《新零售—精準(zhǔn)營(yíng)銷、行外吸金》

新零售——精準(zhǔn)營(yíng)銷、行外吸金

課程背景：
在銀行的日常工作中，經(jīng)常可以發(fā)現(xiàn)，如果沒(méi)有任何準(zhǔn)備和鋪墊，客戶來(lái)網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)
務(wù)，第一時(shí)間就對(duì)客戶開(kāi)口營(yíng)銷產(chǎn)品，客戶的拒絕率高達(dá)90%。
我們要營(yíng)銷產(chǎn)品，首先必須做好客戶關(guān)系的建立與日常維護(hù)工作，樹立個(gè)人的品牌形
象。
本課程基于以上問(wèn)題的解決，為銀行零售個(gè)金一線人員量身定制，從案例切入、用經(jīng)驗(yàn)
啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)練習(xí)和總結(jié)
，從四個(gè)緯度詳細(xì)教你如何建立客戶關(guān)系、建立個(gè)人品牌、如何進(jìn)行客戶維護(hù)的種種技
巧，從而達(dá)到產(chǎn)品營(yíng)銷的目地。產(chǎn)品營(yíng)銷還是要從與客戶建立關(guān)系開(kāi)始，比直接營(yíng)銷產(chǎn)
品效果好100倍。

課程模型：
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課程收益：
● 樹立理財(cái)經(jīng)理在客戶心中的專業(yè)形象，一勞永逸的從根源解決營(yíng)銷難的問(wèn)題；
●
幫助理財(cái)經(jīng)理用最簡(jiǎn)單最有效的方法重塑從客戶獲取、名單準(zhǔn)備、電話邀約、面談技巧
的整個(gè)營(yíng)銷流程；
● 建立理財(cái)經(jīng)理售后追蹤的習(xí)慣，通過(guò)售后不斷挖掘客戶再次營(yíng)銷的突破口；
●
體驗(yàn)式教學(xué)，風(fēng)格多樣，寓教于樂(lè)，零售經(jīng)典案例融合創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)游戲，在互動(dòng)和分享中
吸收課程精髓。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：銀行零售個(gè)金條線網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理
課程方式：講師講授 案例分析 視頻互動(dòng) 情景模擬 實(shí)操演練

課程大綱
導(dǎo)引：銀行零售個(gè)金營(yíng)銷現(xiàn)狀和痛點(diǎn)
第一講：要想營(yíng)銷不被拒絕——首先要樹立品牌形象
一、在客戶心中樹立以專業(yè)為核心的品牌形象
痛點(diǎn)解析：利益型客戶的追求是什么？
痛點(diǎn)解析：客戶的邀約難是什么原因造成的？
案例：海底撈的服務(wù)引導(dǎo)性。
案例：某股份制銀行一個(gè)理財(cái)經(jīng)理銷售基金定投的奇跡
二、向客戶傳遞我們專業(yè)性的渠道
案例：北京建行佛系寶媽的業(yè)績(jī)產(chǎn)出
1. 呈現(xiàn)傳遞渠道
1）短信
2）微信
3）電話
案例：某四大行半年度業(yè)績(jī)爆發(fā)的理由
三、專業(yè)性的內(nèi)容和素材是什么
案例：某股份制銀行維護(hù)大客戶的方法
1. 知識(shí)營(yíng)銷短信的編寫注意點(diǎn)
1）只談?dòng)^念、不談產(chǎn)品
2）內(nèi)容落地、留有余地
3）事先計(jì)劃、循序漸進(jìn)
2. 情感營(yíng)銷知識(shí)的編寫注意點(diǎn)
1）先外而內(nèi)、形象先行
2）由內(nèi)而外、發(fā)自內(nèi)心
3）未雨綢繆、按部就班
演練：編寫知識(shí)營(yíng)銷和情感營(yíng)銷短信
3. 營(yíng)銷日歷的結(jié)合點(diǎn)分析
4. 一場(chǎng)電影掀起一個(gè)話題

