課程大綱
a syllabus
課程背景：
商業銀行在國內的壟斷地位正在被打破，市場競爭主體不斷涌現，新型理財主體的膨脹帶來儲蓄余額的大量分流，響應的理財產品面臨嚴峻考驗。商業銀行必將對客戶經理／理財經理客戶綜合服務能力和專業金融銷售能力提出更新／更高的要求，實質反饋出來的是如何有效提升客戶滿意度和忠誠度及粘合度。
時間：6小時/2天
培訓對象：客戶經理（理財經理）
課程收益：
1、針對金融從業人員對財富管理客戶的全面開發，轉變產品導向為需求導向的金融營銷模式；
2、基于不同客戶個性化需求提供專屬服務，以理財八大規劃為重點，把握關鍵時刻，掌握存量客戶深度發掘開發的技巧；
3、改變傳統營銷觀念，提升金融從業人員服務意識，深化金融行業財富管理服務的流程，打造一支高效的理財服務團隊。
4、以生動的課程模式，將財富管理服務轉化為強效的生產力，引領學員開展有針對性的專業技能與營銷技能提升。
5、以理財方案形成理財經理的特色營銷模式，強化學員戰斗力；
課程大綱：
**單元：財富體系建設定位
財富管理——服務再定位，為什么需要財富管理服務？
財富管理理財師的定位
對行業及個人的意義與價值
大格局的思考
討論思考——財富管理使用化
第二單元：財富管理之客戶開發與信息收集
財富管理中客戶關系開發
客戶財富管理性格分析
客戶的財富管理性格識別
性格戰術在客戶開發中的應用
財富管理客戶信息收集
財務與非財務信息收集
風險承受與風險偏好
財富管理目標的確認
視頻分享——
工具分享——客戶信息收集表工具與使用
第三單元：財富管理之客戶信息評價
財富管理客戶信息分析
財富健康三大標準
現金流評價
資產負債評價
保障力評價
投資資產與配置評價
稅賦評價
資產傳承評價
課程演練——客戶信息收集與分析演練
視頻分享——
第四單元：財富管理之綜合理財案例編制
客戶綜合財富管理方案制作
財富管理方案的編制要求
財富管理方案的寫作要求
財富管理方案的寫作格式
財富管理方案八大規劃的編制
財富管理方案效果預期
財富管理客戶方案遞交
財富管理方案實施要點
案例分享——綜合財富管理規劃案例描述
第五單元：財富管理之理財工具選擇與方案修訂
如何找到合適客戶的財富管理工具
財富管理工具的收益性、風險性、流動性判別
判別洞悉金融陷阱
財富管理客戶同理心語言表達
財富管理客戶方案修訂
財富管理客戶方案維護
討論思考——財富管理客戶維護注意事項
第六單元：高凈值家庭的財富管理服務要點
高凈值家庭信息甄別
高凈值家庭財務布局要訣
高凈值家庭財富管理服務注意事項
高凈值家庭財富管理服務應對技巧
案例分享——高資產凈值家庭財務布局案例
第七單元：綜合案例方案制作演練
結合客戶案例制作高質量財富管理綜合方案
客戶案例注意要點分析
客戶案例制作分享
客戶案例制作點評
案例演練——綜合財富管理規劃操作案例演練
工具分享——綜合財富管理案例模版工具
第八單元：結合綜合財富管理方案的無壓力組合營銷
將金融機構產品融入綜合財富管理方案
財富管理工具的營銷指引
結合財富管理方案的營銷分析
結合財富管理性格的營銷分析
以養老及子女教育規劃營銷模式
財富管理師個人修煉基本法則
財富管理師技能提升技巧
視頻分享——
模擬演練——
工具分享——養老及子女教育的速算及營銷工具
