孟華林老師《內(nèi)銷外貿(mào)大單狙擊手》B2B企業(yè)LTC業(yè)績增長方案班

內(nèi)銷外貿(mào)大單狙擊手

B2B企業(yè)LTC業(yè)績增長方案班

為內(nèi)銷外貿(mào)企業(yè)提煉企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢賣點，梳理銷售成交流程LTC詢盤轉(zhuǎn)化率，激發(fā)團隊士氣開啟業(yè)績沖刺

今天你為轉(zhuǎn)化系統(tǒng)付出時間精力·明天轉(zhuǎn)化系統(tǒng)為你創(chuàng)造客戶業(yè)績

主講：銷售教練孟華林老師

【課程背景·能解決哪些問題】 

?  對于懂業(yè)務(wù)的老板：每個人問的問題不一樣，回答一個又有下一個；同樣的問題不同的人問，要重復(fù)回答幾十上百遍；甚至同一個人同樣的問題都會問好幾遍(說著說著都會來氣)。

?  對于不懂業(yè)務(wù)的老板：新人來了完全不懂怎么培訓(xùn)，除了送出去上課之外，沒有任何思路，這么多年來都來來去去，幾乎成了其他公司的“實習(xí)基地”。

?  對于業(yè)務(wù)經(jīng)理：一直想建立一套銷售培訓(xùn)的體系，以方便培養(yǎng)新人、復(fù)制團隊。

?  對于新業(yè)務(wù)員：要是有一套系統(tǒng)的培訓(xùn)體系就好了，可以讓我們快速上手、快速出單。

?  對于老業(yè)務(wù)員：做了這么多年業(yè)務(wù)，雖然是有點業(yè)績，但總覺得還可以提升一步、做得更好，就是不知道從哪里下手。

?  看業(yè)務(wù)員跟客戶的對話：不敢看業(yè)務(wù)員跟客戶的扯淡，只能用“慘不忍睹”去形容，每看一次都忍不住血壓高升、心在滴血……

?  對于銷售團隊：銷售團隊擺爛行為嚴(yán)重，跟風(fēng)躺平毫無動力，得過且過不思進取沒有目標(biāo)感，態(tài)度極差行為懶惰。

以上問題都是因為…….

【客戶開發(fā)問題】

1)    銷售人員，不會、不愿、不懂自主開發(fā)客戶…………

2)    公司花大價錢獲取的客戶，銷售人員搞不定，即使搞定了也是虧本賺吆喝……

3)    公司業(yè)務(wù)路徑不清晰，獲客成本巨大，銷售團隊忙、盲、茫，沒結(jié)果更沒效率…….

【客戶成交問題】

4)    銷售不懂抓開場白、不懂挖需求、不懂談方案、不懂要承諾，抓挖談要能力差……

5)    銷售無法獲取信任，總是拿著假異議就開跑，追求話術(shù)技巧毫無作用……

6)   銷售不懂跟單客戶總說考慮考慮，跟著跟著就躲起來，銷售人員毫無辦法……

7)    面對客戶以價壓價、持續(xù)砍價，銷售人員只能一味妥協(xié)讓步，完全沒利潤….

【團隊狀態(tài)問題】

8)    銷售做法就是個推銷機器，強硬推銷得罪客戶傷害品牌，銷售人員流失率大…….

9)    傳幫帶經(jīng)驗主義失效，內(nèi)部缺乏系統(tǒng)完善的銷售方法論，業(yè)績持續(xù)不穩(wěn)定……

10) 銷售路徑不清晰，業(yè)務(wù)員在“撞單“而不是”做單”,做業(yè)績?nèi)颗鲞\氣…….

11) 拿底薪成為習(xí)慣，不愿定目標(biāo)或目標(biāo)完不成已成為常態(tài)，對目標(biāo)討價還價…

【課程收益·有什么不一樣】

與傳統(tǒng)授課不同的是 “大單狙擊手”屬于翻轉(zhuǎn)式課堂，講練結(jié)合以練為主，40%的授課+60%的課堂作業(yè)與點評，追求的是讓學(xué)員做出屬于自己的成交體系。

