課程大綱
a syllabus
課程背景：
隨著國內銀行業(yè)迅速放開，民營銀行大量涌現，各商業(yè)銀行將面對支撐業(yè)務績效考核的主要來源，既高凈值客戶群體展開爭奪，如何吸引客戶的注意力與向心力，成為商業(yè)銀行領導戰(zhàn)略規(guī)劃的重點。
針對現狀，微型沙龍活動作為基層網點，分支行，理財中心的服務新常態(tài)，改變越來越大，越來越豪華，越來越將“高大上”趨勢，使之成為慣性，制度，成為財富管理的必要手段，改變高凈值客戶固性思維模式，加大客戶“黏度”，**后形成“粉絲”效應，
時間：6小時/2天
培訓對象：客戶經理（理財經理）
課程收益：
1. 提升客戶關系維度；
2. 完善微型沙龍組織流程和技術；
3. 運用客戶大數據管理和邀約話術,
4. 研討金融產品營銷嵌入運用；
5. 實操貴賓客戶異議處理技術
課程大綱：
**：商業(yè)銀行“客戶關系營銷”
1，商業(yè)銀行傳統(tǒng)客戶關系維護模式
國有銀行模式
股份銀行模式
民營銀行模式
外資銀行模式
2，高績效，高黏度的客戶關系維系
權威型模式
專業(yè)型模式
親情型模式
圈養(yǎng)型模式
案例互動：某行系列微網沙營銷活動！
第二：商業(yè)銀行“微網沙策劃”
1，案例互動：
主題
構架
邏輯
熱點
內容
流程
2，“微網沙”策劃模型分析
案例互動：
方案一：經濟熱點
方案二：節(jié)假日
方案三：新產品
第三：商業(yè)銀行微網沙“系統(tǒng)布局”
1，微網沙形式創(chuàng)意風暴
前期宣傳：海報／邀請／威信傳播／qq傳播
場所選擇：行會議室／戶外／合作企業(yè)／運動
2，微網沙主體創(chuàng)意風暴
3，微網沙細節(jié)創(chuàng)意風暴
作業(yè)與實訓
◆編制創(chuàng)意方案
◆創(chuàng)意方案大賽
◆分組對抗
第二天
第四模塊：
◆會前流程
◇網點內部協調
◇場地設計與布局
◇客戶遴選與尊請
客戶遴選方式
客戶尊請策劃
◇會前分工演練
會務人員分工演練
◇會前演練
◇物料準備
物品清單
◆會中流程
暖場調動
里應外合
現場成交促成
確認購買意向書簽訂
現場六大關鍵點與策略
◆會后流程
簽單客戶循環(huán)服務
購買意向書客戶追蹤
會后總結與表彰
第五模塊：
◆初約電邀與異議訓練
◆初次面邀與異議訓練
◆實體函邀約異議訓練
◆參會確認約訪及異議訓練
◆會議后續(xù)追蹤訓練
第六模塊：
◆情感
如何建立親情營銷？
◆點穴
挖掘“癢點”、“痛點”
引導并會切入產品
視頻教學
◆產品
專業(yè)生活化
生澀生動化
金融產品包裝與展示
◆異議
求同存異：認同、贊美、轉移、反問
異議話術及解答
◆促成
模范帶頭法、二則一法、獎勵促動法、開門見山法、情景體驗法
作業(yè)與實訓
◆編制微沙龍整體方案
◆評比組內**優(yōu)方案書
◆**優(yōu)方案展示與決賽
