快速消費品企業
1、認識到經銷商的重要性
2、正確處理經銷商和廠家的關系
3、提升廠家在經銷商心目中的地位
4、掌握經銷商開發的步驟、方法和技巧
5、掌握經銷商培訓、激勵與協調藝術，提升經銷商的積極性與忠誠度
6、掌握新型經銷商管理要領
7、在工作實踐中，具備解決經銷商管理疑難問題的能力
8、掌握通過經銷商管理，實現廠商共贏之道
【課程簡介】
在市場同質化競爭日益激烈的今天，廠家和經銷商都倍感壓力，在產品力、品牌力和資金實力和外資品牌無法抗衡的情況下，渠道的作用就顯得尤為重要，成為中國民族企業抗衡國外品牌的核心優勢。經銷商一頭連接著生產廠家，另一頭聯系著顧客。誰掌握渠道，誰掌握了未來。
在“渠道為王”的時代，生產廠家對經銷商的管理存在困惑和困難，經銷商自身的發展也存在困惑和困難，廠家和經銷商不再是簡單的交易關系，經銷商在思想上和管理上不轉變也沒有前途。處于經銷商和經銷商管理轉型的時代，生產廠家該如何辦？經銷商又該怎么辦？
目前的市場管理要求精細化、規范化，而零售業態的快速變化對廠家和經銷商的管理都是挑戰。如何建立系統的、合理的經銷商開發和管理系統尤為重要。本課程從經銷商的轉型出發，換位思考如何構建高效管理體系，從理論到實踐，從現象誤區到操作技巧，探討廠家和經銷商的同盟之道。
【培訓對象】
營銷總經理、銷售總監、市場總監、大區經理、省區經理、區域經理、KA經理、渠道經理、其他業務人員、市場部和銷售部相關人員、經銷商及各級銷售管理人員
【培訓天數】
課時：1天
【培訓目標】
學員將能夠掌握以下知識與技能：
1、認識到經銷商的重要性
2、正確處理經銷商和廠家的關系
3、提升廠家在經銷商心目中的地位
4、掌握經銷商開發的步驟、方法和技巧
5、掌握經銷商培訓、激勵與協調藝術，提升經銷商的積極性與忠誠度
6、掌握新型經銷商管理要領
7、在工作實踐中，具備解決經銷商管理疑難問題的能力
8、掌握通過經銷商管理，實現廠商共贏之道
【培訓內容】
第一單元：經銷商和廠家的雙贏關系
一、經銷商對廠家的重要性
二、廠家對經銷商的重要性
三、經銷商與廠家的正確關系
1、經銷商和廠家的關系
2、廠家業務人員和廠家的關系
3、廠家業務人員和經銷商的關系
四、廠家和經銷商同盟之道
第二單元：經銷商開發前的準備
一、市場背景的了解
1、不了解市場，經銷商會看扁你
2、市場了解的主要內容
3、了解市場背景的途徑
二、區域市場的規劃
1、你有目標嗎：市場在你手里想弄成什么樣子
2、你有策略嗎：如何實現你的目標
三、公司獨特優勢的提煉
1、先說服你自己
2、互動：提煉公司的優勢
四、認識對手：把競爭對手的優勢變弱，弱勢更弱
五、了解公司在市場上的影響力
1、有哪些好的口碑
2、有哪些壞的影響
六、了解公司市場遺留問題
1、如何對待前任業務人員的問題
2、如何對待前任經銷商的問題
第三單元：經銷商經營現狀分析
一、經銷商的主要類型
1、大哥大
2、中產階級
3、潛力股
4、散兵游勇
二、目前經銷商的生存狀態
1、生意狀態
2、心理狀態
三、經銷商的壓力和風險
四、經銷商的“阿喀琉斯之踵”
五、經銷商的發展之路
第四單元：如何開發經銷商
一、經銷商開發中的誤區
二、經銷商選擇的標準
1、有錢
2、有人
3、有車
4、有房
5、有網絡
6、有意識
7、有德
8、有思想
三、經銷商開發目標和計劃制定
四、經銷商開發的步驟
1、遴選：合適的經銷商在哪里
2、初步溝通：留下好印象
3、考察：各標準如何印證
4、評估：綜合評估，一票否決
5、談判：在相互理解和信任基礎上的深度溝通
6、建立合作關系
五、經銷商選擇技巧
六、經銷商招商談判技巧
七、互動：經銷商開發中的問題答疑
第五單元：提高經銷商銷量的辦法
一、經銷商代理品牌的“金字塔”結構
二、經銷商代理公司產品的“金字塔”結構
三、公司在經銷商生意中的地位
四、公司在經銷商心目中的地位
五、“專營、主營、兼營”的差別
六、經銷商經營模式的轉變：“坐商”轉“行商”
七、精細化運作市場
八、如何做好二級分銷
九、如何做好KA渠道
十、如何做好終端管理
第六單元：經銷商的正規化
一、“游擊隊”還是“正規軍”
二、經銷商的公司化運營
三、經銷商對銷售團隊的幾種管理模式
四、經銷商團隊成員的招聘和培養
五、經銷商團隊的監督和考核
六、區域主管在經銷商管理中的作用
第七單元：經銷商的訂貨管理和庫存管理
一、經銷商的資金狀況分析
二、如何管理經銷商的資金
三、經銷商的訂貨時間、訂貨量計算
四、如何管理經銷商庫存：不斷貨、不積壓
五、互動：業務人員如何在經銷商訂貨管理和庫存管理發揮更大作用
第七單元：經銷商的評估、激勵和調整
一、經銷商的動態評估
1、經銷商評估的標準
2、經銷商評估的周期
4、經銷商評估辦法
5、經銷商評估結果的處理
二、經銷商的培訓與輔導
1、酒肉朋友PK顧問式銷售
2、最好的獎勵是培訓
3、貼心式服務，貼身式幫助
4、如何做好經銷商培訓
三、經銷商的激勵
1、經銷商積極性你敏感嗎？
2、經銷商積極性激勵的方法
3、培養經銷商的忠誠度
四、經銷商的調整
1、要市場還是要交情：“過河拆橋”和“切分封地”
2、經銷商調整的技巧
3、遺留問題的處理技巧
第八單元：經銷商管理疑難問題剖析
一、不愿意接受公司下達的銷售指標
二、不愿意投入資源做公司產品
三、擾亂價格
四、竄流貨
五、惡意欠款
六、套取公司費用
第九單元：如何與經銷商搞好關系
一、沒有永遠的朋友，只有永遠的利益
二、常來常往，經銷商拜訪
三、市場問題的及時處理
四、銷售政策兌現及時到位
五、區域人員全方位的關懷
六、心目中有你，領導人的關懷
七、優秀經銷商評比與獎勵等
第十單元：建立戰略合作關系
一、廠商一體化趨勢
1、相互持股，廠商一家人
2、資金入股模式
3、產品入股合作模式
4、管理入股合作模式
二、戰略合作舉措
1、資本上合作
2、產品定牌
3、戰略研討會
4、戰略一體化：共同的市場計劃，共同的競爭策略
5、信用管理：看得見的支持
【課程特色】
1、系統的、結構化的知識介紹 先進的管理思想或理念引進 典型企業案例分析 實操性管理工具提供
2、企業全面管理實踐 管理咨詢專業素質 行業標桿企業經驗 專業理論知識沉淀 循循善誘的授課技巧