?  現(xiàn)場提煉企業(yè)優(yōu)勢與產(chǎn)品賣點，客戶畫像/優(yōu)質(zhì)訂單，知己知彼百戰(zhàn)不殆。

?  提煉企業(yè)專屬“B2B企業(yè)內(nèi)銷外貿(mào)銷售流程SOP”關(guān)鍵節(jié)點，提升LTC轉(zhuǎn)化率。

?  1套特種兵級別的“大單狙擊手銷售方法論”讓銷售順人性有士氣更有武器。

?  銷售人員態(tài)度、行為、技巧3維1體全面蛻變成為敢打必勝的銷售鐵軍團隊。

?  基于銷售人員的銷售激勵三板斧，落地軍令狀、對賭PK、PK激勵機制啟動會。

?  課后系統(tǒng)作業(yè)視頻教學(xué)，持續(xù)對標(biāo)精進銷售全流程，持續(xù)優(yōu)化銷售全流程SOP。

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孟華林老師的培訓(xùn)絕非侃侃而談的經(jīng)驗之說而是有系統(tǒng)方法論支撐，課程采用訓(xùn)戰(zhàn)一體，透過體驗式讓學(xué)員自我覺察，銷售場景視頻持續(xù)內(nèi)化，話術(shù)工具策略講解完全落地，實戰(zhàn)銷售問題現(xiàn)場答疑嗨爆全場，團隊板塊更是激勵震撼心靈淚撒全場，同時孟老師也號稱培訓(xùn)界的段子手，金句頻出讓學(xué)員聽得有味、聽得有料、聽得更有勁、笑聲不斷，在快樂中學(xué)習(xí)，在互動中成長！

【課程對象】建議營銷體系兵、將、帥共同參與學(xué)習(xí)，總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、運營獲客市場人員、銷售工程師、銷售主管、銷售經(jīng)理、銷售人員、售后客服人員、售前技術(shù)工程師、客戶交付產(chǎn)品生產(chǎn)相關(guān)負(fù)責(zé)人等。

【課前準(zhǔn)備注意事項】

1、 講師課前深度調(diào)研，填寫《課程培訓(xùn)需求表》。

2、 參訓(xùn)單位請截取企業(yè)日常遇到的各類型客戶詢盤截圖發(fā)給助教老師，以便在課程中進行實戰(zhàn)案例分析研討。

3、 參訓(xùn)學(xué)員請?zhí)崆皽?zhǔn)備公司/產(chǎn)品介紹等電子文檔，并自帶筆記本電腦參加課程至少每組1臺筆記本電腦，向助教老師拷貝《大單狙擊手學(xué)員手冊作業(yè)本》

【課程時間】標(biāo)課3天2夜，可縮減至2天1夜（不含銷售SOP作業(yè)點評）。

【課程大綱】

模塊一：銷冠啟蒙篇：以客戶為中心

本章說明：幫助銷售人員梳理在銷售過程中常遇到的問題挑戰(zhàn)，理解客戶的購買心理，他們對付銷售人員的“策略”，背后的原因，以及應(yīng)對之道。在了解客戶購買策略的基礎(chǔ)上，重新審視以往銷售行為。

■看懂買家與賣家的博弈系統(tǒng)決策心理，厘清“挑戰(zhàn)”的影響、分析“挑戰(zhàn)”背后原因

■以客戶為中心的采購流程分析，理解雙向奔赴，精準(zhǔn)命中的三大頂層銷售邏輯

■掌握2B/2C銷售的核心關(guān)鍵原則，避免頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳毫無章法的銷售方式

課題作業(yè)與點評：畫出基于客戶的采購流程下的銷售動作及應(yīng)對策略

模塊二：對內(nèi)知己篇：企業(yè)優(yōu)勢/產(chǎn)品賣點/個人IP

本章說明：面對尷尬時刻，為何無懈可擊的銷售話術(shù)，實戰(zhàn)照樣得0分；為何你對客戶掏心掏肺，客戶依然選擇別家，銷售人員如果不懂客戶到底在擔(dān)心什么，無法給客戶提供消除擔(dān)心的證據(jù)，再好的銷售動作都難以推進，根據(jù)數(shù)千家企業(yè)的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，銷售人員的信心決定一切，而信心來自于價值感，企業(yè)的價值感，產(chǎn)品的價值感，自己的價值感；所謂王婆賣瓜，自賣自夸，一個對企業(yè)的優(yōu)勢、產(chǎn)品的賣點、團隊的服務(wù)能力都無法介紹清楚的銷售，是無法獲得客戶的信賴的！

