大客戶策略營銷 — 打造高效關系經理人

培訓對象

中層管理者

課程收獲

Objectives/培訓目標: 

一個企業(yè)如果忽視了它的大客戶那么付出的代價將是慘重的，大客戶營銷不同于普通營銷，它遠遠要比普通的營銷要復雜得多， 鑒于大客戶營銷項目額度較高、客戶方參與的人員較多，客戶決策周期較長等特點，這就決定了他的難度。如何提升

課程大綱

1.角色認知與挑戰(zhàn)
我們要能回答：在企業(yè)迫切需求大客戶營銷人員的今天，有哪些要素在制約著大客戶經理的成長以及如何才能能長為一名高效的關系經理人 

Contents / 內容 

大客戶經理四大基本素質
大客戶經理能力晉級臺階
大客戶營銷四大基本要點
大客戶營銷所面臨的挑戰(zhàn)
影視案例：由“海炮”引發(fā)的思考

2.構建自身影響力
我們要能回答：面對客戶決策委員會的關鍵成員：大客戶經理如何提升自身的影響力，以便使對方充分的喜歡和信任你 

Contents / 內容

有效構建終端影響力的三大要素。
識別并應對客戶的四大性格特點。
逆境中進行心態(tài)調節(jié)的五個步驟。
雙向互動中高效應對的六大同步。
互動訓練：究竟這是誰的錯誤

3.索定競爭機會點
我們要能回答：面對一個個充滿誘惑的競爭機會，你如何張大眼睛，準確選中屬于你的，并且是最有價值的那些客戶

Contents / 內容

鎖定競爭機會前必須問的兩個問題。
評估機會的三大緯度二十二個指標。
贏得獲放棄競爭機會的流程與策略。
客戶競爭力評估階段的動態(tài)變化值
影視案例分析：某大型企業(yè)項目招標

4.理清客戶決策流程
我們要能回答：面對競爭激烈的大客戶項目
你如何影響客戶決策委員會里的關鍵成員，讓他們做出對我方有利的決定 

Contents / 內容

三種類型的客戶關系運用
解構大客戶營銷中的黑箱子
大客戶策略營銷的七大工具
影響大客戶營銷的三大關鍵人
書面案例分析：柳暗花明又一村

5.選擇競爭策略
我們要能回答：在項目爭奪不擇手段的情況下，你如何面對市場價格戰(zhàn)，以及你用怎樣的策略戰(zhàn)術來贏得整個項目的成功 ?

Contents / 內容

如何認識大客戶營銷中的價格戰(zhàn)
附加價值與使用價值的有效組合。
積極應對價格戰(zhàn)的六大基本策略。
贏得項目競爭優(yōu)勢的十二大戰(zhàn)術。
書面案例分析：雷雨過后的反思

6.命中成交靶心
我們要能回答：在項目成交那一時刻，你如何處理客戶的異議，以及如何避免成交中的致命誤區(qū)。

Contents / 內容

客戶出現(xiàn)異議 = 一種成交機會。
有效異議處理的六大核心步驟。
客戶成交中的五大策略法則。客戶成交中的七大注意事項。
影視案例分析：不該發(fā)生的錯誤

7.持續(xù)客戶維護
我們要能回答：面對項目成交后的客戶，你如何保持與他們的長久的合作關系，以便實現(xiàn)客戶增值的目的 

Contents / 內容

如何應用期望值管理法處理客戶投訴。
從兩家地毯公司的服務看服務意識培養(yǎng)。
影視案例：期望值讓客戶微笑的策略

Training Style/培訓方式：
突出案例分析、注重模擬演練、重構知識脈絡、幽默生動講授