《大客戶關系管理與雙贏談判技巧》課程大綱：
(500強獨立版權課程-銷售精英8項專業課程）
課程背景curriculum background
◇ 是基于真實案例呈現客戶銷售與客戶開發過程,由課程講師在企業擔任銷售團隊教練和營銷咨詢顧問的實踐操作,經過系統而又實戰的分析得出的系統方法論
◇ 是根據超過8年時間對國內銷售業績突出的銷售精英與客戶開發團隊的情景案例進行系統梳理研究而編寫
◇ 跟蹤研究了27個行業銷售精英，整理了400個成功銷售案例
◇ 近6年來時間先后被數十企業采用過，驗證這個課程的實效
◇ 本課程成為企業銷售精英最佳銷售技能課程
培訓收益training income
◇ 掌握流程化大客戶銷售策略，將銷售策略鑲嵌在客戶購買行為里；
◇ 至少提高大客戶銷售的成功率達到到90%，課程以實用的工具做演練；
◇ 掌握一個嚴謹的大客戶分析方法，實現掌控客戶營銷的全程管理；
◇ 有效保證大客戶的持續滿意和持續采購行為；
◇ 有效建立一個穩固的銷售客戶關系平臺，實現與客戶共同成長；
◇ 如何提升公司和產品品牌,在客戶銷售的過程中擴展您的影響力；
◇ 掌握相應的大客戶銷售技巧，全面提升銷售技能和服務技能;；
◇ 走出現有客戶關系管理困境，創造更出色的客戶滿意業績；
◇ 排解銷售人員獲取大客戶訂單所面臨的困擾和頑疾。
課程大綱curriculum introduction
第一單元：500強營銷專業思維導入
◇ 什么是大客戶-KC?
◇ 帕累托80/20法則與“長尾思維”
◇ 大客戶與企業發展的關系
◇ 如何贏在大客戶
◇ 基于大客戶制勝的營銷策略
◇ 了解你的客戶
◇ 客戶金字塔的啟示
◇ 客戶生命周期規律
◇ 客戶生命周期管理
◇ 不同發展階段的客戶策略
◇ 練習
第二單元：大客戶購買行為研究與營銷戰略
◇ 大客戶特點
◇ 大客戶購買過程
◇ 大客戶決策特點
◇ 客戶購買類型
◇ 挖掘大客戶的立體需求
◇ 大客戶組織采購選擇要義
◇ 選擇標準的建立與方法
◇ 以客戶為中心的三類大客戶戰略
◇ 營銷策略與關鍵要素分析
◇ 如何破解“價格型”客戶難題
◇ 如何破解“價值型”客戶難題
◇ 如何破解“戰略型”客戶難題
◇ 案例討論：在客戶心中如何提升性價比的認知？
第三單元：大客戶營銷策略與流程化銷售
◇ 大客戶識別
◇ 市場細分
◇ 大客戶資格條件篩選
◇ 大客戶階段確定
◇ 客戶階段判斷分析
◇ 不同客戶的分級與價值管理
◇ 銷售成功的關鍵因素
◇ 客戶分級標準
◇ 案例分析
◇ 新客戶開發
◇ 客戶資料收集
◇ 與客戶有效接近
◇ 如何建立可信度
◇ 如何切入客戶采購流程
◇ 分析客戶內部的采購流程
◇ 如何整理客戶的采購流程
◇ 案例分析
◇ 客戶采購流程的“關鍵按鈕”
◇ 分析客戶內部的8個角色
◇ 分清不同關系角色的“責任”與“偏好”
◇ 如何建立信息路徑突破“信息孤島”
◇ 通過溝通技巧判斷客戶需求與問題
◇ SPIN需求調查分析
◇ 需求分析演練
◇ 如何進行需求排序
◇ -產品與需求的有效推介技術
◇ -客戶異議處理
◇ -促成交易
◇ -模擬練習
◇ 銷售建議書的制作
◇ 為大客戶提供解決方案
◇ 如何制作建議案
第四單元:競爭性銷售策略-如何在客戶中建立差異化優勢
◇ 行業信息邏輯整理與分析
◇ 競爭信息邏輯分析
◇ 個性化需求梳理分析
◇ 定制化利益分析與演示技巧
◇ 銷售支持能力分析
◇ 如何做產品競爭性分析
◇ 如何做個人優劣勢分析
◇ 如何做競爭對手分析
◇ 如何把握客戶信息與有效應對
◇ 案例分析
第五單元：大客戶銷售項目化管理
◇ 營銷發展新趨勢
◇ 關系營銷時代到來
◇ 客戶滿意經營時代到來
◇ 從交易營銷到關系營銷
◇ 討論
◇ 客戶的價值及客戶關系管理的重要性
◇ 客戶的終身價值
◇ 客戶價值的層次
◇ 不同行業的客戶價值計算
◇ 客戶流失的原因及成本
◇ 客戶流失大多是因為不滿
◇ 客戶流失的成本
◇ 討論
◇ 影響企業價值的因素
◇ 客戶因素在信息社會對企業的價值影響
◇ -改善客戶關系管理帶來的要案
◇ 客戶檔案-客戶資料卡的運用
◇ 客戶情報的搜集
◇ 客戶資料卡的制作
◇ 客戶資料卡的用途
◇ 客戶管理的內容及方法
◇ 客戶管理的分類
◇ 客戶管理的內容
第六單元: 大客戶銷售價值分析
◇ 客戶管理分析的方法
◇ 客戶結構化分析
◇ 客戶構成分析
◇ 客戶心理分析與危機管理
◇ 如何處理客戶的抱怨和投訴
◇ 處理客戶不滿的重要性
第七單元: 如何保持客戶的長期忠誠
◇ 客戶的結構化客戶關系管理
◇ 客戶關系的行動手冊
◇ 客戶關系管理案例分析
◇ 建立客戶“數據庫”
角色演練：大客戶綜合練習