■如何一句話提煉企業(yè)的優(yōu)勢，解決銷售人員不相信，不會講，不突出的問題

■如何提煉客戶為什么選擇我/Why choose us數(shù)字化企業(yè)優(yōu)勢論證及落地案例示范

■如何建立企業(yè)QA百問百答銷售應(yīng)用庫及銷售素材儲備及落地案例示范

■如何拍攝出極具吸引力的《廠長帶看》，企業(yè)工廠參觀流程腳本設(shè)計落地案例示范

■如何梳理產(chǎn)品FABEGDS賣點，解決銷售人員講產(chǎn)品沒亮點，沒價值，沒差異的問題

■如何打造出銷售人員內(nèi)在外在“結(jié)果為王，眾望所歸，長期主義的個人IP更好的賣自己

課題作業(yè)與點評：本章以上六點均為團隊共創(chuàng)內(nèi)容，講師講授點評40%學(xué)員提煉60%

模塊三：對外知彼：客戶畫像/訂單模型/競對分析

本章說明：丟單的原因五花八門，成交的原因只有一個，那就是這個客戶真的有需求，且這個需求符合我們的客戶畫像和訂單模型，你是賺不到所有人的錢的，你也無法把梳子賣給和尚，定位客戶定位訂單，了解客戶的類型、屬性和采購決策流程，并得出不同客戶類型的應(yīng)對策略和注意事項。因為銷售不是“獨角戲”，不是“單口相聲”，是需要客戶配合才能完成 的對手戲。所以，業(yè)務(wù)人員除了要了解自己以外，還必須要盡可能全面地了解客戶才能做好銷售。

■如何透過商品流通行為大數(shù)據(jù)客戶調(diào)研清單精準(zhǔn)定位潛在客戶群體明確客戶畫像。

■如何梳理渠道/終端客戶類型的通用屬性/專業(yè)屬性定義及應(yīng)對策略思維導(dǎo)圖案例詳解。

■如何透過提煉歷史數(shù)據(jù)，明確企業(yè)優(yōu)勢訂單模型/劣勢訂單模型的應(yīng)對策略及解決方案

■如何建立競爭對手調(diào)研機制，理清銷售團隊/運營團隊/美工團隊針對同行各自學(xué)習(xí)重點

課題作業(yè)與點評：本章以上四點均為團隊共創(chuàng)內(nèi)容，講師講授點評40%學(xué)員提煉60%

模塊四：LTC大單狙擊手SOP流程建立

沒有完善的銷售全流程，銷售人員接觸客戶不會破冰，挖掘需求總被敷衍，最終淪為產(chǎn)品報價機器，應(yīng)對客戶砍價手足無措，只能用折扣/回扣降低利潤，跟進客戶陷入被動，報價不回/樣品不回/PI不回總是躲起來銷售缺毫無辦法。綜上所述，我們對近百家企業(yè)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，銷售團隊近半人無法獨立開單，解決這個問題只有一個辦法，就是建立一套LTC系統(tǒng)，從線索到現(xiàn)金的完整閉環(huán)的銷售SOP流程，LTC （Lead To Cash）LTC 即從線索到現(xiàn)金，是一種以客戶為中心的端到端的業(yè)務(wù)流程管理體系。它涵蓋了企業(yè)從市場線索獲取、銷售機會跟進、合同簽訂、產(chǎn)品交付到現(xiàn)金回款的整個業(yè)務(wù)流程。

■如何建立基于被驗證有效的B2B企業(yè)LTC銷售SOP全流程拆解與關(guān)鍵動作應(yīng)對策略

■流程一：線索獲取：構(gòu)建主動獲客、被動獲客、展會獲客組合拳讓您客源不斷

A、主動獲客：內(nèi)/外貿(mào)客戶名單線上查詢收集+電銷+微信/WhatsApp組合拳培育獲客

B、被動獲客：國內(nèi)外社媒平臺注冊及短視頻矩陣，公域轉(zhuǎn)私域獲客組合拳實操案例詳解

C、展會獲客：展會前邀約造勢，展會中同行客戶攔截，展會后跟進策略技巧話術(shù)設(shè)計

流程提示：到達(dá)本章節(jié)成交率為1%，以上三點均為案例解析，互動實操內(nèi)容。

■流程二：詢盤到達(dá)：為何如此勤奮還是沒有業(yè)績，你缺的是詢盤到達(dá)后的瞬間判斷能力

A、詢盤分析：急速判斷“垃圾詢盤、普通詢盤、優(yōu)質(zhì)詢盤“表現(xiàn)癥狀依據(jù)及應(yīng)對策略

B、存疑清單：以企業(yè)優(yōu)勢訂單模型為基準(zhǔn)的存疑待查清單建立，提升銷售人員識別能力

C、詢盤背調(diào)：阿里站內(nèi)背調(diào)數(shù)據(jù)解析及官網(wǎng)/谷歌/領(lǐng)英/C店等7大站外背調(diào)實操演練

