超能團(tuán)隊(duì)-銷(xiāo)售管理情景訓(xùn)練

課程背景

在培訓(xùn)課程如此泛濫的今天，如何選擇一門(mén)簡(jiǎn)單實(shí)用的銷(xiāo)售課程，也成為困擾許多企業(yè)的難題。銷(xiāo)售管理是一門(mén)做的學(xué)問(wèn)，而不只是一門(mén)講的理論。所以好的銷(xiāo)售課程，應(yīng)該是具體場(chǎng)景 系統(tǒng)理論 實(shí)用工具的集合體。 1：銷(xiāo)售情景劇，真實(shí)還原銷(xiāo)售管理場(chǎng)景，使每個(gè)學(xué)員都能參與其中充分體驗(yàn)與感悟，激發(fā)學(xué)員興趣，變強(qiáng)教為自學(xué)。 2：由專(zhuān)業(yè)老師給予系統(tǒng)理論講授與落地點(diǎn)評(píng)，使學(xué)員能夠擁有理論框架以便更好指導(dǎo)實(shí)踐。 3：提供最實(shí)用的銷(xiāo)售管理工具包，使學(xué)員回崗后能夠順利落地應(yīng)用。符合成年人學(xué)習(xí)原理，契合當(dāng)下企業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的發(fā)展模式。是最實(shí)用的銷(xiāo)售課程。

課程大綱

**模塊：業(yè)績(jī)趨勢(shì)分析與管理者定位

&案例分析： 如何做業(yè)績(jī)趨勢(shì)分析？

1：影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)因素分析與模型講解

2：效能型銷(xiāo)售與效率型銷(xiāo)售的區(qū)別

3：兩種類(lèi)型銷(xiāo)售的不同管理模式

&案例分析： 如何完成管理角色轉(zhuǎn)變？

1：銷(xiāo)售管理者角色認(rèn)知與轉(zhuǎn)變

2：優(yōu)秀銷(xiāo)售管理者必修技能

3：銷(xiāo)售管理領(lǐng)袖魅力法則

工具：營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制訂工作流程、營(yíng)銷(xiāo)崗位組織架構(gòu)模版

第二模塊：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人員招聘與面試

&案例分析： 好的銷(xiāo)售平臺(tái)需要幾種角色？

1：銷(xiāo)售平臺(tái)三種角色劃分

2：三種角色的工作職責(zé)

3：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部晉升與流轉(zhuǎn)機(jī)制

&案例分析：如何招聘到優(yōu)秀的銷(xiāo)售員工？

1：銷(xiāo)售招聘誤區(qū)分析

2：優(yōu)秀銷(xiāo)售員工的三維素質(zhì)模型

3：如何在面試過(guò)程中精準(zhǔn)提問(wèn)與STAR追問(wèn)

4：如何在面試中辨識(shí)出優(yōu)秀銷(xiāo)售人才

工具：銷(xiāo)售面試經(jīng)典六問(wèn)地圖、銷(xiāo)售員工招聘使用手冊(cè)

第三模塊：新老員工系統(tǒng)培訓(xùn)與輔導(dǎo)

&案例分析：如何對(duì)新老員工進(jìn)行培訓(xùn)與輔導(dǎo)？

1：銷(xiāo)售新員工培養(yǎng)體系以及淘汰機(jī)制

2：銷(xiāo)售老員工培養(yǎng)體系與落地方式

3：銷(xiāo)售輔導(dǎo)ABCD流程模型

4：落地輔導(dǎo)EDAC模型應(yīng)用

工具：銷(xiāo)售人員培訓(xùn)計(jì)劃表、銷(xiāo)售輔導(dǎo)日歷制作

第四模塊：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)考核激勵(lì)體系

&案例分析： 不同類(lèi)型團(tuán)隊(duì)如何制定考核激勵(lì)體系？

1：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)物質(zhì)激勵(lì)與非物質(zhì)激勵(lì)方式

2：效率型與效能型團(tuán)隊(duì)的薪酬激勵(lì)體系設(shè)計(jì)

3：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)五種非物質(zhì)激勵(lì)方式

4：五種非物質(zhì)激勵(lì)應(yīng)用場(chǎng)景

工具：銷(xiāo)售人員績(jī)效考核指標(biāo)、非物質(zhì)激勵(lì)場(chǎng)景地圖

第五模塊：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部溝通管理技能

&案例分析： 如何管理業(yè)績(jī)好的老員工？

1：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)新老員工需求分析

2：業(yè)績(jī)好老員工的管理策略

&案例分析： 如何做好個(gè)性不同成員的溝通？

1：管理溝通四步模型講解與應(yīng)用

2：溝通中正面話術(shù)與負(fù)面話術(shù)訓(xùn)練

3：不同行事風(fēng)格員工的溝通策略

工具：管理溝通八張條、團(tuán)隊(duì)員工溝通地圖

第六模塊：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)日常工作與目標(biāo)管理

&案例分析：如何保證人員完成銷(xiāo)售任務(wù)？

1：管理者工作模塊與時(shí)間管理

2：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)會(huì)議技巧

3：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)工作量監(jiān)控與數(shù)據(jù)分析

4：團(tuán)隊(duì)目標(biāo)任務(wù)分解與跟蹤

工具：銷(xiāo)售管理日程表、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)分解圖

第七模塊：銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)流程管理

&案例分析：銷(xiāo)售員工為什么成不了單？

1：售前、售中、售后的標(biāo)準(zhǔn)流程

2：銷(xiāo)售過(guò)程與關(guān)鍵要素分析

3：銷(xiāo)售流程七步法分析

4：運(yùn)用七步法管理銷(xiāo)售流程

工具：企業(yè)銷(xiāo)售流程標(biāo)準(zhǔn)模版

第八模塊：銷(xiāo)售進(jìn)度與客戶資源管理

&案例分析：過(guò)程重要還是結(jié)果重要，如何管理銷(xiāo)售過(guò)程？

1：銷(xiāo)售漏斗模型講解

2：用漏斗思維解決業(yè)績(jī)問(wèn)題

3：MAN資源分析法

4：客戶資源劃分標(biāo)準(zhǔn)

第九模塊：課程知識(shí)體系復(fù)盤(pán)與落地問(wèn)題訓(xùn)練