《集團客戶市場營銷策劃與執行》
課程簡介：在目前電信運營商競爭越來越激烈的環境下,對集團客戶市場營銷策劃的要求
越來越高,
好的市場營銷策劃往往在成功的商業策劃中起核心作用，但在進行有效、實用的市場營
銷策劃時，卻讓人感到困惑重重。本課程以市場營銷學、組織行為學、心理學、公共關
系學、廣告學等理論為基礎，以電信運營商業務營銷實踐為出發點，結合大量營銷成功
經驗與成熟方法，精選當今國內外領先的實際案例，就如何進行理想的市場營銷策劃并
有效監控實施、從營銷部門營銷策劃的撰寫、業務流程、支持營銷策劃工作的銷售策略
與技巧、提升營銷效能的領導力等多個維度進行詳細而深入的講解與演繹。使困難的營
銷策劃與執行工作變得輕松，從而促進營銷質的飛躍，同時提升市場策劃人員掌握市場
調研的流程和主要方法；圍繞相關KPI指標進行深入研究和跟蹤分析；掌握營銷策劃方法
并進行如何實施等技巧。
課程時長：3天，共計18小時
進行方式：實例講授、集體訓練、腦力激蕩、情境仿真、角色扮演、行動學習
培訓對象：營銷管理人員、營銷策劃人員、
課程大綱：
一：集團客戶市場營銷策劃的基本概念
1、集團客戶市場營銷策劃中的地理概念
2、集團客戶市場營銷策劃中的產品概念
3、集團客戶市場營銷策劃的基本提前
4、采用何種區域業務模式的決定因素
5、案例剖析：某電信運營商基于產品定位的業務營銷策劃
二：集團客戶區域開發的策劃步驟
1、市場背景分析
1）消費者狀況分析
2）競爭狀況分析
3）行業分析
4）企業自身資源分析
2、營銷策略規劃
1）產品組合策略
2）價格策略
3）渠道策略
4）營銷傳播策略
三：集團客戶營銷策劃的環境分析
1、掃描和分析內、外部環境
2、產品特性分析
3、產品市場研究
4、市場細分
5、SWOT分析
6、GE分析模型
四：集團客戶營銷資源整合策劃
1、營銷策劃合作與合作分類
1）共贏合作本質：協同競爭
2）合作類別：企業聯盟與媒體互動
2、垂直聯盟策劃
3、水平聯盟策劃
4、多元化融合
1）融合理念
2）資合寶庫：政治、品牌、科學、文化
5、案例分享：國內某電信運營商基于資源整合的營銷策劃
五：營銷策劃與執行的協同
1、提出營銷策劃
2、如何將營銷策劃執行到位
3、營銷執行的5W1H
4、營銷執行不力的系統問題
5、營銷策劃的修正與監控
6、營銷策劃控制的類型
7、如何分析營銷策劃進展和控制執行
六：銷售一線標準動作與實地營銷操作策劃
1、面的管理——區域
1）區域條件的運用
2）設計區域分銷策略
3）寬度分銷之區域管理的具體操作特點
4）深度分銷之區域管理的具體操作特點
2、線的管理——路線
1）路線銷售的設計與管理
2）路線的規劃原則
3）銷售拜訪效率與距離的關系
3、點的管理——終端
銷售人員生產力的著力點
4、區域攻略
1）群狼攻略與螞蟻攻略
2）促銷與價格攻略
3）零售攻略
4）掌控終端的必要性
5）終端提升的“六力定律”
七：行動學習、總結、提問與答疑