流程提示：到達(dá)本章節(jié)成交率為10%，以上三點均為案例解析，共創(chuàng)點評，隨堂測試。

■流程三：詢盤跟進：客戶因企業(yè)市場推廣而詢盤又因銷售人員不懂詢盤跟進而離開

A、詢盤首回：“親和信任+正面回復(fù)+1句話產(chǎn)品+1句話企業(yè)+1個問題“萬能回復(fù)公式

B、協(xié)商推進：如何避免客戶只詢盤不回復(fù)，巧妙使用安撫示弱協(xié)商推進獲取客戶溝通許可

C、連環(huán)跟進：識別客戶黃金跟單期，建立客戶無法拒絕的三大提問策略與客戶牽手與分手

流程提示：到達(dá)本章節(jié)成交率為20%，以上三點均為案例解析，共創(chuàng)點評，隨堂測試。

■流程四：締結(jié)關(guān)系：如何快速建立基礎(chǔ)信任，無信任不銷售沒有締結(jié)關(guān)系難以挖出需求

A、熟悉度：世界各國國情文化背調(diào)，對接人背調(diào)清單社媒背調(diào)及DISC性格測評工具應(yīng)用。

B、能力度：以客戶為中心的用同類案例解決方案去試探客戶需求，展現(xiàn)自我服務(wù)的能力度

C、靠譜度：見縫插針，爭分奪秒烘托企業(yè)優(yōu)勢，產(chǎn)品賣點，為什么選擇我展現(xiàn)企業(yè)靠譜度

流程提示：到達(dá)本章節(jié)成交率為30%，以上三點均為案例解析，共創(chuàng)點評，隨堂測試。

■流程五：意愿能力：如何掌握客戶的購買意愿和購買能力，沒有采購需求難以精準(zhǔn)報價

A、要什么-產(chǎn)品需求：如何根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)型與定制型產(chǎn)品的報價條件做需求挖掘?qū)崿F(xiàn)精準(zhǔn)報價

B、為什么-意愿維度：如何透過8大維度掌握客戶的需求緊迫性評定客戶的購買意愿

C、怎么辦-能力維度：如何判斷客戶實力、掌握客戶真實預(yù)算，鎖定成交意愿判定價格預(yù)期

流程提示：到達(dá)本章節(jié)成交率為40%，以上三點均為案例解析，共創(chuàng)點評，隨堂測試。

■流程六：報價談判：如何解決銷售日常報價后不回復(fù)，價格談判利潤流失的老大難問題

A、報價前價格說明：如何使用先烘托再報價與先報價再論證的報價策略讓客戶認(rèn)可當(dāng)下報價

B、報價中跟進策略：如何使用“拆炸彈理論”避免客戶報價后不回，順利推進樣品階段。

C、議價時雙贏談判：如何使用“請示、交換、折中”等6大策略達(dá)成共贏成交并保住利潤

流程提示：到達(dá)本章節(jié)成交率為60%，以上三點均為案例解析，共創(chuàng)點評，隨堂測試。

■流程七：樣品推進：如何掌握客戶索要樣品真實評估目的及評估標(biāo)準(zhǔn)實現(xiàn)有效樣品追蹤

A、樣品標(biāo)準(zhǔn)：掌握客戶“產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品設(shè)計、市場測試“三類評估標(biāo)準(zhǔn)與符合標(biāo)準(zhǔn)清單

B、樣品跟進：如何應(yīng)對“樣品滿意VS樣品不滿意“兩種場景設(shè)計客戶無懈可擊的成交方案

C、人情世故：客戶索要樣品給了地址，如何設(shè)計隨樣禮物做足人情世故實現(xiàn)感動式成交。

流程提示：到達(dá)本章節(jié)成交率為80%，以上三點均為案例解析，共創(chuàng)點評，隨堂測試。

■流程八：大貨單PI：如何減低合同中的低級錯誤細(xì)節(jié)管控，避免造成企業(yè)財務(wù)風(fēng)險

A、合同核查清單：如何設(shè)計“產(chǎn)品細(xì)節(jié)，付款條件，貿(mào)易術(shù)語，運輸細(xì)節(jié)”等梳理核查細(xì)節(jié)

