大客戶銷售與管理
情 景 銷 售
《大客戶銷售與管理》
——以客戶為中心的大客戶銷售流程拆解
——大客戶銷售代表卓越績效的訓練方式
隨著強度的增大，數量的增加，銷售培訓尤其是大客戶銷售培訓越來越難做了。也許
有人說“學員太挑剔了，一瓶子水不滿，半瓶子水逛蕩”。我不這么認為。我用事實說話
，有的學員說：“講的東西千篇一律，都聽過了！”；有的說：“培訓內容我們用不上，講
的案例離我們太遠！”；有的說：“我只想聽我關心的，能不能上課時讓我先講？”；有的
說：“老師講得很好，但是……”。這些不中聽的話就是事實，而且講出了培訓中的制約性
因素——墨守陳規。去掉這些制約性因素，一個培訓就可以呈現出新的面貌？通過借鑒國
際優秀的銷售訓練模式和沙盤訓練的優點，秦寒飛開創了中國第一個“在模擬的‘真實’的
情景中訓練大客戶銷售代表”的課程——情景銷售。我們來聽聽學員的反應：
“非常實用”；“完全是我們想要的”；“十分本土化，適合國情的培訓”；“我從來沒有
見過一個老師能做到按需定制培訓的，今天讓我身有感受！”——德國拜爾公司
“秦老師僅僅在3天的時間里，全程模擬了我們四個月到一年的銷售進程，太精彩了！
”；“秦老師不僅提升了我們的銷售能力，還提升了我們團隊的學習力。”——中石化長吉
◆ 身臨其境的實戰模擬，切實有效的銷售訓練！
◆ 提高銷售行動的針對性、命中率！
課程對象 大客戶銷售代表、售前顧問、大客戶經理、項目經理等
培訓形式 攝像教學、情景扮演、團體輔導、案例分析
課程特點
在《情景銷售》的全景模擬訓練過程中，“客戶采購小組”與不同的“銷售項目小組”斗
智斗勇，使你不僅有機會深入客戶“內部”，去真實地體驗客戶的想法與決策，同時，還
會有機會練習如何針對性地設計你的銷售策略，進行現場的實踐和驗證。在這里，“客
戶采購小組”就是銷售活動的唯一裁判。
課程目的
1. 培養大客戶開發的核心技巧
2. 練習實踐銷售績效提升技能
3. 掌握關鍵客戶開發和管理的方法。
4. 理解銷售升級條件，規劃銷售進階
5. 樹立自己的銷售風格
6. 培養積極的自信風格
7. 感受參與課程的樂趣
內容設置
開篇：情景銷售的定義和應用范圍
← 大客戶銷售的核心——以客戶為中心的銷售循環
← 案例分析：熱情的銷售錯在哪里？
← 大客戶銷售與普通客戶銷售模式的區別
←
決定未來成功銷售要素——策略、組織、流程、專業技能、標桿超越、資
源意識
← 成功銷售過程中的不同角色及定位
第一節：客戶摸底
← 銷售從什么時候開始的？
← 拜訪前的四要準備
← 滲透客戶的方式
← 建立良好的第一印象：職業開場白的重要性
← 這是一個機會嗎？
← 你有競爭力嗎？
← USP到UBV的轉變
← 這個項目對你有價值嗎？
← 初步制定開發策略
