課程大綱
a syllabus
課程時間：4天，共24小時
課程對象：內訓師
課程背景：
“訓練營”是一種高強度、高密度、高績效的內外兼修的強化培訓活動體系。培訓統計數據表明，該體系在提高參與者的專業銷售能力，重塑思維模式，審視市場，改善績效考核，起到巨大作用；但是培訓過程中需要雙方協調統一、知行合一，唯有這樣才能培訓落地，達到時效。
培訓師特針對銀行學員推出了“基金營銷實務訓練營”的培訓模式，涵蓋如何強化銀行一線基金營銷實務的落地性，用綜合銷售的眼光與心態尋找潛在基金客戶、基金客戶需求的挖掘模塊、關鍵利益的闡述及基金客戶關系的管理與維護等。在這一模式下，實戰訓練是培訓的主基調，銀行學員在培訓中將接受現場輔導，疑難解答，實戰演練，專業課程等一系列的培養與訓練，從而達到銀行營銷巔峰王者的目標。
課程目的：
1、針對農業銀行從業人員對基金實務管理客戶的全面開發，轉變產品導向為需求導向的金融營銷模式；
2、基于不同基金客戶個性化需求提供專屬服務，以實際需求為重點，把握關鍵時刻，掌握增存量基金客戶深度發掘開發的技巧；
3、改變傳統基金營銷觀念，提升農業銀行內訓師基金銷售服務意識，深化農業銀行零售實戰服務的流程，打造一支高效的內訓師服務團隊。
授課方式：
1、室內授課 理論精講 實戰演練
2、互動式教學 體驗式教學
3、團隊學習 案例教學
課程大綱：
開篇：基金營銷高手實務思維定位
1、基金營銷對內訓師實務全能定位
2、對基金行業及價值投資的意義與價值
3、當前經濟新常態下的銀行業基金銷售市場現狀思考
討論思考—你是否具備做銀行基金銷售潛質？
互動群體測評 – 分組自測習慣、能力、天賦責任
主篇：基金營銷高手實務“八式”訓練
**式：農行網點基金銷售營銷實務訓練
1. 對網點中高收入客戶需要解決哪些基金問題
客戶基金基礎知識通俗化營銷
案例實戰：“話術寶典”
某行銷售基金定義 某行銷售基金類別
某行銷售基金特點
2. 對網點中高收入客戶群體基金產品的核心要點
案例實戰：“話術寶典”
基金投資與經濟環境關系 基金投資與政策環境關系
基金投資與市場環境關系
3. 網點營銷基金高效型的實戰應用
不同生命周期的客戶分析
案例實戰：
不同生命周期客戶匹配基金實戰方案話術寶典
不同財富積累階段的客戶群體分析
案例實戰：
不同財富積累階段的客戶匹配基金實戰話術寶典
4. 情景訓練秘籍
☆ 專屬秘訣：
a) 1分鐘基金溝通秘訣
b) 面談基金溝通要點與常見弊端
c) 電話基金溝通要點與常見弊端
☆ 實操情景模擬
a) 打客戶手機好？還是辦公室電話好？還是家里電話好？
b) 客戶電話時間？上午？下午？中午或晚上？
c) 模擬演練：邀約話術
第二式：市場基金推廣營銷實務訓練
1、網點基金營銷環境的有效識別
網點規模與基金銷售定位
網點周邊基金營銷資源
基金營銷影響力中心識別
案例實戰：中海某小區物業與某銀行的合作
2、網點客戶管理的三三法則
不同客戶定位的營銷策略
案例實戰：分組研討農區、社區、商區、商圈等特定區域基金策略
3、互聯網 基金客戶導向營銷策劃四部曲
設計用戶體驗 提高用戶參與
培養用戶習慣變隱形需求為顯性需求
案例實戰：分組自選基金客戶群體進行互聯活動策劃具體研討
4、基金營銷六巧板的巧用與搭配
路演營銷
案例分析：江蘇銀行走進社區發圍裙
節日營銷
案例分析：小粽子包出大感覺
事件營銷
案例分析：《存款保險制度》社區宣傳與問答
跨界營銷
案例分析：某銀行聯合小區周邊店面運營商
走訪營銷
案例分析：識別非法集資，真客戶服務
興趣營銷
案例分析：社區模擬炒基比賽
第三式：基金沙龍營銷實務訓練
1. 基金沙龍營銷原理
基金沙龍邀請客戶對象投資偏好分析
為什么要分析本網點基金客戶的投資性格？
案例實戰： 大概率驅動基金客戶群體行為特點
小基民成長歷史展示
2. 基金沙龍營銷實戰關鍵點
沙龍客戶群基金財富觀念
沙龍客戶群基金投資周期
沙龍客戶群基金配置流程
案例實戰：某行單只基金前后兩年季度投資收益率波動分析工具
某行單只基金年度10大重倉股操作思路分析工具
某行單只基金季度持倉10大股票波動分析工具
某行單只基金年度投資行業配置操作思路分析工具
3. 基金沙龍營銷主題設計
畫龍點睛目的，借鑒互聯網標題黨
引發中等收入基金客戶“癢點”“痛點”
案例實戰：流行“某行基金池”本地組合設計思路與定位
4. 基金沙龍營銷主講師資、主持、會務組等
5. 基金沙龍營銷邀請對象
客戶分類分群
風險管控分群
主講觀念產品及工具
當前經濟形勢與產品配比
6. 基金沙龍營銷的利弊
7. 案例實戰：
設計一個我們自己的營銷基金沙龍
第四式：多渠道合作營銷基金實務訓練
1. 互聯網思維創新渠道合作思考
2. 基金客戶群體換位思考
3. 可以合作的對象和場所
證券公司渠道：
股票市場及依托經濟形勢分析：
保險公司渠道：
基金投資工具及其產品核心運行分析
理財公司渠道：
理財產品核心定價與同類化產品分析
4. 案例分析：
頭腦風暴“對策與思路”
5. 案例分享
結合本地區特點制定可行性多渠道營銷實務方案策劃
第五式：顧問式服務營銷基金實務訓練
1. 如何顧問式服務營銷
2. 基于中等收入基金客戶群體財富管理目標定位
3. 中等收入基金客戶群體財富管理配置步驟
4. 中等收入基金客戶群體投資組合策略模型分析
5. 常見基金投資組合策略三種策略方法比較分析
6. 提升和改進自己基金服務品質的**方法
7. 案例分析：設計實用顧問式服務基金營銷方案
8. 案例分享：根據模擬家庭案例設計基金方案
第六式：基金客戶關系管理的營銷實務訓練
1. 基金客戶關系的五個階段
2. 基金客戶關系的精髓
3. 如何考量基金客戶價值與 基金客戶忠誠度粘性關系
4. 中等收入客戶基于財富管理核心問題基金應用分析
案例實戰：
“富一代”面臨財產保全問題時候基金作用
“二代”財產分配與傳承問題時候基金作用
基金方案在孩子教育規劃中的位置
養老問題基金組合配置作用
旅游問題基金組合配置作用
5. 案例分享：
制作顧問式基金客戶服務方案
第七式：基金客戶“圈子文化”營銷實務訓練
1. 突破圈子銷售成功秘訣
2. 圈子群體轉介紹理由
3. 基金老客戶的心理活動分析
4. 基金老客戶介紹新客戶的五個層次
5. 案例分析
設計基金圈子營銷策略
第八式：基于基金實戰的網點實務綜合報告訓練
1、基金客戶基礎信息
2、基金客戶財務布局
3、基金客戶實務注意事項
4、基金客戶實務編制應對技巧
案例分享——家庭基金實務營銷綜合報告編制
