銷售員
業務員
銷售經理
1.系統掌握銷售的基本技能;
2.提升自身銷售自信心.
3.更好的達成業績目標.
前言
營銷是信心的傳遞，情緒的轉移！
營銷無處不在
烤紅薯的故事 討飯的案例
第一講：一流銷售人員具備心態
第一節：樹立堅定信念
世上無事不可為：每個人潛能無限
過去不等于未來：每拒絕一次就接近成功一次
永不放棄：對自己永遠充滿信心
立即行動：只有嘗試，才有機會
第二節：做萬全的準備
1、熱愛產品
熱愛自己的產品就像熱愛自己的孩子一樣
2、培養自己的銷售特質
1）幫助他人的觀念：忍者推銷員、圣者推銷員
2）沒有退路的決心：喬吉拉德絕不給自己留后路
3）不找借口的品性：大一點、多一點、高一點法則
4）學習專業的習慣
產品知識：產品結構、產品的使用價值、產品與競爭對手差異
消費心理：求實心理、求新心理、攀比心理、從眾心理、求名心里、求信心理、
嗜好心理
銷售禮儀：親密距離、熟人舉例
為什么要熟悉？
? 顧客迷信或相信專家
? 顧客有對比的習慣；
? 顧客有個性化的需求
5）持續學習的態度：
6）咬住不放的意志：
4、調整好自己的情緒
1）心理暗示法
2）改善肢體動作
想象
3）一四二呼吸法
4）靜坐
5）激勵音樂
第二講：銷售溝通技巧
第一節：認同顧客
1、認同顧客的興趣、愛好、習慣
案例：花瓶的故事
2、沒有不好的客戶，只有不好的心情
讓顧客好心情的方法
1）點頭；微笑；眼睛專注、鼓掌；鞠躬；
2）低、感、褒、理
3）催眠式語言：
4）語言語調同步技巧
3、創造被顧客利用的價值
我能為你做什么？
我還能為你做什么？
如何為你做的更好？
你最需要我為你做的是什么？
我在哪方面做對你最有價值？
第二節：有效問話技巧
溝通的重點是對話而非說話
對話的重點是提問和反問
提問與反問是你想要的答案
F 1）問YES的問題：
“老鼠”
F 2）問對的問題
對的問題帶來的好處，不對的帶來的損失
F 3）迂回問話
不需要，誰需要？沒有用，對誰有用？
第三節：有效傾聽技巧
F 1）專注原則
F 2）不要原則：爭論、插嘴、打斷、定義
F 3）回應原則：
案例：黑幼龍：嗯、太棒了、哇、還有呢.
4）復述原則
5）分享原則
第四節：有效表達技巧
隨時實地推廣：喬吉拉德
FAB表達法：拉大加深痛苦，放大拉長好處
有效技巧：見證技巧、報價技巧、讓步技巧
第五節：自我情緒的調整法
l 癩蛤蟆法則
l 花生米法則
l 搖錢樹法則
l 青蛙法則
l 淘金礦法則
第三講：成交十法
1、成交注意的事項
態度自然
防止意外
成交的信號
保留余地
設立交換方式
2、成交十法
是的成交法
有效選擇法
直接成交
習慣成交
下一次成交法
經理出馬成交法
假設成交成交法
限時限量成交法
富蘭克林成交法
故事成交成交法
3、成交后的六件事
虔誠的致謝
持續的問候
提供附加價值的服務
引發轉介紹
獎勵或回饋客戶
做好檔案與自我評估
結束語
心態是影響銷售的重要因素。要么你駕馭心態，要么心態駕馭你。絕大多數人之所以不能成功，不是因為沒有付出努力，而是因為在努力的過程中不能很好地調適自己的心態。
沒有雄心，就沒有成就事業的遠大志向；不把自卑這家伙遠遠地扔掉，你就無法滿懷信心地發揮自己的優勢和特長；好的想法，盡管得到大家的贊賞，如果不付諸行動，無外乎癡人說夢，只有下定決心，立即行動，才能成就你的價值。成功源自心態，因為心態決定思想、思想決定行為、行為決定習慣、習慣決定性格、性格決定結果。
如果你暫時沒有能力改變事情，你就改變看待事情的心態。往往事情本身不重要，也沒有好壞之分，關鍵是你對事情的心態，心態變了，看待事情時就會有了激情，有了激情就有了奮發向上的斗志，事情的結果自然就變了。
積極的心態能夠讓自己把目光盯在遠方。明確目標，積極進取，充分發揮自己的銷售潛能。你只有相信自己，才能夠站在信念的平臺上，抵御挫折，迎接挑戰，創造佳績。
