)？
　　確定議程
　　案例：采購(gòu)應(yīng)該怎么做？
　　案例：銷售應(yīng)該怎么做？
　　4、第四步：報(bào)價(jià)和接觸摸底
　　誰(shuí)先報(bào)價(jià)/出價(jià)？
　　先報(bào)價(jià)/出價(jià)的條件
　　后報(bào)價(jià)/出價(jià)的條件：
　　做一份最低報(bào)價(jià)/最高出價(jià)
　　示意圖
　　確定報(bào)價(jià)的起始點(diǎn)
　　何時(shí)決定不報(bào)價(jià)
　　獲得信息
　　聆聽(tīng)的層次
　　有效的還是無(wú)效的聽(tīng)？
　　聽(tīng)表現(xiàn)：
　　如何聽(tīng)到真話？
　　如何有效的問(wèn)：
　　談判中提問(wèn)的五個(gè)作用
　　眼見(jiàn)為實(shí)嗎？
　　說(shuō)，信息轉(zhuǎn)化
　　練習(xí)：FAB
　　核實(shí)信息
　　關(guān)注論點(diǎn)中的毛病
　　讓對(duì)方說(shuō)清真相的5個(gè)方法
　　案例：20個(gè)報(bào)價(jià)策略與技巧
　　案例：采購(gòu)應(yīng)該怎么做？
　　案例：銷售應(yīng)該怎么做？報(bào)價(jià)/出價(jià)
　　5、第五步：討價(jià)還價(jià)
　　相互讓步
　　討論:為什么要讓步?
　　相互讓步要點(diǎn)
　　打破僵局
　　為什么會(huì)產(chǎn)生僵局（deadlck r stalemate）
　　如何處理僵局？
　　第三方干預(yù)的形式
　　向協(xié)議邁進(jìn)
　　向協(xié)議邁進(jìn)，最常見(jiàn)的策略：
　　向協(xié)議邁進(jìn)，談判中的形體語(yǔ)言
　　案例：討價(jià)還價(jià)的21個(gè)技巧
　　案例：采購(gòu)應(yīng)該怎么做？
　　案例：銷售應(yīng)該怎么做
　　6、第六步：收尾
　　制定協(xié)議要點(diǎn)
　　制定協(xié)議，如何拿出最終出價(jià)？
　　制定協(xié)議，談判游戲
　　保證協(xié)議的落實(shí)
　　對(duì)談判進(jìn)行總結(jié)
　　結(jié)束談判的8個(gè)技巧
　　案例：采購(gòu)應(yīng)該怎么做？
　　案例：銷售應(yīng)該怎么做？
　　三、實(shí)戰(zhàn)演練
　　誰(shuí)是談判高手？
　　點(diǎn)評(píng)和分析
　　檢討和制定改善計(jì)劃
　　采購(gòu)該如何改善？
　　銷售該如何改善？