**講 大客戶營銷理念
1、客戶五級分類
2、80/20 營銷法則
3、銀行大客戶類型及其金融業務重點
4、金融危機VS 大客戶營銷策略
——有那些可操作性強的策略與戰術？
討論思考：大客戶的類型及各自關心什么，從而找出銷售策略與方法。
第二講 做對事比什么都重要
1、國內銀行營銷管理現狀
2、戰略性大客戶營銷框架模型
3、**GPN（目標、問題、需求）方法來實現差異化營銷
? 與現金流動相關的客戶五大需求
? 客戶需求對應的不同銀行產品分析
4、必須要做對的事——客戶的決策流程和銀行的營銷定位
? 認識企業的4大金剛
? 目標客戶的公關切入口及產品結合點
思考：用案例討論的方法了解什么是影響客戶做業務決策的主要因素，從而確立在進行大客戶營銷時應該把握的工作重點。
第三講 瞄準你的客戶群
1、討論：
“三天不喝酒，存款就搬走”
“三天不桑拿，業績往下滑”
2、客戶對銀行的認知、看法、態度和行動之間的關系
3、介紹“頭腦份額”的概念和影響力模型
4、運用沙槍理論——營銷更具殺傷力！
5、戰略性客戶營銷計劃的制定流程
6、實戰演練：制定一份戰略性客戶營銷計劃（包括對現狀、目標和差異的分析，制定30天、60天、90天的行動計劃，安排資源和戰術）
思考：當請客吃飯、桑拿按摩、打業務牌，已經變成了大家的通用模式；而你也習慣了只使用這些手段；那么學會端起沙槍吧……
第四講 中國式客情關系管理
1、客戶關系的基礎
2、客戶關系發展的四種類型
3、三大客戶關系的意義與識別（親近度，信任度，人情）
4、做關系的總體策略
5、建關系的技巧（建關系的核心在于“建”從無到有）
6、做關系的技巧（做關系的核心在于“做”提升加深）
7、拉關系的技巧（拉關系的核心在于“來”拉來拉滿）
8、用關系的技巧（用關系的核心在于“用”借用資源）
9、實戰練習：建立有效的大客戶的信息檔案
思考：中國式客情關系精髓，精確把握如何與客戶發展關系，建立什么樣的關系是忠誠的客戶，如何與不同類型的人打交道。
第五講 你能聽懂中國話嗎——客戶需求快速甄別
1、確定客戶需求的技巧
2、有效問問題的五個關鍵
3、需求調查提問四步驟
4、隱含需求與明確需求的辨析
5、不可忽視的灰色需求分析與注意事項
6、如何聽出話中話？
7、課堂討論：中醫與銀行營銷
討論：在銷售過程中，客戶不但不會輕易表露自己的需求，甚至有時也不完全了解自己的需求，我們的客戶經理如何深入分析顧客的真實需求呢。
第六講 學會自我把脈——方能一擊中的
1、活用SWOT，快速進行競爭系統分析
2、如何有效確立佳賣點？
3、掌握說服客戶接受我方產品的步驟
4、把我們的方案/產品呈現給客戶的技巧
5、銀行產品營銷活動策劃與實戰技巧
6、大客戶銷售常用“作案工具”——SPIN法則 FBA法則 漏斗法則
第七講 一顆子彈一個敵人——有效促進的戰術
1、案例分析：對公業務的陷阱
2、學會將項目推進肢解:
?確定主題拜訪的脈絡
?擬定項目進展速查表
?一顆子彈一個敵人——快速克服階段障礙點
3、案例：從芙蓉姐姐說起——銀行營銷的秀與差異化
第八講 如何進行自我管理？
1、自我管理要點
?行動管理
?流程管理
2、提高行動效率
?增加拜訪次數
?增加有效拜訪
?別做溫水青蛙
?清晰每次目的
?線式拜訪活動
3、掌握5大管理工具
?客戶開發計劃表
?項目跟蹤進展表
?客戶動態分類表
?周客戶拜訪表
?項目得失分析表
