《全業務時代集團信息化產品行業應用與解決方案推廣》
課程背景：隨著通信運營商的重組，3G全業務時代的到來，集團客戶的戰略價值凸顯，
且集團客戶業務已逐漸成為行業利潤率最大的貢獻者，因此，培養專業化顧問式行業集
團客戶經理，是通信運營商實現利潤重大突破并獲得競爭優勢的必要因素，傳統散亂的
集團客戶銷售模式，必將演變成集約化、專業化的顧問式銷售模式。
課程時長：2天
進行方式：實例講授、案例研討、行動學習
培訓對象：中國移動三級經理、行業客戶經理、客戶經理及營銷相關人員
課程大綱：
一：當前通信行業的發展趨勢分析與集團客戶營銷特征
1、全業務運營的市場整體分析
2、新競爭格局下的各運營商分析
1）新電信的正面進攻策略分析
2）新聯通的迂回進攻策略分析
3）新移動的防守反擊策略分析
二：行業集團客戶市場分析
1、行業分析
1）行業組織關系分析
2）行業組織結構分析圖
3）行業信息化發展過程和前景預測；
4）行業客戶的現狀和距離信息化實施的過程差距有哪些？
5）抑制行業客戶信息化發展的障礙有哪些？
6）行業客戶實施信息化管理需要投入哪些資源和財力？
7）行業客戶需求該如何把握？
2、基于行業需求的市場細分與目標市場選擇
1）參考工具——如何市場細分
2）如何把握機會與實力的平衡（大企業做大市場，小企業做小市場）
3）行業客戶消費者行為分析
4）參考工具——消費者決策時關心什么——需求與狀態分析
5）競爭戰備的設計，競爭優勢的建立
6）橫向透明度與縱向透明度
7）協同競能（進入難度·森林與 樹木 · 游戲規則等）
3、行業（企業）客戶需求分析
1）兩個問題
2）影響企業客戶對產品認識的因素
3）決策者的思維習慣
4）以客戶為中心的產品需求設計
5）讓客戶健談
6）幫客戶找到結論
7）基于客戶需求基礎上的呈現技巧
三：行業集團客戶顧問式營銷推廣技巧
1、妨礙客戶經理掌握集團客戶需求的障礙
2、組織與個人客戶需求探明策略差異---買點與賣點的差異
3、準確辨明集團客戶真實需求的關鍵方法
4、集團客戶需求探明技巧的靈活運用
5、以深入了解集團客戶需求的漏斗提問技巧
6、以探詢客戶問題的SPIN提問技巧
7、以了解客戶需求方向的FOC提問模式
8、應對爭搶的標準銷售---賣產品、賣品牌、賣標準
9、如何應對電信的競爭策略與A類集團顧客的采購模型分析
四：3G全業務時代行業集團大客戶需要整合營銷傳播
1、整合營銷傳播核心的5R框架
2、如何實施整合營銷傳播？
3、整合營銷方案制定與實施的四個要點
五：行業集團客戶的保持和維護能力
1、從服務客戶到經營客戶
2、集團客戶對移動服務品質的感知與期盼
3、客戶管理的三個層次
4、如何將關系轉化成價值
---使客戶調整超值服務心態的引導技巧
---客戶經理預防與挽留客戶流失的技巧
---通過客戶關懷維系客情關系的技巧
---客戶經理收集掌握客戶滿意度的技巧
---利用電話\短信\Email關懷客戶的技巧
5、利用客戶關懷建立人際渠道的技巧
6、集團客戶關系圖譜的識別、利用
7、高層溝通的謀略與技巧
8、客戶關系再利用能力
六：全業務競爭中的優勢談判技巧
1、電信運營商優勢銷售談判的原則
1)優勢銷售談判中的三維循環模型---學會讓對方首先表態
2)把握合同起草權---千萬不要讓對方起草合同
3)誘導式價格分解
4)聚焦突破---必須集中于當前問題
5)讓對手飄到云里霧里----一定要祝賀對方
2、電信運營商優勢銷售談判的策略步驟
1)案例分析：電信運營商如何面對對手策略上的變化
2)確定談判的可能性
3)分析階段的策劃與布局
4)談判評估前的步驟
5)決定階段前的分析
3、電信運營商開局優勢談判技巧
1)如何開出高于客戶預期的條件
2)電信運營商如何應付客戶的第一次討價還價
3)偽裝的迷惑---學會表現夸張的意外
4)如何避免對抗性談判
5)偽裝成無奈的賣家
6)步步進逼的鉗子策略
7)談判對手行為處事風格與應對技巧
8)運營商客戶經理價格談判的應對方法與術語
9)FAB方法與SPIN技巧
案例：中國移動與某集團客戶整體解決方案的談判案例剖析
4、運營商客戶經理中場優勢談判技巧
1)如何應對沒有決定權的談判對手
2)談判中服務價值遞減方法與技巧
3)防止掉入價格談判陷井----絕對不要價格折中
4)大客戶經理談判中如何應對僵局、困境與死胡同
5)以攻為上----索取回報的策略與技巧
中國電信3G營銷談判案例剖析
5、運營商客戶經理終局優勢談判技巧
1)白臉----黑臉談判角色的扮演與應對策略
2)蠶食對手版圖的策略與技巧
3)如何減少價格讓步幅度的黃金技巧
4)收回條件與欣然接受的藝術
5)電信運營商優勢談判有效工具的制作和應用
運營商客戶經理對抗性談判實戰演練
七：行動學習、總結與答疑
示范指導、就學員提出的難題進行現場分析、現場講解演練
