顧問式銷售起源于20世紀90年代。它要求銷售人員以專業銷售技巧進行產品介紹的同時，運用分析能力、綜合能力、實踐能力、創造能力、說服能力完成客戶的要求；并預見客戶的未來需求，提出積極建議的銷售方法，是一種全新的銷售概念與銷售模式
1、調整心態改變觀念，學會勇敢面對銷售的挑戰 2、學習有針對不同客戶類型制定不同的銷售對策 3、學會分析客戶，掌握建立持久價值客戶關系技巧 4、學習SPIN四問技能，掌握發掘客戶需求的技巧 5、樹立結果意識，做有責任心有行動力的銷售人
課程背景：
顧問式銷售起源于20世紀90年代。它要求銷售人員以專業銷售技巧進行產品介紹的同時，運用分析能力、綜合能力、實踐能力、創造能力、說服能力完成客戶的要求；并預見客戶的未來需求，提出積極建議的銷售方法，是一種全新的銷售概念與銷售模式。
課程目標：
1、調整心態改變觀念，學會勇敢面對銷售的挑戰
2、學習有針對不同客戶類型制定不同的銷售對策
3、學會分析客戶，掌握建立持久價值客戶關系技巧
4、學習SPIN四問技能，掌握發掘客戶需求的技巧
5、樹立結果意識，做有責任心有行動力的銷售人
課程時長：1天
課程對象：銷售團隊（從管理層到一線員工）
課程大綱：
**章 回歸營銷本質—營銷不是戰爭
一、認識了解營銷的本質
1、營銷的三個層次和境界
2、營銷的三個思維層
3、成功營銷的道法器數法則
二、從產品導向型銷售模式到客戶導向型的營銷模式
1、以產品為導向的銷售模式
2、以客戶為導向的營銷模式
三、高績效營銷呼喚狼性回歸
第二章 顧問式營銷實戰技巧
一、顧問銷售——銷售精英的終極追求
1.什么是顧問式銷售
2.人的素質決定企業的未來
3.顧問式銷售人員的精英之路
4.顧問式銷售精英的四大標準
5.普通銷售員與顧問式銷售精英的的四大不同
二、顧問式營銷人員職業定位
1、顧問式營銷人員的百問不倒四個方面
三、市場信息收集與分析
1、**基本的市場分析之SWOT工具
2、客戶信息收集途徑
3、客戶信息的內容
4、客戶內部組織結構分析
5、客戶的采購流程分析
四、客戶需求分析
1、客戶需求冰山模型
2、客戶機構需求與個人需求關系分析
3、客戶機構需求分析
4、掌握客戶機構需求四大關鍵
5、客戶個人需求分析
五、顧問式客戶溝通與談判
1、顧問式營銷 7 個步驟
2、營銷人員在選擇與拜訪客戶中常見的誤區
3、接近客戶的8個主要方法
4、客戶性格類型分析與溝通技巧
5、顧問式營銷的太極法則
6、客戶需求冰山模型
7、掌握主動權的SPIN問詢模式
8、**具殺傷力的產品介紹FABEC策略
9、成功談判的5大關鍵溝通技巧
六、九段銷售——顧問營銷的境界訓練
1.等上門－－等客戶上門，介紹產品，開票發貨
2.走出去－－認真準備，主動拜訪開發新客戶
3.做投入－－把客戶當親人，在非業務層面作投資
4.塑價值－－掌握高超銷售技巧，塑造產品價值不殺價
5.做成交－－認真完成合同、信守承諾
6.超期望－－主動幫助客戶解決產品使用中的問題，提出新方案
7.再成交－－贏得客戶忠誠，重復消費／介紹新客戶
8.做流程－－總結成功經驗（銷售流程、技巧）
9.帶團隊－－分享經驗，幫助隊員共成長
第三章 卓越的顧問式關系營銷
一、關系營銷的本質與關鍵
1、客戶關系的四個層次
2、客戶關系的類型及對策
3、客戶關系的建立流程
4、關系營銷的三個基礎
二、客情關系建立與維護
1、客情關系的本質
2、如何對客戶開展服務營銷