B、發(fā)合同前確認(rèn)：如何讓客戶參與進來做發(fā)合同前的確認(rèn)，確保順利簽約，快速回款

C、簽合同后跟進：生產(chǎn)下單表細(xì)節(jié)把控與生產(chǎn)跟進細(xì)節(jié)反饋，避免客戶雞蛋里挑骨頭。

流程提示：到達(dá)本章節(jié)成交率為80%，以上三點均為案例解析，共創(chuàng)點評，隨堂測試。

■流程九：收款重獲：簽約不是結(jié)束收款才有新的開始，小客戶靠銷售大客戶靠服務(wù)

A、尾款催收：現(xiàn)款現(xiàn)貨是企業(yè)的現(xiàn)金流命脈，58套貨款催收的場景話術(shù)助你快速收款

B、客戶深耕：如何提煉老客戶評級管理及后期重獲訂單跟進策略，助你重獲訂單與轉(zhuǎn)介紹

C、感動服務(wù)：如何使用128招感動式服務(wù)策略，持續(xù)經(jīng)營老客戶情感賬戶，讓客戶離不開你

流程提示：到達(dá)本章節(jié)成交率為100%，以上三點均為案例解析，共創(chuàng)點評，隨堂測試。

備注：本課程與傳統(tǒng)內(nèi)訓(xùn)課程不同，屬于工作坊方案班類型的課程體系，課程現(xiàn)場請安排好電源插線板，現(xiàn)場參訓(xùn)學(xué)員請攜帶筆記本電腦，提前拷貝課程共創(chuàng)工具資料包，課程中由培訓(xùn)師一邊講解課程案例一邊提煉工具包，一邊培訓(xùn)銷售方法論一邊提煉方法論衍生銷售話術(shù)，并進行現(xiàn)場通關(guān)演練及企業(yè)銷售自動化CRM軟件設(shè)置。

模塊五：銷售鐵軍團隊三板斧篇

影響銷售人員業(yè)績表現(xiàn)的關(guān)鍵因素解析，無法統(tǒng)一思想難打勝戰(zhàn)，鐵軍團隊成功的九大理念幫助銷售團隊打雞血穩(wěn)軍心，銷售鐵軍的PK激勵機制加持，激發(fā)銷售團隊士氣讓團隊為自己干為未來拼，實現(xiàn)業(yè)績倍增管理身心解放團隊自動運轉(zhuǎn)。

■第一板斧：揪頭發(fā)：態(tài)度層面拔高思維看問題，向上思考拓寬視野，端正態(tài)度

A、成功是因為態(tài)度：我們跟企業(yè)的關(guān)系是合作關(guān)系、誰來承擔(dān)后果誰就負(fù)責(zé)結(jié)果

B、我是我認(rèn)為的我：遇到問題說別人的問題就你就立刻原地踏步解，企業(yè)沒有問題就失業(yè)

C、我是一切的根源：不找任何借口， 勇于負(fù)責(zé)任·才能擔(dān)重任；職場是最公平的競技場

流程提示：本章節(jié)為講師激勵演講內(nèi)容，調(diào)整團隊狀態(tài)，打開思維局限，提升“腦力“

■第二板斧：聞味道：行為層面自我覺察思進取，團隊凝聚力、文化價值觀，氛圍營造

A、不是不可能，只是暫時沒有找到方法：把“我不會，不可能，沒辦法”扼殺在搖籃中

B、每天進步一點點：把“差不多，這不行，沒結(jié)果”從團隊中抹去，時刻準(zhǔn)備打硬仗

C、決心決定成功：普通人追求舒適，高手尋求挑戰(zhàn)，建立團隊三年買車五年買房的夢想。

流程提示：本章節(jié)為講師激勵演講內(nèi)容，調(diào)整團隊士氣，激發(fā)團隊氛圍，提升“心力“

■第三板斧：照鏡子：技巧層面自我認(rèn)知與反思，對比與學(xué)習(xí)，看到差距提升自我

A、上不過來，我就過去：做事“不主動”前途“很被動”，平庸之人三大死法：坐等看

B、天助自助者：靠山山倒，靠水水流，靠人人跑，靠自己才最好，運氣是留給有準(zhǔn)備的人的

C、太棒了：這樣的事情居然發(fā)生在我的身上，又給了我一次成長的機會，解釋系統(tǒng)調(diào)整

流程提示：本章節(jié)為講師激勵演講內(nèi)容，激發(fā)內(nèi)驅(qū)力，自我心態(tài)調(diào)整，提升“體力“

模塊六、
銷售鐵軍百團大戰(zhàn)誓師大會

往期案例視頻：https://v.youku.com/v_show/id_XNTkwNzA2OTgyNA==.html?playMode=pugv&frommaciku=1