第二講：要想營(yíng)銷順理成章——必須學(xué)會(huì)客戶維護(hù)
一、全量客戶開(kāi)發(fā)之存量客戶
1. 管戶客戶如何梳理分類
2. 用一表三步走喚醒睡客
3. 不同類別客戶的聯(lián)絡(luò)頻率
4. 讓客戶不想走、不愿走、不能走
1）產(chǎn)品配置的技巧
案例：一個(gè)高客兩千萬(wàn)資金的安排
二、全量客戶開(kāi)發(fā)之增量客戶
1. 社區(qū)營(yíng)銷
1）具像化的路演
2）不一樣的主題活動(dòng)
3）協(xié)儲(chǔ)員隊(duì)伍的培養(yǎng)
2. 企業(yè)開(kāi)發(fā)
1）深度挖掘代發(fā)企業(yè)
2）一企三進(jìn)
案例：一個(gè)學(xué)校的深度開(kāi)發(fā)
3. 商戶合作
1）資源互換
案例：每一個(gè)商戶都有一個(gè)故事
4. 常態(tài)外拓的六字精髓
1）常態(tài)外拓的必要性
2）定計(jì)劃、堅(jiān)持做
3）常態(tài)外拓的方法與技巧
4）個(gè)人展示要點(diǎn)
5. 職域營(yíng)銷的要點(diǎn)
1）職域營(yíng)銷注意點(diǎn)
2）如何說(shuō)服企業(yè)負(fù)責(zé)人開(kāi)展職域營(yíng)銷
3）一對(duì)多產(chǎn)品銷售要領(lǐng)
4）個(gè)人展示要點(diǎn)
三、全量客戶開(kāi)發(fā)之流量客戶
1．有效的廳堂布置助力廳堂營(yíng)銷
1）廳堂營(yíng)銷在三量客戶開(kāi)發(fā)中的重要地位
2）聚焦產(chǎn)能爆發(fā)的廳堂布置的五個(gè)層面
a電子屏、櫥窗
b入口處
c等候區(qū)
d高柜柜面
e貴賓區(qū)
案例：魔性的廳堂白板獨(dú)立完成保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售
3）優(yōu)秀廳堂布置的展示
案例：廳堂坐椅的位置調(diào)整
2. 營(yíng)銷工具用的好，廳堂營(yíng)銷出奇跡
1）銀行廳堂營(yíng)銷與其他營(yíng)銷方式的不同點(diǎn)
a客戶多
b時(shí)間少
2）銀行廳堂營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn)
a全面覆蓋
b批量營(yíng)銷
案例：某四大行的廳堂識(shí)別客戶的案例
案例：萬(wàn)國(guó)表行識(shí)別篩選客戶的標(biāo)準(zhǔn)化流程
3）136的神奇作用
a 136的設(shè)計(jì)原理
b 136的適用環(huán)境
c 136的結(jié)構(gòu)特征
演練：主打產(chǎn)品的136的擬定
4）廳堂微沙，廳堂營(yíng)銷顯神奇
a微沙的標(biāo)準(zhǔn)流程
b微沙的注意事項(xiàng)

第三講：要想營(yíng)銷變得簡(jiǎn)單——必須學(xué)會(huì)精準(zhǔn)營(yíng)銷
一、銷售前準(zhǔn)備
視頻：一個(gè)成功的電話邀約和一個(gè)失敗的電話邀約
1. 客戶的準(zhǔn)備
1）夠MAN的客戶才是我們的準(zhǔn)客戶
案例：美國(guó)營(yíng)銷大師的故事
2）客戶信息收集的方法
演練：從一個(gè)客戶的身份證信息KYC客戶的需求
2. 輔銷工具的準(zhǔn)備
案例：某股份制銀行輔銷工具的展示
1）輔銷工具話術(shù)
3. 話術(shù)準(zhǔn)備
1）提前準(zhǔn)備好話術(shù)腳本的重要性
案例：講的清和講不清
案例：有準(zhǔn)備和沒(méi)準(zhǔn)備
案例：個(gè)人講和團(tuán)隊(duì)講
二、銷售中溝通
1. 用SPIN來(lái)提問(wèn)和切入
1）SPIN提問(wèn)法的設(shè)計(jì)原理
案例：某股份制銀行營(yíng)銷手機(jī)銀行的技巧
演練：結(jié)合主打產(chǎn)品的SPIN提問(wèn)
2. 用FABE來(lái)呈現(xiàn)產(chǎn)品
1）FABE呈現(xiàn)產(chǎn)品的步驟
案例：瓜子二手車直賣網(wǎng)
演練：結(jié)合主打產(chǎn)品的FABE呈現(xiàn)
3. 如何通過(guò)營(yíng)銷防止客戶流失
案例：富國(guó)銀行的產(chǎn)品覆蓋率
案例：一個(gè)兩千萬(wàn)客戶的資金轉(zhuǎn)移
4. 促成技巧
1）促成的四大類方法
a 默認(rèn)法
b 二擇一法
c 次要理由購(gòu)買法
d 激將法
演練：促成話術(shù)的使用

第四講：要想營(yíng)銷源源不斷——必須學(xué)會(huì)售后服務(wù)
一、客戶轉(zhuǎn)介
1. 轉(zhuǎn)介的作用：高客的圈層營(yíng)銷和新客的倍增
2. 轉(zhuǎn)介話術(shù)的使用技巧
3. 轉(zhuǎn)介的激勵(lì)方案
二、常態(tài)聯(lián)系
1. 營(yíng)銷漏斗
2. 聯(lián)系頻率和方式的制訂
3. 常態(tài)聯(lián)系的結(jié)合點(diǎn)
三、關(guān)注客戶信息的變化
1. 時(shí)刻關(guān)注客戶變化的目地
2. 客戶信息的變化就是一個(gè)營(yíng)銷機(jī)會(huì)的產(chǎn)生

課程收尾
1. 回顧課程、構(gòu)建本次課程的學(xué)習(xí)地圖和行動(dòng)方案
2. 答疑解惑、結(jié)語(yǔ)